“激烈、火爆甚至是过分！”一位加多宝经销商连用三个词来形容目前与广药红罐王老吉在渠道上的争夺战。

    在备战春节销售旺季之际，一直在终端迟迟未见动作的广药王老吉终于发力，12月3日高调宣布将与央视、湖南卫视等10家电视台联手做2013年王老吉品牌营销，预计整体市场投入将达20亿元，并第一次明确提出2013年王老吉销售目标是100亿元。

    此时，广药王老吉基本完成全国铺货，而加多宝也再次对其进行渠道拦截，双方的渠道硬仗已经全面打响。渠道定胜负，这一仗将决定谁成为未来凉茶行业的老大。

    广药新团队发力

    自5月份收回王老吉商标后，在市场表现上一直乏善可陈的广药终于出手了。

    面对加多宝凶猛的广告攻势，广药王老吉在基本完成全国铺货后也开始了强势的广告轰炸。12月3日，广药王老吉宣布将联合中央电视台、湖南电视台、四川电视台、南方电视台、浙江电视台、广东电视台、广州电视台等全国10家电视台，形成覆盖中国“东、西、南、北、中”王老吉品牌营销空中布局。而广药集团相关负责人透露，明年王老吉整体市场投入将达20亿元，预计销售额达到100亿元。

    空中攻势是为了推动地面渠道的铺货。目前广药王老吉基本完成全国各省的铺货，三季度的铺货以商超为主。四季度是饮料市场淡季，因此王老吉加大了餐饮渠道的投入。“目前广药王老吉在二三线城市以及部分大城市的铺市率已经达到40%以上，在广州等重点城市的铺市率达到了80%。”一位王老吉内部人士表示，目前在二三线城市铺货相对顺畅，而大城市的商超、酒店等由于进入门槛高以及小终端、餐饮渠道等受到加多宝的阻扰，导致产品进入市场缓慢。

    博盖咨询董事总经理高剑锋表示，由于之前广药王老吉准备不足，而生产布局、渠道网络布建以及营销队伍组建等都要一定时间，所以目前加多宝在竞争中处于上风状态。尤其是加多宝品牌转换非常成功，基本上没有出现经销商反水，而广药由于经销商网络严重缺失，它的全国市场网络在过去半年基本处于半空白状态。在餐饮等终端，消费者似乎已习惯了“要王老吉时送过来的是加多宝”，这种情况对广药非常不利。

    现在广药王老吉已经从低谷调整过来。高剑锋表示，一方面，广药王老吉的整个营销队伍进行了很大调整，之前以从绿盒王老吉抽调过来的团队为主，但今年下半年开始它引入了大量可乐、康师傅等知名公司的人才，并让这些饮料行业的销售、管理经理人成为团队的骨干，这让广药王老吉的决策思路更符合饮料行业的特点。另一方面是经销商网络的重建，一开始广药红罐王老吉利用现有的绿盒装王老吉渠道铺市，但是年销售额只有20亿元的绿盒装王老吉网络根本无法承载年销售额过百亿的红罐王老吉体量，所以广药在过去半年都在招商。

    如今广药高调宣布大手笔的营销投入，被认为是试图借助空中的广告轰炸来推动春节销售旺季到来之前的渠道铺货。最有力的证明是近期王老吉开始围绕“中国吉·王老吉”为主题进行春节营销。