顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。那应该如何服务顾客，才能做好销售？

1. 顾客需求

案例分享; 一天，有位老太太来到第一家水果店，问：“有李子卖吗?”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊?您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢!”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了?

老太太接着来到第二家水果店，问同样的问题：“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊?我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子，”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗?”第三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子，”老太太说。这段情节和前一天在第二家水果店发生的情形一模一样。但第三位店主在给老太太秤酸李子时随口聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢?”“哦，最近我儿媳妇怀孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些!”“是啊!那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这有猕猴桃卖吗?”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。

我们眼镜店长听到的是，“你好，请问有什么能帮你的吗，看一下什么眼镜、太阳镜、隐形眼镜?”。没有去挖掘顾客进店配镜是想要一个什么效果，原因是什么，先可以问诊验光得出顾客的具体需求。从这个案例中，我们看到了的三种不同的销售人员。第一种，是一个不合格的销售人员，只是一味地告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户真正需要的是什么?第二种，是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问去了解客户的一般需要。而第三种，才算得上是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的深层次的需求。当每个销售员都达到第三种的层次，就可以从以前拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题解决问题，获得客户的信任。