“市场家具风格千篇一律。当不知道选什么的时候，好看成为我首选的标准。”住在北京的“95后”消费者王艳（化名）在“双11”选购了林氏家居新品“怎么坐都可椅”后感慨，个性且颜值兼备的家具产品，更容易吸引他们购买。王艳代表着以“95后”“00后”为主的广大“Z世代”消费者的眼光。

作为家具行业首批布局互联网渠道的品牌，林氏家居向来能快速洞察到年轻人的购买喜好。在刚刚过去的“双11”中，林氏家居以全渠道总成交额18.2亿元的成绩“破圈“，再度蝉联全网住宅家具品类榜单的第一名。通过解析”卖给谁“”卖什么“”如何卖“，或许可以洞见林氏家居在成品家具领域如何破解Z世代的“消费密码” 。

卖给谁：锁定“Z世代”年轻人

随着越来越多“95后”“00后”掌握家庭消费的话语权，以“Z世代”为代表的年轻消费者群体正在强势崛起，并将对整个互联网消费产生多维度的影响。据QuestMobile报告，“Z世代”用户线上消费能力和意愿一直在增长。2022年6月，2000元以上线上消费能力占比30.8%，同比增长2.7%。

那“Z世代”的年轻人愿意为什么买单呢？据《中国M/Z世代家居消费白皮书》调研发现，年轻人不再将家简单地定义成传统范畴里吃饭、睡觉的地方，而是被赋予居家、娱乐、社交、工作等多重属性，在对家的理解中，个性化和展示需求已占据到63%。在这样的需求下，年轻人将家居产品当成一种表达，在单纯的功能属性外更重视颜值、环保与安全等非功能属性。

2022年8月，林氏家居洞悉消费变化，从林氏木业更名为“LINSY 林氏家居”的同时，更明确品牌定位从“单一的家具销售商”变成“一站式家居生活解决方案提供商”，并将客群锁定“Z世代”年轻人。

林氏家居对品牌定位的把控并非一蹴而就。凭借起步于互联网的天然优势，林氏家居天生就具备年轻化的基因。林氏家居CEO崔杰慧曾表示，“早在十年前，我们客群研究部做过一次用户画像分析，显示70%的消费者是25-35岁的年轻人；十年后，我们再次做用户画像分析，发现该年龄段的用户比例依旧保持在75%左右。”

这也让林氏家居更加确定，年轻人就是未来消费的增长点。

卖什么：好看、好用、买得起

所以，Z世代年轻人喜欢的家居产品是什么？林氏家居用七个字总结：好看、好用、买得起。

首先是好看，也就是产品要有高颜值，让年轻人第一眼看上去就喜欢。为此，2022年3、4月，林氏家居集中发布了意式极简和奶油风风格为主的多款悬浮系列产品，一上市就获得消费者好评。在颜值加持下，消费者对产品价格的接受程度包容度更高。以皮款材质的悬浮床为例，尽管产品的整体售价相比传统款式较高，但仍成为系列产品中最热销的款式。

其次是好用，产品既实用又符合环保性。Z世代年轻人宅家活动以躺睡、煲剧、看视频、打游戏、看书、社交闲坐为主，家居产品首先需要符合实用性。如林氏木业推出的“怎么坐都可椅”，从名字上就透出产品能够适配多种坐姿，加高大靠背和多角度可调节式设计，实现可坐可躺可趴可转的随性需求，无论什么坐姿都能轻松”hold住“。此外，沙发的材质与内在的用料严选纳帕硅胶皮，主打防水抗污不易过敏的特性，安全又环保。

最后是买得起，产品需具备高质价比。林氏家居的生产模式是以“合作供应商”为主。目前林氏家居所合作的180多家生产供应商，与宜家、顾家、慕思等知名品牌亦有合作。不同于传统的家具制造企业，林氏家居向来重视数据创造的价值，在经过多年的专研后，自研出多款数字化管理工具，打破传统家具行业供应链长、信息孤立、滞后性高等难题，将敏捷型供应链的模式赋能到供应商，从而提高资源利用率，生产出更多符合市场年轻人需求的优质产品。在数字化的加持下，林氏家居已实现月均上新SKU超200，全年在售产品SKU达10000+的体量，涵盖了家居生活的全场景、全风格、全品类的产品矩阵，在强大供应商的渠道优势下，使得林氏家居能从源头控制生产成本，更多可能得满足年轻消费者的需求。

好看、好用、买得起，满足了这三点，林氏家居很难不让年轻人爱上。

如何卖：构建场景成销售“利器”

随着用户增量空间逐渐见顶，作为低频次消费的家具行业，在需要创新的产品力和满足市场多元消费的需求后，如何创造出新的增长空间？林氏家居给出的答案是，借助直播等渠道创造的场景价值，能给消费者提供独特的消费体验。

通过对“人货场”的全链升级，林氏家居突破家居行业品牌内容传播同质化、竞价车轮战等问题，通过提升消费体验的方式创造产品的品牌价值感。而林氏家居起步互联网又不仅于此，凭借对大数据的洞察优势，将线上数据分析出的用户画像赋能到线下场景的打造。

例如，林氏家居将直播账号矩阵的覆盖面扩展到客餐厅、卧室书房、儿童生活区等垂类空间，针对性得面向消费者种草新产品。同时尝试以创意空间替代常规家具空间，搭建出以硅胶皮系列家具为主的“硅谷实验室”，一方面科普新品的价值亮点，另一方面通过耐磨耐压测试、紫外线照射测试、温度测试、防水测试等实验展示，放大材料特性的同时增加直播的趣味性。

从3.0阶段的成品零售门店到4.0阶段的“成品家具+定制家具+家居用品”融合店态，林氏家居都力争为消费者提供真实生活场景，不断强化门店的场景展示力。与此同时，在完成更名之后，企业边界拓宽，业务延伸到林氏全屋定制、林氏睡眠、LINSYKiDS以及布局海外门店等各个方向，截至目前，林氏家居已在全球布局了超过900家新零售门店，线上电商和线下门店的营收占比已达到1：1。

以2022年品牌升级为新的起点，林氏家居不断适应消费需求的变化，破解Z世代的“消费密码”，正以“一站式家居生活解决方案提供商”的角色，以敢于变革的勇气，走在推动行业发展的前列。