开年来，临沂不少地砖企业在元宵前后就开始陆陆续续出产品。如今，去年下半年新建的改的地砖生产线也逐渐开始试、投产，大量的地砖产能开始涌向临沂市场。有当地陶瓷人士预测，待现在的旺季一过去，大量的普通抛釉地砖就会成为临沂产区的灾难，价格跌幅可能达16元/片左右。而在大理石瓷砖市场中，不少企业已经开始非常小心地布局市场，而在谈及如何从如此大的产能中脱颖而出时，大多数的企业都认为品质稳定是赢得一切的王道。

   淄博产区的情况则完全不同，开年后的停产，已经开始让经销商以及厂家出现了断货、缺货的情况，不少经销商和贴牌商开始转移至河南、河北、江西等产区。淄博近两年火热的大理石瓷砖产品，在2017年首次出现了市场萎缩。“退烧”下的厂家和品牌商开始转移注意力，从更高端的市场下沉至地市级和县级市场，以期获得更多消费群体。

   淄博：缺货或持续至3月底 大理石瓷砖布局县级市场

   “我已经成为失信人员了。”财富陶瓷城的一位业务人员无奈地说道。据他介绍，从二月中旬开始到现在，每当客户问起工厂何时点火生产，他总是回答说就这两天，但是一直到现在，厂里还没有开起来，“已经欠了人家6000箱砖了。”

  该业务员介绍，目前工业园的企业大都会在三月中旬开工，算上点火温窑调试的时间可能在3月底才能够正式出砖。对于这种情况，一些贴牌商为了不错过每年的旺季，或开始在河南、河北等外产区寻找货源，或寻找目前开起来的厂家，“要么拼实力，要么找关系，总之不能坐以待毙。”第一时尚销售总经理解晓东预计，今年淄博大理石产品的市场可能会出现一定程度的缩水。因为从2015年秋季陶博会的集中亮相到今天，大理石瓷砖已经有接近两年的市场培育期，周边产区也在大举上线大理石瓷砖产品，从淄博出货的终端市场目前有了更多的选择。

   或因来自外产区大理石瓷砖的产能压力，目前淄博产区的大理石瓷砖热潮正逐渐退去，随之而来的，是玉石瓷砖的悄然兴起。事实上，从2016年秋季陶博会之后就有一些厂家开始上线玉石瓷砖，进入2017年，虽然目前淄川区建陶企业还未全部点火，但从记者走访情况来看，一些地砖厂家已经将玉石瓷砖列为上半年的主打产品。

   解晓东介绍，淄博产区的大理石瓷砖目前还是以地级市为主，虽然也慢慢在向县级市场渗透，不过他认为渠道下沉是理想，但不要“理想化”。

   “想争取一个客户，最关键的是学会换位思考，”解晓东说到，“比如我想把渠道下沉做下去，想争取到这类消费者，那么就要思考如果自己是消费者，我会选择这款产品吗？”从消费者倒推商家如何操作才能被接受，这个过程不能理想主义，“比如有些操盘者他们没有过苦日子，不了解真正大众生活的接受能力，他们的痛点在哪里，比如有的农村家庭收入一年才几万，他们就不大可能购买大理石瓷砖。”解晓东认为前期没有经过精细的调研，是不利于产品打开销路，而且有可能造成劳民伤财，“样品费用、出差费用，这些算起来都不是小数。”

   解晓东认为，瓷砖并不是快消品，和日化产品有着本质的不同，“最主要还是要看当地的消费水平”。他举例说，“比如从广东进货一片砖28元，加上运费6元，综合成本就在34元，加上库房租金、人员工资等费用，终端价格可能就在四十几元左右，这样对于县级市场的消费者来说，其实是有压力的。”他补充道，40元就到了一个瓶颈。中端消费群他们所能接受的价格区间在20-40元，这样在装修成本上仅瓷砖就要花费2万。中端偏高的消费者能接受40元以上，但是总体数量较少，就像金字塔一样，越往上消费群体总量越少。解晓东分析，对于普通乡镇消费群来说，十几、二十几元的他们比较能够接受，超过三十可能接受起来就有些困难。不过，在一些经济发展比较好的乡镇，这个价格就能够接受。

