奥飞蔡东青30年的玩具人生
2017-06-08 来源：硕士博士圈
初中毕业靠800块钱卖喇叭起家，一辆四驱车让他火遍全国，随后切入动漫产业，5年缔造出168亿的财富帝国，他就是奥飞娱乐的创始人蔡东青。
1969年4月，蔡东青出生在广东澄海。由于当地人均耕地不到5分，所以早在上个世纪七十年代就开始了工艺品的探索，到了1980年，澄海已经成为我国著名的玩具之都。
受此影响，1985年6月，蔡东青初中毕业后，也去了西门的塑胶玩具厂，主要工作就是照着模子做塑料喇叭。一个塑料喇叭能有多少含金量？蔡东青闷头干了3个月，就可以独立制作了。
“别人能做，我怎么就不能？”1986年，蔡东青再也不愿意打工，他东凑西借，用800块钱买来一台注塑机，支起了一个小作坊。
不过，打工不用承担责任，真轮到自己真刀真枪折腾，可就没有那么简单了。等他兴冲冲生产出2000个喇叭，却发现根本没有客户上门，一个月干赔1000元，唯一成交的50个还是卖给了当初的小学班主任。
你想啊，当时澄海50万人中有20万在生产喇叭，那还不拼到刺刀见红？
好在蔡东青并没有气馁，而是潜下心来琢磨，并很快总结出销售的门道，“必须人无我有，人有我优。”此后，别人生产一个颜色的喇叭，蔡东青一下生产红、绿、蓝等5种颜色。别人生产小的，蔡东青就专门生产大的。
为保证质量，只要小喇叭一出炉，蔡东青会挨个吹一遍，一个星期下来腮帮子都是肿的，“必须100%保证吹响”。
顾客的眼睛是雪亮的，销售代理的眼睛更是雪亮的，很快，蔡东青的喇叭从上万厂家中杀开一条血路，成为后起之秀。此后，魔方、儿童积木、不倒翁，蔡东青做一款火一款。
3年后的1992年，蔡东青的小作坊升级为“奥迪玩具”，年销售额超过1000万。
当年7月，蔡东青去香港探亲。在维多利亚中银大厦附近的街心公园，随处可见小孩子在玩四驱车。有什么魅力？他很好奇。详细一了解，才知不少父母把四驱车当做智力玩具，籍此培养孩子的手眼协调能力。
“设计灵巧、形态逼真，国内还没有”，蔡东青心动不已。他一回老家，扭头就拿着四驱车模型找到生产商，不过，当时澄海厂家只会生产外壳，于是蔡东青又费劲巴拉在深圳找到一家专门生产齿轮的。最后，赶在1993年春节前，第一批100辆四驱车下线。
然而，当时国内对四驱车没概念，如何让家长心甘情愿从兜里掏出上百块呢？蔡东青冥思苦想3个月不得要领，直到1994年3月，他在电视里看到法国F1汽车大赛时，激动得忘乎所以，“就办四驱车大赛！”
蔡东青决定玩把狠的，当年4月，他在北上广深等10大城市一举砸下500万，砸到城市的公交站、地铁口、学校门口到处都是四驱车大赛的广告牌。
没有花钱的不是。一时间，各中小学的孩子们放学就谈四驱车，家长们聚会在谈四驱车，媒体也大谈特谈四驱车。
1995年5月，第一批来自北京的500个孩子入住番禺附近的流花宾馆，身后更是跟着1000多位庞大的父母粉丝团，刹那间，流花宾馆被挤爆。
预赛当天，开放的场地内外，足足有60万人观看了比赛。广东电视台惊呆了，直接找到蔡东青，“总决赛全程直播”，紧接着央视5台也对这场民间大赛进行了转播。
后来，国家体委直接把四驱车大赛列入全国少年车模常设项目，每年举办一次“奥迪杯全国少年四驱车冠军赛”。3届冠军赛过后，蔡东青和他的四驱车遂成了无数车模玩家的标配。
全国的2500家经销商更是闻风而动，短短一年就带着蔡东青的四驱车长驱直入1500家商场、2万家零售小店。
