升级版贯标 | 某公司业务延伸战略的案例分析
2021-10-19 来源： 中信联 AIITRE
概要
A模具公司是一家专业设计、制造各类军、民用注塑模具的专业厂家，由于当前模具行业的特点及局限性使得A模具公司模具在发展中遇到瓶颈。
发展战略的业务场景分析
行业背景：首先，当前模具行业已经进入白热化竞争阶段，利润下降、垫资增加、尾款难收已成为常态；其次，模具属于非标产品，对人员素质的依赖强，项目难度高，业务量波动大；同时当前模具技术人员短缺、成本高、难管理。这些使A公司在模具业务发展上遇到瓶颈，亟需要找到新的发展方向。
产业链背景：作为A公司的下游客户，电器制造厂商通常在产品设计完成后，先委托模具厂家进行塑料结构件的模具的设计、加工、打样确认，然后将模具交注塑厂进行注塑件加工。加工过程中如遇模具损坏或磨损，还需将模具送模具厂维修。其注塑件加工的外部业务涉及模具厂和注塑厂两个环节，流程长、信息沟通不畅、管理成本高。如能合二为一，肯定能提高效率、缩短周期。
内部环境背景：A公司已为公牛集团、正泰集团等大客户提供各类注塑模具8000余套，积累了一批优质的电器制造行业客户资源，在模具设计、加工过程中引入了数字化的设计和产品数据管理工具。此外，在前期大量模具交付前的注塑件打样试制过程中，购置了一批注塑生产、检测设备，积累了丰富的注塑件质量管理和工艺控制经验，也培养出了一批熟练的注塑加工生产检验人员，同时还打通了注塑原材料的供货渠道。
业务场景：电器制造厂商同时存在注塑件加工和注塑模具设计加工的需求，但以往需要分别委托两个供应商，流程有断点、沟通成本高；同时模具行业竞争日益激烈，A公司传统业务遇到发展瓶颈；而A公司之前又积累了一定的注塑件加工资源和经验。
因此A公司拟依托其在模具设计制造、注塑件加工方面的资源和优势，为电器制造厂商提供从模具设计、加工到注塑件加工的一站式解决方案，拓展新的业务空间。
发展战略的价值模式分析
该业务实现了电器制造厂商只需拿着注塑件设计图纸，就可以进行注塑件的一站式采购，从而解决其需要分别委托模具厂和注塑厂，分别打样确认，模具交付和使用中的修模要协调两个供应商，模具往返运输环节多、沟通协调成本高、注塑件交付周期长等痛点问题，同时还能减少模具的购置费用支出。
发展战略的竞合优势分析
1. 将以往开模、打样过程积累的注塑件生产加工和质量管控能力复用到大批量注塑件生产加工业务中，并与模具设计加工业务集成，形成模具厂和注塑厂都不具备的从模具设计、加工到注塑件加工的一站式解决方案的优势，帮助电器制造厂商实现对模具设计加工“无感式”采购，缩短采购到货周期、提升沟通效率、减少沟通成本；
2. 考虑将以往难以收回的模具尾款作为价格让利，进一步增强一站式打包业务的价格竞争优势；
3. 加强模具设计、加工、使用、维修全过程中的数据集成共享，实现模具领用及加工次数协同管理，注塑件质量问题分析与模具设计、修理知识协同管理等，从而提高模具的使用寿命，摊薄注塑件加工中的模具成本占比；
4.采用模具按注塑件产量计费的新模式，在减少电器制造厂商模具购置费用支出的同时，变现模具使用寿命延长后的利润增加值。
发展战略选择和确定
经过上述业务场景、价值模式、竞合优势分析和评估，A公司最终做出了如下战略选择：公司业务由单纯的模具设计、加工，向为客户提供从模具设计、加工到注塑件加工的一站式解决方案转型。
战略目标：
5年后，公司营收达到XX，其中新业务收入占比达到50%以上。
战略路径：
1. 充分复用模具业务现有的优质大客户资源，先从急单、小单入手，实现一站式解决方案业务的市场启动；
2. 利用模具尾款折让、模具按注塑件产量计费等策略构筑阶段性护城河；
3. 持续优化内部管理，不断提升模具使用寿命，形成难以模仿的可持续竞争优势。
战略举措：
1. 市场启动突破战……
2. 价格竞争新策略的测算和开发……
3. 模具使用寿命提升攻坚战……
点评
1. 战略是对竞合优势、业务场景、价值效益等进行综合分析、考量之后做出的具有明确指向性的选择。
2. 竞合优势、业务场景、价值模式三方面的分析，没有严格的先后顺序关系，它们是战略分析过程中需要同时考虑的几个方面，并且相互间有密切的关联管理，是共同支撑企业做出最优战略选择的基础。
3. 战略不能标语化、口号化，一定要有明确的预期目标、实现路径和关键举措，否则战略将难以落地。
4. 不能单纯为提升数字化应用水平而做数字化，数字化的目的是为发展战略服务，数字化的结果是要实现客户价值，从而变现企业自身的数字化投入，获取更多的价值回报。
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