TATA木门纵瑞原:2022改革进入深水区

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2022-02-08 来源:北京商报

   辛丑牛年,家居行业一些细分领域的龙头企业狂热地冲击IPO,成功者寥寥,折戟的消息在年底接连传出。被业界尊为“木门行业老大”的TATA木门像个另类一般,安静地看着,波澜不惊,仿佛这一切热闹与它无关。

   “2021年我们取得了一些成绩,改革已见成效。2022年TATA木门的小目标是增长30%,深化改革。”2022年1月底,TATA木门董事长纵瑞原在接受北京商报记者采访时表示,并未主动提及业内热门话题——上市,而是兴奋地聊起了TATA木门的改革:仅凭一腔热血干不出过亿城市,要提升系统化组织能力;逐步优化管理模式,试水合伙人制,让店长当老板,充分调动终端积极性;深化产品创新,研发合成新材料,扛起企业在碳中和碳达峰中应尽的企业责任……

   TATA木门的改革,在2021年已渐入佳境,2022年正进入深水区。

   改革半年,北京“喝下”过5亿酒

   北京,是TATA木门全国运营系统首个也是唯一一个,接过总部送出“过亿酒”的城市中销售额过5亿元的城市,也是其在2017年销售额破4亿4年之后,首次突破5亿元大关。

   2022年1月6日,在2022 TATA木门全国家人年会上,TATA木门北京大区总经理王敏代表北京城市运营团队接受总部送出的“过亿酒”,这是一份足够有分量的荣誉,由TATA木门创始人吴晨曦和TATA木门董事长纵瑞原共同颁发,意义非同一般。

   “北京2017年销售额就过4亿了,一直到2020年都没有过5亿,2021年之所以破5亿,我认为是北京这半年的创新改革发挥的作用,但未来仍然还有很大的想象空间。”面对纠结许久的北京市场,纵瑞原松了一口气,甚至还有点小得意。

   北京、上海是TATA木门创新改革的样板城市,北京的好业绩并非单个城市运营的成功,而是改革模式可行的检验单。

   TATA木门改革的核心是提升系统化的组织能力。“我们分析销售额几百万、几千万的城市,发现凭着一腔热情打了鸡血,振臂高呼一下,业绩都能完成,不需要更复杂的管理模式,但一个销售额上亿的城市就需要系统化组织管理了,没有系统化的组织能力,只凭着一腔热血是干不上来的。”纵瑞原表示,有些城市复合增长率不高,一直在1亿-1.5亿左右徘徊,就是缺乏系统性的组织运营能力。2022年改革的重点是提升一二线城市的运营能力和组织能力,1-3年之后,三四线城市的业绩也上来了,就可以直接复制。

   让店长当老板,激活终端积极性

   除了总部直营以外,在一座城市发展一个或多个代理商开店,给店长销售提成,是家居行业的传统渠道模式,改变它,是TATA木门改革中极其重要的一部分。

   “北京的门店以前都是总部直营,按销售业绩给店长提成,提了十几二十年,不创新不变化是不对的。”纵瑞原向北京商报记者透露,现在TATA北京部分门店试水合伙人制度,让店长当老板,充分授权,他们就不再是打工者心态,而是以老板思维经营,充分激发了终端的积极性。

   渠道深化改革的另一个方向是如何让消费者更便捷地购物,这就需要TATA木门拥有更多的布点。“原来TATA木门的渠道主要在知名建材城,现在想让消费者更便捷地购物,扩大市场占有率,小的建材城也需要进,但一个运营商的管理半径和管理能力有限,原来十几二十个店还能管得了,更多了可能管理半径就跟不上,所以我们增加了一些只负责运营的分销商,赋予他们更多的老板思维,如此门店的布点更多,接入口更多,客户能更方便地购买,也适应未来的发展。”纵瑞原表示,TATA木门在这方面的试探展现出比较好的效果。

   TATA木门渠道布局覆盖了全国1300座城市,除了几十个分公司以外,其他都是代理商模式。在试探取得阶段性效果之后,TATA木门会将创新的渠道模式在全国渠道复制。“三五年内,这种方式可以支撑这些城市的增长,但三五年后可能又有变化,管理方式是需要不断优化的。”纵瑞原的眼光一直看着远远的前方。

   碳中和大目标,很远亦很近

   有些看似很远的未来,其实很近。

   比尔·盖茨的一本《气候经济与人类未来》,触动了纵瑞原,碳中和大目标并不遥远,与每个人都相关,“碳中和非常难,不仅是企业的责任,而且是每个人应尽的责任,从企业的角度来讲,应该尽更大的责任”。

   2022年TATA木门会在低碳方面开始行动,不是概念性的试探,也会在产品研发、产品创新以及生产制造端、服务端进行全面把控,就像是纵瑞原在2021年12月22日的新品发布会上所提到的:为响应国家“双碳”目标的实现,TATA木门会做出自己的努力和贡献。TATA木门推出的“π系列”新品,就减少了木材的使用,大量使用可再生或可重复利用的材料,减少对环境的污染。

   使用新材料,消费者是否会接受?“从这两年的市场反应来看,让消费者接受不是最大的难题,因为现在的消费者越来越年轻,他们关心的是能不能有稳定的质量,外观是否好看,不再刨根问底关心里面用什么材料。”面对新材料的环保性疑问,纵瑞原摆摆手,“环保不用谈,我认为环保是底线,也是TATA木门的红线,不管用什么材料,都不可能出问题”。

   有意思的是,在纵瑞原规划的TATA木门近期目标中,没有上市计划。“对企业本身而言,上市有利有弊,我并不排斥资本化,但需要思考上市真正会给企业带来什么好处?能为全国的TATA木门员工带来什么好处?这才是我们应该基于上市而去思考的本源。”不同于很多企业兴奋地冲击上市,纵瑞原似乎对于上市没有执念,这也和TATA木门的企业态度有关,那就是将“专注”进行到底,恪守初心、不忘使命。

   北京商报记者 谢佳婷

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