蒙哥玛利展览集团终身主席蒙哥玛利说：“组展成功的关键在于专业观众的质量。你的品牌是和观众的质量成正比的。要维护好与展商的关系，你必须确保专业观众的质量。”

一个成功的展览会应该最大程度地满足参展商和观众的需求，并能在参展商和观众之间架起沟通和展示的桥梁。因而，判断一场展览会是否成功的关键，很大程度上取决于展会观众的质量，展会主办者也往往把招商作为展览工作中的重中之重。从1986年至今，走过27年发展历程的CISMA，历来把观众邀请工作放在各项工作的首位。CISMA2013也同样如此，而且还制定了更高的目标。

1.终端客户再增两成

每一届展会高质量的专业观众决定了下届展会参展客户的高回头率。CISMA2013展商报名的火热程度即体现了上届展会招商工作的成功，也显示了本届展会众多展商打开销路、走出困境的期望。为了保证展会的质量，提高展商的收获，主办方于2013年年初就确定了招商方案，制定了参观人数达到35000人、终端客户达到5000人、海外观众达到3500人，参观人数增加8%、终端客户增加20%、海外观众增加15%的目标，力争将招商工作带上一个新台阶。

2.科学筛选有效观众

数据库是开展观众组织工作的基础，也是展览会的宝贵资产，是分析市场构成、需求及变化趋势的有效依据。通过20多年来的积累，CISMA建立了庞大的观众数据库。不论是在展会现场通过门票登记信息和名片所累积起来的历届展会观众数据，还是从专业的B2B网站及服装网站、相关行业展会、杂志、报纸、地方黄页以及专业数据公司等各个领域收集、筛选和购买的可用数据，主办方都对其背景资料进行了核实和整理，通过调查问卷、参展注册、电话采访或网上注册等方式了解了其职务、年龄、购买倾向等情况。同时对观众的质量进行了科学地分析，筛选出有效观众。据中国缝制机械协会统计，在观众数据库中有2/3的人是CISMA的“铁粉”，坚持届届参展，一届不拉。

3.锁定重点招商

CISMA的“铁粉”，可以说是展会最宝贵的资源。主办方竭尽全力为其提供各种服务，以期让他们每一次都能从CISMA中获得既熟悉又新鲜的体验。2013年初始，主办方就增设了数名专职人员，开展了对重点观众的招商工作，定期向其传递展会的最新信息，如展览主题、新品推荐、展会活动等，使之及时准确地了解展会内容，也使其参观时更有针对性。与此同时，主办方还开通了观众预登记系统，观众只需在CISMA官网上进行简单操作即可完成预登记程序，届时在展会现场，就无需排队登记即可获得观众胸卡，还可以获得精美的预登记礼品。

4.对接展会平台

作为企业展示产品技术、拓展营销渠道、传播品牌实力的载体，各类展会现场高密度地聚集了大量相关行业的潜在客户，因此去展会招商也是观众邀请的重要手段之一。

近年来，国内外缝制机械行业及下游行业每年举办的展会数量越来越多，特别是地方展会数量增加了不少，而各大小展会的展示质量参差不齐，必须先对其进行筛选，挑出高质量的展会集中人力物力进行现场宣传。通过对国内外各专业及相关展会的调查及研究，主办方选择了在亚特兰大举办的美国国际纺织品及柔性材料、缝制设备加工展览会（Texprocess Americas2012）、大阪日本国际服装缝制设备展览会（JIAM2012）、德国法兰克福国际纺织品及柔性材料、缝制设备加工展览会（Texprocess Messefrankfurt2013）等具备行业及地域代表性的国内外优质展会上设立摊位，悬挂海报，发放资料，现场咨询，对CISMA进行重点招商宣传。

5.架设信息网络

媒体宣传也是吸引目标观众的主要媒介。而观众不会仅仅因为邀请而参展，而是在认为必有实际收获的情况下才会前来。因此，宣传工作不仅要覆盖展前、展中和展后各个时段，宣传的内容还要有针对性和吸引力，提出阶段性的兴趣话题。

主办方选择了20余家国内外知名的平面及网络媒体，以对CISMA2013进行全方位的立体式报道。其中，包括《中国缝制机械》、《中外缝制设备》、《中国服饰报》、《服装界》、《中国制衣》、《Sew Trade》、《The Nippon Sewing Machine News》、《Apparel Online》、《The Stitch Times》、《The Apparel Times》以及中国缝制机械协会网、中国国际缝制设备展览会网、中国缝制设备网、中国服装网、中国品牌服装网等。自2012年11月份起，主办方即通过签约媒体对展会内容、主题、宗旨、活动、产品、品牌进行多角度的解读，详实地报道展会新内容、新动态。此外，主办方今年还启用了展会官方微博，迅速地将实时信息传递给展商与观众，实现在线互动。此外，主办方今年还采取了短信、彩信的方式，第一时间将展会最新动态发送给展商和观众。

6.行业组织招商

随着缝制机械功能的多元化和智能化，其服务的领域不断扩大，除了应用于传统的服装、箱包、鞋帽等行业外，羽绒、皮革、玩具、汽车内饰等各行业对缝制机械的需求也在不断增加。因此加强与各相关行业协会的联系，借助其会员资源与号召力开展招商工作，也是CISMA重要的招商手段之一。

多年来，主办方不断扩大与地方各级缝制机械协会、商会及地方服装协会的深入接触和合作，努力将CISMA推送至更加广泛的区域。作为CISMA的独家支持单位，中国服装协会在全国范围内共有超过1200个会员单位，包括了中国大多数优秀自主服装品牌、地方行业组织以及重要产业集群，这些单位都是CISMA重要的招商目标客户。除此以外，CISMA还获得了中国羽绒工业协会、中国皮革工业协会等行业协会的支持和帮助。

九月，离我们越来越近。希望在主办方的多方努力下，每一位来到CISMA2013的展商和观众能收获更优质的服务，谈到更中意的客户，交到更忠实的朋友！

（lee）