在创投领域里，种子期企业是最需要关注以及帮助的，云访谈立志激活每一个创业者的真知灼见，希望企业在资本、市场以及人才上，使其更精准找到真正的知音，而对于种子期企业，由于公关感天然不够，关注率一直不高，故云访谈推出严选种子期企业群的系列访谈。

如何定义种子期的严选？主要由四大模糊指标先进行判定，企业主动提供以及对外可以收集的产品体验的初成反馈／技术体系的整合路径／市场数据或营收显现/团队组建的初期完整度，种子期企业并非短时间就可进行严选，而是需要通过三个月的观察以及有频率和节奏的同步与沟通，方可参与到云访谈里。为何要严选种子期企业？因创业不易，成功寥寥无几，站在创业者视角，越早提炼出核心子概念，也可越早获得各方支持。

亿欧“云访谈”之严选种子系列第2期

伯睿琦光学创始人/CEO殷昊东：柔性制造是眼镜工厂智慧化的关键

      根据国家统计局数据显示，2019年1-11月中国眼镜成镜产量为765137810副，同比增长0.8%。从生产数据来看，产量处于缓慢爬升阶段，但不可否认，眼镜行业目前存在一些问题。

      门店端库存挤压现金流。传统规模化生产是工厂向门店输入产品，门店继而再供消费者选择，无法做到按需生产，这就会带来门店大量积压的产品库存，销售带来的现金大部分被投入到了库存当中。

      产品以预成品为主，难以满足特定需求。因为规模化生产的原因，大量的眼镜框架集中在少数的几个尺寸当中，个性化的尺寸需求无法被满足。除了镜框整体尺寸，镜框各部分比例、镜框厚度、镜眼距、倾斜角、张角等参数，具体的消费者个体、具体的配镜处方和具体的镜片参数有相应的最佳适配要求。眼镜框架的“因人适配”无法得到保证，导致“验光-镜架-镜片”三位一体的整体专业性无从谈起。

      当然也正是基于这些问题的存在，殷昊东看到了希望，创立了私人定制眼镜品牌BRAGi 佩极（伯睿琦光学科技有限公司），致力于为消费者提供集最优视光矫正、极致佩戴体验、最佳美学效果于一镜的专属定制眼镜。

场景理解：技术提炼高效与精确

      2014年，殷昊东从美国留学归来，那会儿3D打印行业很热，遂与人合伙在3D打印行业创业。在创业过程中，他愈发感觉3D打印只是个生产工具，必须选择一个具体行业将3D打印柔性生产的能力应用其中，才有可能取得产品和商业模式的成功。

      所以这才有了3D打印与眼镜行业的结合，在殷昊东看来，眼镜架尤其是光学镜架是个有着高度定制需求的产品，定制需求来源于不同的面部尺寸、不同的配镜处方、不同的镜片功能，是人体工程学和视光学的结合。

       殷昊东说，眼镜是人身上最需要定制的东西。但受制于传统规模化生产的局限性，这种定制化的需求并没有被满足。经过早期的市场调研，他们发现会有相当一部分的客户在眼镜店里没法挑到合适的镜架，比如高度数客户和有着较宽面部的客户，这会是一种非常不好的消费体验。而且，众所周知，眼镜属于刚需用品，佩戴时间长，舒适性很重要。同时，眼镜是面部的视觉中心，一副美观合适的镜架对个人形象也有着非常大的影响。

      结合以上种种原因，殷昊东认为，眼镜需要柔性化的生产模式，3D打印可以发挥作用。除了3D打印之于眼镜行业的应用优势，他个人的兴趣爱好也扮演着重要的角色。殷昊东对于能够创建一个消费品品牌有着非常大的热情，“用最新的科技，做每个人都有机会使用的产品，并且能够提供不错的价值，这就是我想投身的事业。”

人脸工程学：数据贴合实景

      前文已经提到，其实在传统的眼镜行业仍存在库存挤压现金流、消费者产品尺寸选择少等问题，伯睿琦从痛点出发，摸索出了基于C2F的柔性定制化生产，也就是基于“三维扫描-参数化设计-3D打印”的定制眼镜模式，可以在一定程度上解决库存积压及提供专业产品的问题。

      但从行业现状来讲，这是一件极其不容易的事情，毕竟这是行业长久以来的固定模式，不是一朝一夕可以改变的，殷昊东在访谈中向亿欧表示，这其中也有很大的挑战：

       门店层面，因为传统镜架的历史较长，门店长期处于一个销售预成品的“工作模式”，佩极（伯睿琦的产品品牌）导入市场有着较高的行业教育成本；

消费者层面，差不多同样的原因，消费者习惯将佩极的“个性化定制”理解为传统的“想做什么就做什么”的手工定制，认知存在差异，存在教育成本。

所以对于伯睿琦来说，他们将自己的创新分成几个阶段来实施：

早期，伯睿琦始终不强调自己是个技术型公司，因为三维扫描和3D打印已经相对成熟，伯睿琦只是在前期比较擅长于多领域整合以及有着较高的执行力，快速进行市场，商业模式试错；