6年后的2002年，蔡东青的四驱车销售额超过3个亿。
不过，树大招风，四驱车一火，市面马上冒出1000多款同类型。最可气的是，不少代理商见利忘义，转而卖起四驱车假货来。
到了2004年，蔡东青的四驱车生意不但没做大，反而大幅下滑。那段时间，他成宿成宿睡不着觉，天天琢磨如何与代理商斗智斗勇。
就在纠结之时，美国的玩具制造巨头“孩之宝”推出了星球大战系列动画片，借着“动漫+玩具”的模式大赚4.9亿美元。
上网一查，蔡东青吃惊地发现，变形金刚、蝙蝠侠、蜘蛛侠等玩具都是出自孩之宝之手。他开始反思，“一部动漫可以衍生上百款产品，我就一辆四驱车，怎么能站稳脚跟？”
于是，2004年6月，蔡东青火速召开了全国代理商会议，并现场放出三点干货。
首先是提高返点，将原来4%提升到8% ，2500家代理商无不激动得热泪盈眶，“真是活雷锋！”
其次是清理渠道。蔡东青宣布给四驱车添加防串货标签，“发现有代理商串货，坚决砍掉”，结果话音未落，就有500家代理商脸色铁青离开会场。
这个时候，蔡东青不紧不慢宣布成立奥飞动漫，推出“动漫+玩具”的商业模式，“内容先行，衍生品收回成本”。这玩意可是新鲜，结果刚要走掉的500家代理商又纷纷折了回来。
合作厂家？蔡东青早就琢磨好了，就用日本万代玩具。为什么选择万代，因为它是全球最大的玩具生产商，一年可做到100多亿美元的销售额。
推出的首款产品就是悠悠球。当时蔡东青在东京考察的时候，碰巧赶上“悠悠球”世界杯，亲自感受到了悠悠球的魅力，“花式最多、手上技巧最难”、“与其说是一场运动竞技，不如说是一场指尖上的舞蹈盛宴”。
在日本专家的帮助下，2004年10月，蔡东青一口气推出了鼓型、蝶型、超宽型等5种型号的悠悠球。
随后，蔡东青投资1000万跟广东一所商学院合作，成立了12个动画工作室，亲自敲定《火力少年王》的剧本，“围绕悠悠球展开一系列波澜壮阔的情节。”
内容有了，渠道呢？
刚开始，蔡东青主要找的是各省星级卫视。不过，卫视是说进就能进的么？碰了一鼻子灰后，蔡东青只好退而求其次，找到最近的广州嘉佳卡通，给出的条件是“完全免费，只要播出就行。”
不用花一分钱，再不给个好时段播出可就过分了，于是台长决定每晚9点播出。
没有想到，《火力少年王》一经播出，立马圈粉无数，3天后就窜到卡通节目收视率全国第一。广州嘉佳乐蒙了，当然蔡东青也赚翻了，仅一个月就卖出去500万个悠悠球，销售额达到8000万。
很快，全国刮起了一阵悠悠球旋风，家里玩、学校玩、小朋友睡觉前也在玩。当时，10个小孩进超市，有9个是奔着悠悠球去的。
等到2007年《火力少年王2》推出的时候，蔡东青可就成了红人，被全国29个省的卫星频道、145家地方频道团团围住，光签协议就签坏3只笔。
有这么多的大佬吆喝，悠悠球那还叫事？当年就卖出去1000万个，销售额突破1.8亿。
尝到甜头后，2008年2月份，蔡东青打铁趁热，马上开发出另一款新产品——陀螺。套路是一样的，动漫《战斗王EX》先行，陀螺紧随其后，结果又是大卖。
也就在这一年，蔡东青忙得透不过气来。他先与迪士尼合作生产小熊维尼的动漫玩具、《虹猫蓝兔七侠传》系列中的动漫卡通产品，然后投资拍摄《淘气包马小跳》系列动画片，最后与图灵合作《超级飞侠》，“生产智能机器人。”