   值得留意的是，从解晓东分析从终端反馈的情况来看，渠道下沉成功往往具备三个条件：一是产品本身品牌影响力较大，而这个品牌又有针对乡镇的产品，其次是否具备完善的销售网络，最后是价格优势。

   玉石瓷砖主要的优势是透感和硬度，一旦这两个点有所突破，厂家就可以吸引更多的客户，“新品的推广基本都是依靠老客户，新品只要保证质量，老客户同样也会认可，至少也是接受度很高，大理石瓷砖推广初期也是类似情况。”双福企业总经理王运芝透露。据了解，今年开年后的双福企业的大理石瓷砖和玉石产品市场销售情况较好，仅仅是大理石瓷砖生产线月产值已经达到了2300万元左右，目前多数已经被贴牌商承包，企业业务人员的压力相对减少了很多。“大多数业务员已经从原来的卖砖转型到现在的服务客户，从销售转为营销服务，同时将原有的客户群体慢慢引导进更高端的产品市场，这将是双福企业后续的发力点。”

   临沂：3月生产排期紧张 警惕5月市场产能洪流

   从2016年临沂厂家开始推出剥开釉大理石瓷砖产品，到现在不少厂家主动放弃剥开釉大理石瓷砖，很大程度上就是因为剥开效果和防污能力的问题未得到有效解决。“剥开釉容易藏污纳垢的影响和龟裂的影响同样严重，所以在剥开釉大理石瓷砖产品开发期间，我们就研究了简一大理石瓷砖的剥开釉，发现应用在大理石瓷砖上的剥开釉并非我们通常所讲的剥开釉，而是另外一种替代工艺。”王运芝谈到，现在临沂企业很少有做剥开釉系列大理石瓷砖的了。

   双福企业从开始筹备生产大理石瓷砖、玉石瓷砖高端产品，到现在已经接近一年时间，仅设备更新调试就花费了近3个月的时间，“高端产品是需要慢慢的培养的，而不是一上来就可以做成功的。”王运芝说道。据记者了解，双福新上的产品有通体大理石瓷砖和玉石产品，两条生产线的每个月的产值在4000多万元，3月初新接的订单已经排到了20多天以后，而整个3月份接到的生产计划订单已经超过了5000万元，远远多于企业原有的生产能力。

   并不是每一家企业都有着像双福一样的收获，新品推广失败的案例在临沂产区同样存在。记者了解到，临沂一地砖企业从去年底开始进行新品推广，起初产品品质把控有力，产品推出时也得到不少经销商的认可。后来由于生产稳定性难以控制，产品品质没能始终保持在一定高品质。同时厂家在新品推广和营销上缺乏运营，很快新品的价格一路走低。到2017年初，产品直接降价近30%进行销售，虽然每个月的销售堪称火爆，每个业务人员的月销售量都达到80万元左右，但是厂家想再利用销量带动价格上涨，已经成为不可能的事情。

   有临沂陶瓷行业人士认为，淄博产区的产能降低，其实对临沂产区来说并不是好事。毕竟两个产区的产品品质和品牌有太多的差距，同时两个产区的客户群体也存在巨大差异，走低端批发模式的临沂产区，想要真正的从淄博分流，首先得在品质和品牌操作上有所提升。该行业人士同时分析道，临沂产区陶瓷企业的通病就是企业老板在品质和品牌上的思想意识，每个老板都在说做品牌，但其实很多企业连产品都还没有做好，因此就临沂产区目前的整体情况而言，做品牌的意义更多的还是集中在产品层面。

   相比于淄博、佛山产区，临沂产区在地砖方面一直处于弱势，因此在临沂企业慢慢注重工艺和产品品质，客户认可度逐渐增加后，临沂地砖市场仍然有很大空间。记者在采访中了解到，到4月底，临沂地砖的产能会达到在30万㎡左右，这让企业在对大理石瓷砖未来的市场前景显露出了担忧。“一开始都是先生产普通抛釉砖进行调试，但是到了5月份以后，临沂产区最后几条地砖改造和新建的地砖生产线也会完全投产，到时候临沂产区每天新增的10万平方米普通抛釉砖就会迅速地、大批量地流入市场，其他原本生产普通抛釉的企业可能会很难受，价格可能一路跌进成本范围。”