中期，伯睿琦的核心竞争力来自于数据，大量的数据攫取和学习，伯睿琦的自动化的参数化设计系统不断趋于完善，确保每副眼镜交付出去是令人满意的；

后期，伯睿琦最重要的是自己的品牌，一个专业化定制眼镜的品牌形象深入消费者心智。

柔性制造：可横向复制的个性体验

      伯睿琦的投资方全真光学董事长李军也表示，眼镜行业虽然是个小行业，市场总容量1000亿左右，如果是传统的玩法我们也不会感兴趣，但是通过3D打印来实现个性化定制一定是未来的发展趋势，而且具有一定的技术壁垒。

在李军看来，伯睿琦对眼镜行业的影响存在几个方面：

一、让品牌制造商更关注消费者，而不仅仅是渠道商。眼镜行业是个传统行业，制造业很少从消费者角度去进行产品的研发和生产，更多还是停留在用现有技术满足渠道销售的层面上；

二、让大家更关注数据，大数据的收集与运用在传统行业还是比较弱的，伯睿琦的出现可能会让大家意识到数据的重要性；

三、一些新的业务模式可能会给大家带来一些思路的冲击。

      也正是基于这些不谋而合的判断，殷昊东将市场放在线下的零售店内，包括眼镜店、视光中心、眼科医院。殷昊东告诉亿欧，“目前国内的眼镜销售途径有线上的，有线下的，因为我们的核心优势在于因为柔性化带来的专业性，而目前只有线下销售场景能够实现比较好的专业性，因此我们目前选择了线下。”

      伯睿琦就是要用数据、技术为传统眼镜行业创造出新生的活力，所以说线下是他们必须走也不得不走的一条路。

新基建赋能：眼镜工厂智慧化

      访谈中殷昊东也提到，在国家“新基建”提出之前，BRAGi已经是相关领域的事实践行者，他们利用大数据和人工智能技术，在设计端不断优化迭代参数化设计算法，在用户端做人脸智能分析，做产品智能推荐。当然，国家新基建战略的提出，更加坚定了伯睿琦的信心。通过5G+工业互联网，伯睿琦预期可以在线上实现实时、沉浸式的VR/AR试戴；而在产品设计交付方面，实现从“以用户为中心的设计”到“用户参与式设计”的转变，真正完成M2M，PD（participatory design），柔性制造。

      同时殷昊东说到，“3D打印的核心在于成型工艺或者说是材料本身，未来3-5年，3D打印行业肯定会出现越来越多性能优秀、成本合适、和易于成型的材料。不可否认，现在我们品牌用的材料并不是受所有人喜欢的，而且也比较单一，选择面不多，但是如果更多其它优秀的材料导入进来，我们可以更好地服务消费者。”

李军也认为，人脸型大数据如果能在行业运用的话，会带来几大影响：

服务个性化：这些数据可以确保服务的精细化，解决镜片和镜架的匹配性问题；

研发精准化：这些数据如果通过统计分析后，可以建立全新的产品模型，研发生产各项参数适合中国人脸型的镜架产品；可以按消费者属性比如职业特点、胖瘦程度、各类脸型、使用场景等等，对产品品类进一步细分，同时可以满足细分人群的个性化需求，又可以满足批量生产的需要。

棋手初心：携手B端预跨越C端市场鸿沟

      一群年青有活力有冲劲，具有前瞻性眼光，同时具有技术优势的团队，这是投资人对伯睿琦团队的评价，殷昊东自己也认为，“万事开头难，我们这个创业项目早期的高效和强大执行力就是得益于团队的组成，合适的人放在最合适的位置上，且相互之间互补性强，有信任感，沟通成本低。”

      瀚视资本总经理丁晓绯讲到，伯睿琦团队的个人操守非常优秀，其次项目具有在细分领域的先发优势和积累，商业模式得到了市场的有效验证，最后企业具备后期从事ToC业务的基因，具有极大的发展潜力，所以才会投资这个项目。

      创始团队里面有产品专业的同学，也有具有运营能力的“前辈”，但都不是眼镜行业出身，算是跨行合伙创业。这是殷昊东对自己团队的评价。

      就在4月16日下午，佩极举行了一场新品发布会，发布了中国首个专为青少年研发的3D打印定制眼镜系列。而这也只是一个开始，殷昊东向亿欧透露，后续还会有更大的动作。

      作者：苏磊  张乐