当然，蔡东青这时已经积累了很多独门秘籍，光2008年一年，奥飞的知识产权专利就超过1200件。为此，蔡东青掏出100万成立了法务部，“产品概念在图纸上一画，立马申请专利”，每个员工进入奥飞动漫首先要签“保密协议”。
产品那么牛，市场那么火，于是蔡东青希望奥飞大踏步前进，资金就成了最大的障碍。所以，当年年底，蔡东青向深交所提出了上市请求。
不过也点背，等他刚刚提交完材料，美国次贷危机就开始咆哮全球，奥飞销售额应声回落。而按照证监会的要求，如果业绩不能确保增长，奥飞很有可能铩羽而归。最要命的是，“动漫+玩具”的产业转型也将戛然而止。
为赢得主动，蔡东青把宝押在了遥控车上，他下达死命令，“三家工厂必须开足马力，赶在2009年春节之前，生产出200万辆遥控车。”同时，蔡东青火速赶赴北京，协调央视少儿频道，“与遥控车相关的动画片抢在春节黄金周播出”。
结果，光春节7天就卖出去180万辆遥控车，不少线上线下终端甚至出现卖断货，蔡东青不得临时追加50万辆，“空运火速补仓”。
此后，你知道的，2009年9月10日，奥飞动漫如期登陆深交所，成为我国动漫产业第一股。
“人生都是这样，上一个台阶歇一歇，再上一个台阶。”不过，上市以后的蔡东青却并没有停歇，他火速以9000万元价格买下嘉佳卡通卫视60%的股权，“享有嘉佳卡通26年经营权”。
2012年10月11日，奥飞更与孩之宝合作，借助孩之宝14个国家的销售渠道，昂首挺进欧美市场，蔡东青也以这种方式向昔日的偶像致敬！
2014年，蔡东青更是豪掷9亿，拿下“有妖气”原创漫画梦工厂，从此拥有了17000多名漫画家和40000部漫画作品的原创内容，“挖到个大金矿”。
随后，《铠甲勇士》、《巴拉巴拉小魔仙》、《战龙四驱》等原创动漫作品逐一问世，“动漫拉动衍生品，衍生品反哺动漫。”
2012年，“喜羊羊灰太狼”系列突然横空出世。不过，别看这只羊在屏幕上赚足了眼球，但自从2012年创下1.67票房之后，就再无高潮，导演、创始人、投资人甚至赔钱出局。
关键时候，蔡东青一把掏出6个亿的真金白银，买下“喜羊羊灰太狼”动漫形象的商标权和版权。
当然，他不是做慈善的，“电影的投入，衍生品可全部收回”。果然，2014年《喜洋洋灰太狼飞马奇遇记》、2015年《喜洋洋灰太狼之嘻哈闯世界》两部电影上线，仅喜羊羊授权商品就为奥飞贡献了10亿元的营收。
自此，蔡东青构建起以玩具为基础，以动漫影视为核心，从内容创作、品牌授权、媒体传播到产品设计、市场营销的完整产业链，2015年营收一举达到25.9亿元。
2016年，Facebook花20亿美元买下虚拟现实的领头羊Oculus公司，蔡东青也再次嗅到商机，“虚拟现实可能是未来二十年、三十年最好的一种表现形式”。
随后，蔡东青用一年多时间大举进军动作捕捉、全景视觉、内容生产、硬件制造等领域，大手笔投资20余项，更以迅雷之势拿下《美人鱼》和《荒野猎人》，一脚踢爆娱乐圈。
“三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖文化”。此时，蔡东青身价直逼168亿，奥飞的泛娱乐帝国初步成型。
三十年风起云涌、大浪淘沙，为什么动漫行业唯独蔡东青成功？“永不服输的精神”、“善于思考的天性”和“敢于跨界的魄力”三点一个不能少！
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