著名的“中国小五金之乡”——高要市小五金企业达1500多家，全年产值近百亿。但如同珠三角地区的其他制造业，以小作坊为主的小五金产业转型升级迫在眉睫。

　　半宽不窄的马路两边，矗立着一间紧挨着一间的厂房，随便进入一家，遍地都布满一件件五金产品和一台台加工设备—这是高要市金利镇街头一角，也是著名的“中国小五金之乡”，这也是2001年全省选出的第一批专业镇之一。

　　目前，高要市小五金企业达1500多家，全年产值近百亿，其中90%都集中在金利镇，产品数量达到1000多种。但如同珠三角地区的其他制造业，经历了改革开放的春风、2008年金融危机，以小作坊为主的小五金产业转型升级迫在眉睫。

　　但与此同时，那些理论上的“升级”，比如说信用建设、电商渠道以及科技创新等，并没有想象中那么美好，见效也没那么直接快速。对于高要小五金产业，过去50余年积累的传统经验优势反而是更实在的助推器。

　　电商之惑：更多是宣传作用

　　因为跨区域、免门店等优势，电商几乎改变了中国大部分零售制造业，但对于B2B属性的小五金来说，其作用并不明显。

　　“金利镇有一千多家小五金厂，一半以上开了阿里巴巴店，但其实运营没有想象中好。”广东省普利威实业投资有限公司董事长梁劲强如是告诉记者。普利威主要做门窗金属配件，2011年就开始做阿里巴巴店，雇了十余人专门做网店运营，但实际成交量寥寥无几。

　　“网店对我们的作用更多是宣传。”梁劲强告诉记者，他每天都花上千元元做淘宝直通车推广，一年总计投入数百万，但问的人多，买的人少。“小五金不是面向普通消费者而是批发商家，然后进入房地产开发商等的客户。这样的产业属性订单单价大，买家很难在网上直接下单，需要实地看到货。”

　　但即使是宣传功能，电商也不如百度SEO推广。虽然小五金产业毛利率接近15%，比其他家居产业毛利率高；但其产品种类多，规格复杂，单一产品的订单量又相对较小，不同单一产品的熟练工人成本又高，实际上很难形成规模产业，以小作坊形式反而活得更好。同时，这是因为金属配件不是单独的产业，它是以重要补充的形式与其他建材产业配套销售，所以很难形成品牌效应。“客户在网上搜索，更多是看某一单一品种哪个产家有生产，这时候，产品导向的搜索比品牌店更多。”梁劲强每年在百度SEO推广投入近百万，回报的订单量超过总订单量20%，他决定明年加大搜索投入，搁置阿里巴巴的运营。

　　但国际电商的投入不能停。“Ebay虽然需要开店费用，但其实推广成本比阿里巴巴低。同时，国际客户对Ebay对信赖程度还是挺高的。”梁告诉记者，自从开了Ebay，国际客户对普利威品牌有所耳闻，交易沟通成本降低了很多。目前，普利威50%货物销往国外，这也让其一定程度避免了国内房地产寒潮对小五金产业的冲击。

　　同时，梁劲强认为还是传统的展会对销售量的提升更加有帮助。“北京、上海两场国内展会，德国、巴西两场国际展会，我们每年都必须去。大部分新订单新客户都是通过这些面对面的展会获取的。”梁劲强认为，产业转型升级是必要的，但现阶段，传统渠道对产值增长更有帮助。

　　赊销之痛：最难的是现金流压力

　　小五金作为制造业，赊销是不可避免之痛。“压账期一般要3个月，长则半年一年。”另一家五金制造企业邓先生如是告诉记者。他1978年高中毕业就以学徒身份加入了小五金行业，在这行业浸淫40余年，从10几万的小作坊成为年产值8000多万的大厂房，成为当地锁具的龙头之一。

　　但不管机械化程度发展多快，产业规模扩张多快，唯独赊销问题从未根治。“客户一般在生产前先交40%的订金，然后后续交货再付尾款。这时候他如果再提出打折的话就很难办了，就算合同签署了，他一直拖，追款成本太高了。”邓先生现在基本维护好老客户，对新客户开拓慎之又慎。

　　为此，今年2月，高要市结合《肇庆市建设社会信用体系建设实施方案》了小五金专业市场作为中小微企业信用体系建设试验区，并为小企业主提供30亿授信额度。信用体系的建设不仅有利于抵押物不足的小五金产家融资难的困境，更重要的是，可以通过集体的信用反馈，甄别筛选信用较差的客户，从而避免客户成交后“一边拖数(帐)，一边砍价”的尴尬。如

　　“这个信用体系试验区长期来看将大大促进小五金产业的发展。不仅是融资问题，同时信用状况也会成为外地新客户选择产家的凭证，对于产业优胜劣汰十分重要。”邓先生如是告诉记者。“但另一方面它无法解决目前的燃眉之急。在国内房地产遇冷情况下，国内建材普遍销售不好。老客户的订单量在下降，新客户的质量又不可控。”与此同时，工厂的日常成本依然在维系，这对现金流造成极大的压力。

　　高要农商行两年前在金利镇成立的“小企业贷款专营中心”，减少小微企业贷款审核成本，同时给予一定利率优惠。“小五金产业融资主要是‘短、频、急”，其实单笔贷款就是坏账对银行贷款结构影响不大，但就是这种繁琐的审核成本把它们拒绝在外，相对而言，本地的金融机构对企业主的个人信誉啊、家庭背景、社会关系等软信息了解更扎实，可能发挥的作用更大。”邓先生说他从业40余年，一半时间跟农信社(现为农商行)打交道，目前在该行一年有数百万循环贷款额度。

　　目前，高要农商行全社贷款已经突破百亿，占全市贷款余额接近70%。高要农商行信贷部负责人陈恒波说，“对于这种个体小，整体大的区域优势产业，本地金融往往比大金融机构了解更深，也更好操作。”