新疆龙头酒企伊力特面临着增收不增利的局面。日前，新疆伊力特实业股份有限公司（以下简称“伊力特”）发布2016年报显示，伊力特在去年实现营收16.93亿元，同比增长3.38%。实现净利润2.77亿元，同比减少1.82%。另外，伊力特旗下高、中、低档产品均出现毛利率下滑。同时，作为新疆区域龙头酒企，伊力特在疆外市场实现营收3.49亿元，同比下滑20.18%。

    伊力特相关负责人表示，旗下产品毛利率下滑是受到原材料成本上涨影响，而疆外收入下降源于浙江市场的下滑，主要是因为当地市场竞争加剧所致。白酒专家蔡学飞认为，伊力特是以中低端产品为主导的区域型白酒企业，采取包销制的方式进行销售。在此轮白酒行业深度调整之后，这种偏粗放式的经营模式会降低产品毛利率。白酒行业分析师欧阳千里表示，伊力特疆外的主要市场在浙江区域，目前正面临着激烈的竞争，部分苏酒、徽酒品牌甚至将其当做第二市场培育。

    伊力特相关负责人告诉《中国经营报》记者，公司多年来一直采用买断式销售模式，现阶段并无改变此模式的计划。不过，记者了解到，伊力特目前已经成立新的营销公司，专门负责疆外白酒品牌的营销服务。

    产品毛利率全面下滑

    根据年报显示，伊力特在2016年实现营收16.93亿元，同比增长3.38%。在产品结构上，伊力特高档酒实现营收8.66亿元，同比增长12.76%，中档酒实现营收6.44亿元，同比下滑8.8%，低档酒实现营收9108.97万元，同比下滑13.7%

    尽管伊力特在去年营收出现增长，其利润却处于下滑状态。2016年，伊力特实现净利润2.77亿元，同比减少1.82%。并且，这还是建立在伊力特“三费”降低的基础上。根据财报显示，2016年，伊力特的销售费用较上年同期减少1562.60万元，管理费用减少3351.86万元，财务费用减少234.20万元。

    而伊力特产品的毛利率遭遇全面下滑。其中，高、中、低档酒毛利率分别下降了0.63%、2.62%和8.39%。伊力特相关负责人表示，这是受原材料成本上涨影响。其中高、中档产品包材大部分由下属公司供应，成本增幅较小，而低档产品大多外购导致成本增幅度较大。

    太平洋证券发布研报称，伊力特过去一直采用买断式销售模式：自身负责白酒生产，而品牌设计和渠道推广则交给经销商打理。该模式虽减轻了销售费用投放压力，但造成产品毛利率偏低、市场重复开发资源浪费等问题，不利于市场化管控。

    根据年报显示，伊力特在疆内和疆外分别拥有39位和6位经销商。其中，伊力特前五名客户销售额为13.85亿元，占年度销售总额80.22%。另外，在2016年，伊力特在职员工数量为1650人，生产人员为1314人，销售人员仅为26人。

    蔡学飞表示，近几年，随着我国白酒行业消费升级，中低端酒企竞争更加激烈。

    “伊力特是以中低端产品为主导的区域型白酒企业，以采取包销制的方式进行销售，如果竞争加剧，该模式低效、内耗等弊端就会凸显，进而导致企业毛利下降。”蔡学飞说。

    不过，根据伊力特2017年的发展规划显示，未来五年，公司将成立营销运营中心，形成以经销商、直销加线上销售为三足鼎立的销售模式及渠道。并利用上市公司的融资功能，将经销商、投资人以及资本捆绑到一起，形成紧密的战略合作伙伴关系，形成长效的经营机制。

    国海证券发布研报称，公司整体改革方向是正确的，但是由于公司过去机制过于传统，因此改革方案实际执行和效果尚待进一步观察。

    疆外市场遇阻

    伊力特作为新疆区域的知名品牌，在当地的市场占有率达到40%左右。根据年报显示，伊力特在新疆本土市场实现营收12.51亿元，同比增长9.61%，占整体收入的78.17%。中信建投的研报认为，对于伊力特而言，疆内饮酒人口有限，向疆外拓展是唯一出路。

    相关统计数据显示，在2016年，新疆地区白酒行业的累计产量为6.81万千升，较2015年下滑152千升。而我国白酒行业在2016年累计产量为1358.36万千升，同比增长3.23%。

    不过，新疆地区的投资环境释放出利好消息。据了解，2017年，新疆地区计划固定资产投资达1.5 万亿元以上，同比增长超 50%。

    蔡学飞表示，白酒消费和固定资产投资之间具有正相关性。新疆属于资源型地区，也是政策性地区，当地加大固定资产投资，对于伊力特在本地化销售创造了有利条件。只是受限于新疆整个消费规模以及外来酒水的竞争，伊力特在疆内的增量并不会太多。

    对于疆外市场，在2016年，伊力特实现营收3.49亿元，同比下滑20.18%。此外，伊力特在年报中提出，浙江区域在2016年销售业绩不佳，对浙江地区的促销费下降953.52万元。

    蔡学飞告诉记者，在我国白酒快速发展期，伊力特通过捆绑大经销商的模式，在浙江区域取得了一定突破。随着我国白酒行业调整，通过上述模式经营，已经不能适应当下的市场环境，也就导致伊力特在浙江市场的营收下滑。

    记者了解到，2016年，伊力特在疆外市场拥有6位经销商，较2015年并未出现数量上的变动。

    欧阳千里认为，部分苏酒、徽酒品牌将浙江当做第二市场进行培育，同时许多白酒企业都加强了渠道下沉和终端管控力度，导致浙江省内竞争更为激烈。

    事实上，伊力特也在做出调整。2017年2月10日，伊力特与主要经销商的实质控制人共同投资设立新疆伊力特品牌运营有限公司，注册资本为1亿元，公司持股比例为51.00%，主要负责疆外市场白酒的营销服务。同时，伊力特与疆外经销商共同出资成立混合制合资公司，形成战略合作伙伴关系。

    “伊力特此举的主要目的之一，是为了加强与原有大经销商的合作关系，防止出现经销商流失的情况。”欧阳千里表示。

    在蔡学飞看来，伊力特要想打开疆外市场，需要加大品牌传播，提高品牌价值，主打西域文化，提升产品知名度。

    不过，伊力特在2016年减少了广告投入。记者了解到，在2016年，伊力特的广告费用为2321.22万元，较前年同期下降355.49万元。并且，上述费用全部都是区域性广告。伊力特在年报中指出，根据其发展规划，在2017年，伊力特计划投入广告费5000万元，策划实施伊力特特曲产品的推广和宣传，增加受众群体。

    “疆外消费者对于伊力特的认知程度并不是很高。该公司可以打造一款具有浓郁新疆特色的产品，吸引更多的消费者。在招商上，不要仅局限于大的经销商，通过小的经销商连接成片，或许能够起到不错的效果。”欧阳千里说。