中国乐器协会各专业委员会在“闯关突围”论坛上的发言（5）
2020-05-25 来源：中国乐器协会
后疫情时期中小乐器企业经营模式的改变
（中国乐器协会手风琴专业委员会）
2020年伊始，一场突如其来的新冠肺炎疫情改变了中国乃至整个世界原有的节奏。工厂停工，学校停课，商业停市，封城封国，把整个世界拖进了与疫情抗争之中，全球化进程受到严重影响。中国的外贸，尤其是乐器出口呈现大幅度下降。
疫情在全球蔓延。人们不能出门，教学停止，活动取消，交通阻隔。人们的消费欲望严重下降，市场的萎缩，直接影响到企业的生存与发展。就中国乐器企业而言，即使企业已经基本复工复产，但是，由于国内外订单的骤降，消费市场启动缓慢，使得众多企业处于半饥不饱、甚至停摆的状态。
如何在后疫情时期推动中小乐器企业的销售，是摆在每个企业面前的主要课题。我们认为可以从内外两方面着手。
对内：
1．稳住人心。疫情下，企业对待员工的方式直接影响着整个企业的文化氛围与工作效率，同时也体现着公司领导层格局的大小。管理团队关注员工身心健康，并提供必要支持，以身作则地营造积极向上的氛围。将任务自上而下地分解到每个个体，确保人人有事做，让员工找到存在感与价值感，使他们能够安心投入，用更高的效率创造更大价值。
2．锻炼队伍。“环境好的时候发展市场，环境差的时候锻炼队伍”。在人员稳定，任务不繁忙的前提下，让业务骨干把工作经验总结出来，在团队中进行角色扮演类训练，录制培训视频，提升团队素质。为高素质的团队重新上阵打好基础。
3．用户分析、策略梳理。疫情减轻了劳动强度，也有时间可以静下来做详细的用户分析。了解用户的流失原因是什么？流失用户再次回流的触发点是什么？哪种特征的用户更易成交？哪种特征的用户更难产出？不妨趁此机会，分析用户和梳理销售策略，或许会有惊喜也未可知。
对外：
1．和客户共命运。每周要有计划的与所有重点客户沟通，交流感情，了解进展。另外针对每个客户分别研究制定下一步的合作方案，这会得到大家的高度肯定，不断确立信心。要多想一想，现在能够帮助客户做点什么事？哪些是客户非常渴望的事情？
2、依托互联网工具和平台。在疫情期间研究一下互联网工具的纵深功能，特别是微信、朋友圈、视频平台、公众号、自媒体等常用的工具。比如，对微信中的人员管理、分类就非常有价值，非常有利于后期针对性的客户维护。目前，互联网是我们和客户保持联系的重要渠道。
3．尝试应用新技术。首先要明确一点：肺炎疫情只是一场影响到经济发展的公共卫生危机，并不是一场真正的经济危机。要相信其中的“危”与“机”是并存的。疫情的发生无法避开，却不妨在困境中寻找更多的发展机会。从非典、禽流感以及诸多自然灾害中，我们能清楚的发现，中国经济总会在经历困境后，迎来一场V型反弹。
其次，疫情和企业发展将会有一段并存时期，我们要直面问题，转变观念。可当线上营销这件事摆在所有企业面前时，企业就不得不思考，如何利用互联网技术和数字化、智能化手段进行制造和营销升级。不能否认的是，疫情也是企业经营管理者思考营销方式、改变营销方式的好机会。疫情之下，怎么做到不见面签单？怎么不用拜访就可以激活客户？怎么在拼线上运营的时候，更好的利用线上+线下“两条腿”走路？这些都是企业必须解决的难题，却又是企业营销升级的机遇。
其次，疫情和企业发展将会有一段并存时期，我们要直面问题，转变观念。可当线上营销这件事摆在所有企业面前时，企业就不得不思考，如何利用互联网技术和数字化、智能化手段进行制造和营销升级。不能否认的是，疫情也是企业经营管理者思考营销方式、改变营销方式的好机会。疫情之下，怎么做到不见面签单？怎么不用拜访就可以激活客户？怎么在拼线上运营的时候，更好的利用线上+线下“两条腿”走路？这些都是企业必须解决的难题，却又是企业营销升级的机遇。
当前，互联网及人工智能技术飞速发展，大数据和云计算广泛应用，内容营销和社交推广更是渗透到经济、社会、生活的方方面面。应用互联网思维和技术，实现企业营销升级，完成企业 “线上+线下”、“两条腿”走路的转型，是可行的思路和方案。
目前，一些集成小程序、CRM、SAAS、H5、云计算等技术的智能销售系统应运而生。这些智能应用产品，根据现场面销、会议销售、商务活动、线上营销、线下推广等现实场景需要，融合文章推广、智能名片、微官网、BOSS雷达等实用功能，将互联网社交营销、内容营销等线上活动与线下销售和商务活动巧妙结合、相互促进，不仅满足销售人员、企业BOSS、品牌推广人员的实际需要，而且解决了企业全员营销长期难以开展的实际困难和问题，实现文章推广获客、商机跟进互动、客户行为分析、数据分析管理的一体化应用，有效解决企业营销获客、成交的难题，推动企业互联网应用和营销升级。
