白酒行业的深度调整在持续，中档白酒的市场潜力正遭遇一波前所未有的放大效应。就在上周，娃哈哈正式进军白酒行业、大经销商银基宣布入股酒类电商中酒网、西凤酒中档白酒品牌西凤古酒加码直营店的开设，就连广东地产酒白酒品牌九江都推出了战略新品向中档市场磨刀霍霍。

虽然怀揣着“官酒”转“民酒”的美好愿望，然而随着竞入者首轮布局的先后完成，这轮向纺锤型白酒市场中部扎堆，竞争的惨烈性也开始显山露水。

转舵中档酒持续升温

从6月份开始推出新品西凤古酒后，西凤一直在强化其市场运作力度。虽然河南盐业局成为西凤古酒总代才短短5个月时间，但据山西西凤酒上市领导小组副组长苏东峰透露，目前其已在郑州开出了三家旗舰店，预计西凤古酒在河南地区的年销售额会突破3000万。而据西凤古酒品牌经理刘胜透露，接下来西凤古酒还会推出价格在百元以内的新品，包括小酒。

事实上，这种“竞腰”运动并不仅仅发生在上游的厂家，而是一场自上而下的调整。“未来适合大众消费的中低端酒，将会占银基集团[0.00%]销售的70%-80%。”银基集团对南都记者称。作为五粮液[1.54% 资金 研报]、泸州老窖[5.02% 资金 研报]、汾酒多个白酒品牌的大经销商，银基的产品架构正发生了180度的大转变，今年其先将贵州鸭溪窖酒产品的种类扩大至八种新白酒产品，这些新产品以中低端白酒市场为目标；与汾酒订立独家协议，获得汾酒在中国大陆市场53度汾酒红汾世家壹号和红汾世家玖号两款产品，以此来拓展其中低档产品的组合。

与此同时，银基上周正式宣布斥资入股酒类电商中酒网，持股比例为20%。此举一度被业界解读为银基在“自救”。不过银基向南都记者否认了这样的说法。“银基既不会放弃传统营销网络，更不会对极大地改变人们生活的电商平台视而不见。”银基指出，其在2011年初酒完成了全国省会城市、直辖市共27个仓库的布局，目前有近4 0个直营店———品汇壹号。这些传统的营销网络，在未来的电子商务中将发挥积极作用。

不过值得关注的是，当前酒类电商的盈利状况并不理想，银基此番触电短期内对业绩贡献或者并不明显。

此外，在高端酒泡沫被逐渐挤出的过程中，各路跨界经销商也开始瞄上中档白酒的成长空间。继今年6月份吸纳河南盐业局作为西凤古酒河南的总代之后，记者了解到，西凤古酒其他地区的总代中有着众多跨界经销商的身影。惠尔康集团有限公司正式拿下了西凤古酒福建总代；而法国卡思黛乐在华的大经销商浙江优马贸易也悄然晋身西凤古酒浙江总代。此外，其湖南总代则是一家有着做通信器材背景的公司。

运作模式180度转向

纵观最近半年，产品架构向中档白酒转型几乎成为所有白酒企业不约而同的选择，无论茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等百亿巨头，还是汾酒、古井贡等二线品牌均是如此。

不过截至目前为止，中档产品的业绩并未曾明显地体现在白酒上市公司的报表中。与此相对的是，各大白酒巨头纷纷发力中低档市场的背后，中低端白酒市场竞争的惨烈性或者会逐步显露出来。

“高端酒走团购渠道，相对而言其营销模式很粗犷，营销费用会很省。”刘胜表示，即使其营销费用的占比达30%，但是对酒厂而言因为高端白酒的利润空间大，这样一个占比对酒厂压力并不大。

“白酒企业向中档白酒转型，并不是多推几款中档价位的产品就行。中档白酒要靠销量才能摊分成本，因此其讲求铺货率以及精细化管理。”知名白酒营销专家王传才表示。

而这样一种特性让中档白酒的营销模式与高端白酒截然不同。“做中低档酒其实很苦。”刘胜表示，一方面其渠道成本高，另一方面利润也要比高档白酒低得多。“中低档白酒的毛利比高端白酒低，这让其即便是营销费用只有20%，酒厂的营销压力也很大。”刘胜表示，高端白酒最主要的渠道是团购，这最省钱的渠道，做中低端白酒无论是组织人员做铺货、做订货会，招促销员等等都需要营销成本的投入，且很有可能钱投进去了也不见得有效果。

“高端白酒主要的渠道是团购，其他渠道即使铺再多的点，销量也不一定很大，因此对经销商最直接的考核指标是销量。但中低档白酒的考核会更细，比如会考量经销商铺了多少网点、做了多少店招、陈列等。”刘胜表示。

王传才也坦承：“运作中档白酒市场确实很难。”在其看来，中档酒的连锁模式比较合适的是类似桥西糖酒这样的运营模式，其以仓储方式做中档白酒的加盟连锁，一方面其酒品可以保真，另一方面也不需要在市中心的零售店构建高端的网络，网络构建成本相对较低。

“高端白酒的营销模式很粗犷，但在这轮市场洗牌中拼的是企业的实力，能生存下来的企业一定是在管理上更能精细化，营销及成本控制能力比较强的企业。”刘胜认为。

白酒营销专家肖竹青认为，建议白酒企业此番向中档白酒产品调整，从自身有根据地的市场做起会比较容易。

虽然在接受南都记者咨询时银基集团认为，其传统渠道和网络有些既可以销售高端酒也可以销售中低端酒，比如商超、国际大卖场、餐饮网点等渠道，因此传统渠道网络对于产品结构的调整并没有太大的障碍。但在王传才看来，做高端酒的人力资源配置、组织体系、盈利模式要转型做中档白酒，其管理体系以及盈利模式都会遭遇很大的挑战。