几年前，在人们的观念里“买手”还是一个陌生的词语，现在如果还不知道买手那就孤陋寡闻了。不仅如此，很多带有“买手制”标签的电子商务公司备受瞩目，诸如奢侈品B2C、淘品牌，各家招买手、囤买手的消息更是不绝于耳。

　　“但电商买手受到了代理商的制约。”这句话道出了赵欣的无奈，在银泰网女装部任职采购负责人的她已任职近两年，对于现在的采购形式她这样总结：“银泰网与部分品牌合作的形式是代销，这就导致买手无法掌握货品结构，供应商很可能无法提供当季最新产品，其滞后性会导致错过商品的最佳销售时机。”

　　显然，现在的电商买手受到了供应商的制约，无法直接选购产品。电子商务平台大多只是展示供应商所提供的产品，这就削弱了买手的职能。“针对这个弊端，买手应该打好提前量，把每季所应该上的货品提前一到两个月告知供应商。”赵欣说道。

　　天猫七夕风情旗舰店总经理徐鹏辉则向记者道出：“在做电商买手之前，对货品的采购用四个字形容就是‘无从下手'.我以前在线下做实体店铺，同时也在淘宝网上开商铺，而厂家提供什么货品，我就卖什么，长期以往就出现了问题，因为厂家提供的款式使采购环节陷入被动，如果想真正满足消费者就要主动去选款。”

　　当然，由于国内的品牌处于同质化阶段，并伴随着畸形的价格战，一个品牌的产品会同时出现在多个线上销售平台，单纯的追求销售导致了影响服装行业健康发展的恶性循环。所以中国的电商买手正处于一个尴尬的境地，他们更像是一个商品管理人员，也就是采购。同时电商买手对产品销售和毛利率的注重正受到冲击。

　　确立买手定位

　　在正被“买手制”影响的中国电子商务领域，所谓的“买手模式”是否名副其实呢?

　　“电商行业的买手制并不规范、完善，虽然命名为’买手‘,但实际上离买手有一定的距离。”也许国内多数的电商买手都认同于此。“如今，电商买手的需求量虽然很大，但是真正成熟的买手不多。中国很多服装企业的买手早期是做生产、批发出身，对时尚的把握和运作品牌的能力并不是很强。”徐鹏辉如此认为。

　　赵欣认为，电商买手与实体买手有所区别。“实体店买手会涉及到陈列、跟单，电商买手则没有这些工作。电商买手需要做前期预算、货品选款、商品策划营销。而电商买手又分为两种形式，其一形式为代销，电商买手的形式偏重于代销，所谓代销，就是以网络为渠道，为供应商提供货品买卖的平台，在供应商所提供的商品中挑选一部分进行销售;其二形式为经销，将货品进行买断，这需要买手对货品成本进行控制，当货品采购完成后，要进一步做营销方案，最后将货品得以呈现。”

　　总结起来，电子商务买手需要解读色彩、版型、面料、进出口等，并在流行趋势中找到适合企业电子商务网站的发展方向。接下来，电子商务买手需要去理解消费者是如何看待这种方向的，所以电子商务型买手同样需要走到各式品牌发布会中去，在那里买手们可以找到最适合自己公司销售定位的产品。同时要更快捷的了解时尚、信息、货品。电子商务买手更要了解自己所在的电子商务企业所推出的产品的定位以及产品所要面对的消费群体。

　　的确，在这一两年的发展中，电商行业已经有了很好的起步，比其他传统行业走得都快，而买手制在电商中的作用，已经突破了传统的设计部、采购部。不过，姚晓云认为，在这个过程中，新兴的中国电商买手离传统、成熟的欧美买手模式还有一定的距离。在未来，能否把这种模式更好地延展到电商平台，市场显然还需要进一步的培育和尝试。

　　提升买手职能

　　中国的“买手”职责定位仍在探索之中。“我感觉到中国的买手仍处于非专业化的阶段，而中国的买手分为两类，一类属于从设计师转型做买手，设计师做买手优势在于对服装了解深入，但是对数据分析掌握有限;另一类买手则是从服装销售转型，其优势是对库存和数据的把握相对准确，对流行趋势、服装款式的认知度有限。”所以，赵欣认为，作为一个买手一定要兼顾深度剖析数据分析和流行趋势。她这样形容：“买手就像八爪鱼，抓住分析一切时尚信息进行采购，并达到最终的销售目的。”作为一名买手，首先要有一双捕捉前沿时尚的眼睛，并时刻掌握时尚前沿信息，根据最新元素有针对性地挑选产品。不仅要掌握数据分析知识、做采购前期预算、做营销策划方案，甚至要懂财务。她强调，买手一定要学会数据分析：“每一季我和团队会对银泰网上所销售的产品款式特点分析其畅销度，根据数据分析，在与品牌商要货的时候就会有所偏重。”

　　此外，企业的销售模式正规化也影响着买手的职能塑造，“首先，服装企业应根据不同的线上销售平台的定位做差异化经营;其次，买手应根据平台的销售价位、销售人群进行具体化的采购;再者，一些品牌可以把新品拿到线上做展示，以此判断消费者对新产品的关注度，既可以起到为品牌商提产品生产量的依据，还为买手提供了准确的数据分析。”赵欣告诉记者。

　　可以这样形容，买手就是“活化剂”,他们的存在为企业带来了差异化经营，为消费者带来了更丰富(专卖店)的产品。电商引进企业买手无疑能为网上商城的形象、货物配比、销售毛利率、库存合理化带来飞跃式的提升。在一些中国大节日或相关活动的时候，银泰网会专门推出诸如“搭配”等专题，把不同品牌的服装进行搭配;一些品牌也可以把新品拿到线上做展示，所带来的成效就是不仅推动了销售还增加了消费者黏稠度。

　　作为电子商务企业的买手们渐渐开始发现，其实电子商务买手的工作不比时尚买手们简单，流行趋势的选择、商品的挑选、进货的数量、品牌的定位、消费者的能力判定、数据分析……根据市场的变化，电子商务买手只有利用自身的优势去调整经营思路与营销策略，才能稳固地位、赢得市场。