礼品行业经销商互借渠道需注意什么?
2014-01-20 来源:中国礼品网
随着礼品市场环境的变化,在电子商务渠道兴起的大环境下,一些传统渠道经销商开始考虑互借渠道,与更多同行实现共赢。那么,礼品行业经销商互借渠道需注意以下几个要点:
1、以诚信作为合作的基石
现在,经销商都拥有不同的资源优势,互借渠道可以实现共赢。但在现代的商业中,共赢的首要前提是诚信。
如果经销商非常在乎互借渠道我能得到什么,而不是互借渠道后我们一起能得到什么,就会给以后的合作埋下隐患。互借渠道并不是把自己现有的客户全部交给对方,而是把自己经营的产品按渠道归类,然后把适合对方渠道的产品和对方适合自己渠道的产品进行互换。这就要求双方必须讲诚信,没有诚信,就没有合作的基础。
2、选择差异性的产品
因为是相互借用渠道,那么经销商应尽可能找有差异性的产品来进行渠道互借。为什么要选择有差异性的产品呢?原因是虽然销售渠道不同,如果产品的定位相似,互借渠道就会影响原来的产品销售。所以说,互借渠道的经销商要调配产品的品种,做到品种有差异,对双方的渠道销售都有好处,从而达到增加销量的目的。因为多品种可以让分销客户有多选择进货的机会,对原来的产品销售是有帮助的。
3、掌控好自己的渠道
在互借渠道的过程中,经销商最好不用现金结算的方式,而是将双方经销的产品进行等价互换。比如说,做大流通的经销商原来的产品通过走量来获得利润,如果借用了终端的网络,产品的利润必然比原来有所增加;而做终端的经销商通过借用流通渠道的网络资源,可以拉升产品销量。
虽然渠道互借了,但是控制渠道的权力和操作仍然归各自的经销商,这一点经销商要十分清楚,千万不要通过互借占领别人的“地盘”,因为没有人会通过互借方式来放弃自己对渠道的控制!
4、利润分配达成共识
销售产品就会产生利润,但是做大流通的经销商和做终端的经销商对利润的认知度有差异。因为做惯大流通的经销商他们追求的是薄利多销,快速流通,让资金快速滚动,追求销量的最大化;而做终端的经销商强调产品利润的最大化,所以在这一点上,相互借渠道的经销商对利润的分配达成共识才能友好的互相合作。
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