遭遇疫情冲击，这是无法回避的现实困难。如何找到破局之路，并藉此机会完成中小型乐器企业的互联网转型及营销升级，则是我们自己可以掌控的生存与发展之道。
互助自救，音乐教育培训行业急盼复工
(中国乐器协会音乐教育专业委员会)
一、疫情影响大，行业整体振荡
针对疫情造成的影响，音教专委会艺陪机构发展研究会抽取了全国100家培训机构进行采样调查，得出的数据结果可以很直观的反映出疫情对于整个艺术培训行业的影响。
100家机构当中，所有的机构都在亏损，其中有74家机构每个月损失在20万之内，10家机构每个月损失在50万以上；预计今年能够做到盈利或收支平衡的机构有17家，其他83家全部预计亏损。
另外，如果不及时复课，有18家机构表示只能支撑1个月，有42家机构表示可以支撑1-3个月，17家表示能够支撑3-6个月，表示能支撑半年以上的有23家。有61家机构表示原本计划要开新的校区，但因为疫情先暂时作罢，有23家机构表示计划要关闭或转让现有的校区。这反映出培训机构对于今年的音教行情普遍比较悲观。
在线上教学方面，80家机构开设过网课，有20家机构没有开设，在开网课的80家机构当中，有13家免费，26家部分收费，10家全收费，还有31家开过网课但效果不好，就没有再坚持。由此可以反映出，面对突如其来的疫情，仓促上马的网课并不足以成为主流的教学方式，或者说大部分机构缺乏必要的经验，并未做好线上教学的准备。
好消息是，大部分的机构从业人员相对比较稳定，并未出现大规模的人员流失，38家机构没有人员离职，43家只有1-2名人员离职，只有2家机构有10名以上教师离职。学生退费方面，47家机构没有学生退费，10个以内学生退费的机构有36家，退费学生人数在20个以上的有10家。
在所有参加调查的机构当中，有83家是1-2个校区的小机构，有13家是3-5的校区的中型机构，只有6家是10个校区的大型机构，75%的机构员工人数在20人以下。这也基本能够反映当前国内社会艺术培训行业的总体状况。
二、行业互助，携手共渡难关
疫情发生以后，广大音乐教育培训机构也采取了许多应对措施，协会音教专委会也从行业层面做了许多工作，帮助行业共同度过难关。
协会音教专委会现代音乐教育研究会在会长姜伟的带领下开展了多次线上会议，集思广益，针对好的提议进行实战尝试，开展了多次有益的活动，包括线上直播师资培训、音乐演出、公益直播课等助力战疫，其中副会长郭磊、吴琳、武中琦等通过各种音乐形式开展直播传播音乐能量；副会长范星亮，王峰等积极录制和开发线上教学课件；副会长高彬，蔡博洋等开展了线上乐器销售的新模式。
另外，针对全国幼儿园和培训机构受到的影响，音教专委会幼儿音乐启蒙研究会牵头单位——宁波海伦睿卡公司针对全国所有已合作单位，凡是2020年2月未到期的客户，均赠送合作项目端口使用权6个月。音教专委会艺陪机构发展研究会牵头单位——帮你教也针对全国的用户，推出“暖春抗疫计划”，对疫情期间所有新老用户系统使用时长免费延长3个月。上述几家公司，都是音教专委会的骨干企业，也是各自研究会的牵头单位，都做出实际行动，帮助行业共克难关。
三、线上线下结合，未来两种机构可以生存
疫情期间，线上课程成为不得已的被动选择，但同时也给了大家补上“线上”这一课的机会。
疫情期间罗兰数字音乐教育推出“线上双师课堂”，组织骨干教师通过在线教学，为广大宅在家的琴童提供教学服务。同时还推出了“线上云大赛”，已于4月20日正式开启，也在疫情期间为广大学员提供展示、交流和锻炼的平台。
魔菇音乐众多分部也开展了的在线课程，但经过实践发现，由于音乐教育的特殊性，线下培训依旧是重点并且是不可脱离的重要组成部分，线上教育以及利用多媒体课件是后续音乐教育的重要辅助手段，两者相结合将是未来的社会音乐培训行业的主要方式。
在本次疫情当中，艺术培训行业是受冲击最严重的行业之一，即便复工以后，疫情产生的后续影响还会持续一段时间，整个行业也将会进行重新整合。经过充分洗牌后，未来将会有两种企业得以生存，就是大型培训品牌和小而美的口碑型培训机构。大型机构资金实力雄厚，抗击能力强；有些有特色的小机构老师与家长之间关系紧密，服务更好，也能留住固定的学生群体，而且小机构成本较低，生存压力相对较小。相对来说，有些没有特色的、中型体量的培训机构，可能会在疫情期间举步维艰。但是，从大的发展趋势来看，国家对于审美教育的积极的政策导向，人民群众提升文化素养的需求，这种大的趋势是不会变的。疫情过后，人们更加需要音乐，艺术培训市场也将会更加理性的蓬勃发展。
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