目前化妆品销售渠道主要有商超、百货、专营店、电子商务、美容院等。然而专营店在化妆品销售中所扮演的专业、专心与专注的形象，可以说，得专营店者得天下。

        随着中国高端洗护市场悄然兴起，高端洗护市场消费者在过去五年里增长了10倍，市场涌现出一大批高端产品和品牌，高端洗护市场呈现出一片欣欣向荣的发展景象。高端洗护产品到底是选择自上而下的渠道发展之路还是自下而上的渠道发展之路，哪个更有前景可言呢？

        渠道一：借力专营店突围

        纵观广东本土日化市场，先在护肤品市场发力，再在化妆品专营店渠道推出高端洗护的品牌一直不少，美肤宝的蕾拉、丹姿的卡迪那皆是如此，一直专注植物洗护系列的霸王也有些按耐不住了。霸王旗下的品牌本草堂推出专门针对化妆品专营店渠道的“豆蔻组方”系列高端洗发水，并将在未来把目光重点放在专卖店的渠道经营上，有专家认为霸王是瞄准了高端洗护产品目前在中国化妆品专营店渠道的竞争态势相对缓和这一点，希望有更多利润的增长空间。

        霸王集团品牌经理王腾提供了这么一组对比数据，2009年，护肤品在化妆品专营店内的销量比例占38%，洗发用品占了28%，个人护肤品及其它品类占了34%；2010年销量比例数值有了变化，护肤品的销量占了总数的43%，而洗发用品的比例是26%，据王腾介绍，洗护产品占到了化妆品店四分之一以上的销量。

        在行业人士韩明华看来，化妆品专营店渠道的护肤品由于品牌过多，同质化严重，竞争非常激烈，代理商手上也基本不缺护肤方面的品牌，造成化妆品专营店很难在护肤品领域分得一杯羹。“相对护肤品而言，高端洗护在目前中国化妆品专营店渠道的竞争态势相对缓和，霸王这次无疑是瞄准了这一点”，韩明华说，同时化妆品专营店为了丰富店内品类结构，增加盈利空间，在高毛利的专业的洗发品类上有着较大的需求。

        近日，《洗涤化妆品周报》记者走访广州天河商圈的万宁、屈臣氏专营店发现，高端洗护产品与一般洗护产品的销量仅相差一半，比率1:1.5，甚至还设立了一个专门的中岛区域陈列高端洗护产品。可以看见洗护产品在专营店的销售中也扮演着重要角色，越来越多的消费者喜欢前往专卖店购买洗护产品，而高端洗护产品渐渐被消费者认可接受。科学地引进适合的高端洗护品牌，对提升店铺销售业绩和利润有很大的帮助。而且高端洗护利润较高，还能缓解以往经营一般洗护产品往往利润极低甚至没有利润而且销量不好的问题。

        总之，专营店要现代化，必须将洗护产品、高端洗护产品，作为产品经营体系中的核心环节，而高端洗护产品要进一步放量增长，也必须找到一套与专营店共存共荣的适性合作模式。

        渠道二：“抢占先机”打开市场

        如果说以中草药争夺洗护发市场是本土品牌的突破口，那么寻找蓝海、争夺先机市场则是本土力量的另一精彩表现。因为“抢占先机”对企业而言并不是一件简单的事，首先需要具有敏锐的市场观察力，捕捉一个即将大热却暂时未热的市场；其次是需要一份坚持，在市场未热之前耐得住寂寞，并进行有步骤的布局。

        对于本土品牌竞相推出高端洗护产品，本土专营店店主并不看好。在专营店店主看来，目前中国的专营店渠道主要还是面向二三线市场的消费者，他们未必能像一线城市KA卖场的消费者一样接受“高端洗护”，霸王一方面做“高端”产品，另一方面走的却是专营店渠道，在产品和消费群体定位与渠道定位之间存在差距。有评论直言不讳地说，高端洗护产品走专营店渠道所面临的最大挑战很可能就是“曲高和寡”和“有价无市”。

        资料显示，日化店目前生意基本依赖护肤品与彩妆品类，这两个品类占据了店内生意的近80%，单品牌店内生意占比约5-8%。其中洗护品类，一般由2-3个国际品牌与部分本土品牌构成，占店内不到10%的陈列资源，仅获得12%的店内生意占比。值得关注的是，在国外，洗护品类已经达到店内生意份额的30%以上。

        “造成这种状况，是高端洗护品牌与专营店之间彼此忽视的结果。国外品牌往往给予门店极薄的经营利润，专营店自然动力不足；国内高端品牌，由于动销差，推广模式欠缺也导致销售少综合利润低，这些因素也制约了门店的积极性。”优妮品牌负责人告诉《洗涤化妆品周报》记者，日化店高端洗护相对护肤而言，顾客缺乏专业的体验教育和购买引导，品牌商也没能提供成熟而系统的推广服务体系，靠自然销售和非专业销售方式，门店售卖信心不足，导致高端洗护的销售严重滞后于护肤。

        “高端洗护品牌在发展过程中，最大的障碍不是在消费者身上，而在通过什么方式让日化店真正重视起来，真正愿意花精力去经营，真正懂得如何去推广，真正让门店获得高销售高利润，甚至比一个护肤品更多的利润。谁率先解决了这一问题，谁就可能成功。”优妮品牌负责人说，品类和品牌的发展，其黄金三角是消费者、日化店、品牌商，目前由于消费者洗护产品购物还习惯在商超，对头发的护理认识程度还不高；门店由于方法缺失、销量不大缺乏重视；品牌商由于定位不清晰、模式锻造不能指导门店，导致整个洗护市场严重滞后于护肤。

        诚然，外资品牌占优势毋庸置疑。本土高端洗护之于专营店还是有着美好“钱”景，但其在终端自然动销缓慢。归咎阻碍原因，不外乎专营店主停留于对流通渠道洗发水的老化认知，以及消费者对高端洗护产品的知之甚少。但优妮品牌会通过系统的营销策略，逐一打通各个环节。