他是土生土长的武汉人，从小长在汉正街，骨子里就有一股商人的精明和不服输劲头。20多年前，他砸破令人羡慕的铁饭碗，下海经商；初涉文化用品行业，他是一无所知的门外汉，懵懂闯入行，亏得差点撑不下去；一开始，他手头没有货源，要四处求人调货卖，而现在，他手握十几个知名品牌的代理权。一路走来，舒军并非一帆风顺，却是步步用心。

      如今，舒军已经在文化用品行业摸爬滚打了近20年，从零起步，将公司做到年销售额3000万元的规模，而他也成长为行业的带头大哥。

      外行开店连亏三个月，初次下海险“淹死”

      舒军是土生土长的武汉人，从小长在汉正街，耳濡目染着这里的商业气息。“从爷爷的爷爷开始，家里就开着当铺”，有着深厚的经商传统。上世纪80年代舒军跟大部分人一样，接母亲的班进入武汉市变压器厂，端着人人羡慕的“铁饭碗”。但不久后厂里效益日渐下滑，开始鼓励员工下海创业，加上年轻的他想出去闯闯，舒军便毅然放弃了稳定的工作，成为厂里第一批下海做生意的人。

      1991年舒军在扬子街做起了服装生意，那时正是扬子街最繁华的年代，由于市场里做的是早市，每天凌晨三四点钟舒军就要起床，忙完了早市又要去各个市场上进货。这样早出晚归拼了一段时间，舒军累得胃出血，那年的春节也是在医院里过的，“老婆说不行，这样做下去命都丢了”。在朋友的建议下，舒军选择了风险更小的文具行业。

      由于不了解文具行业，刚开始舒军就吃了一个大亏。“文具行业不像副食品一年四季可以做，它的特点就是淡旺季非常明显，而且旺季很短淡季很长，一般只有寒暑假期间销量才会好一点”，现在的舒军对行业特点了如指掌，但当时完全不“懂行”的他选在4月份开店，既没有客户资源又碰上淡季，4月到6月的三个月里，他的店一直处于亏损状态，“当时一共亏了13700元，现在这点钱可能算不了什么，但在20年前，算一笔巨款了。”这么多年过去，舒军一直对这个数字记忆深刻，如果不是旺季到来，他差点就撑不下去了。

      从调货到代理品牌，把市场带到家门口

      刚进入文具市场，舒军根本没有产品来源，“只能东家调一点货西家调一点货”。在调货的过程中，舒军暗自积累、学习，了解其它店里的产品来源和各个产品的优势。就这样“调货”持续了一年多，舒军意识到这样不是长久之计，“没有自己的品牌怎么可能做大？”于是舒军去全国各地“找货”，1994年时市场刚刚开放不久，不少供货商还不太接受个体户，“他们都会问你是哪个公司的，个体户都不给进货”。为了找到货源，舒军软磨硬泡，终于得到了上海渡边纸业、江苏长江纸业等品牌的代理权。店里产品日益丰富，经营也渐渐上了轨道。

      现在的利济南路一带聚集了不少文具用品批发店，但在20年前，利济南路却完全是另一副模样，鲜有文具用品店。说起来，利济南路成为文具用品市场“集散地”，舒军功不可没。

      1994年，舒军回到汉正街，在自己家楼下开了一家文具批发店，“那时大家在利济南路都是摆摊子卖文具，只有我是做门面生意。”那时，文具用品店大多集中在另一条街。因为舒军的店面位于拐角处，离其它的商品市场较近，占据了有利的地理位置，进货的人舍远取近，都成为了他的客户，慢慢地文具批发店都开到了利济南路，才形成了现在的局面。

      抢市场不如守市场，抱团发展开拓商机

      上世纪90年代初，武汉做文具生意的店不多，舒军基本上可以“守株待兔”等着顾客上门，但是2000年以后，市场情况发生了变化。舒军说，“武汉经营文具批发的商户，由上世纪90年代初的不到20家发展为现在的400多家，行业内的竞争更加激烈”。

      不少小规模的文具批发店虽然只有几百万的销售额，但市场容量只有这么大，他们分流了一部分市场，就意味着舒军的市场流失了一部分。当店子的销售规模发展到3000万元左右时，舒军感觉到了明显的瓶颈，“几年前店里的利润一下子下降了几百万”，意识到行业变化的舒军开始积极寻求转型。

      为了吸引客户，舒军开行业之先，做起了文化用品订货会。1999年他投入十多万元，在亚洲大酒店举办了业内第一届文化用品订货会，当时这并非一个小数目，不过这场订货会为他招来了200多个大客户，他的事业由此得到了飞跃发展。

      文具行业里市场细分已然成为趋势，除了舒军所做的纸品外，文具市场还包括办公用品、文化用品、体育用品、办公礼品等等细分市场。8年前舒军尝试着进入文具行业的其他领域，但却铩羽而归，“其他的细分市场里基本已经有了领头人，想要从他们手上抢来市场非常困难，且不少强势的企业把利润控制得很薄”，舒军这样分析当时的情况。

      意识到无利可图后，舒军迅速调整了方向，重新做回自己熟悉的纸品，并在细分的市场将纸品做到极致，现在他店里的产品覆盖了低中高端各个层次。下一步舒军打算开一家文具用品专卖店，汇聚武汉市场上各种高质量的品牌。

      已经在文具行业里打拼了19年，舒军和不少客户成为老朋友，但他渐渐意识到原来的传统模式不能适应现在发展的需要，“以前做生意都讲感情，有些合作伙伴即使产品几年都一成不变，我还是会从他们那儿进货”。现在，舒军更加重视产品的创新，并尝试着引进新的品牌。

      2012年，舒军在众多商户的推举下，当上了汉口北文体行业协会会长，这让他更多地开始考虑行业的发展。如今，行业竞争日益激烈，加上不少品牌做大以后，纷纷选择自己在武汉开设分公司，这让依赖品牌代理的批发商们非常被动，不少规模较小的店生存艰难。

      作为行业带头大哥的舒军积极地组织商户走联盟之路，让同行们联合起来举办文化用品展会，不断寻找新商机。去年，他们把订货会开进了五星级酒店，吸引了更多的优质客户。