[导读]日前，泉州德信织造有限公司旗下品牌“得信人家”创新推出“26度懒人毯”。生活在生产链的上游，鲜少有机会直面消费者的泉州鞋服产业材料供应商也开始试水电商造牌。实际上，他们的“触网”之路并不平坦：他们比电商品牌多了固有思维负担，又比传统品牌企业少了知名度，转型难度最大。只有确立自己的调性、明确方向坚持才能有希望。

　　原材料企业电商“造牌”

　　日前，泉州德信织造有限公司旗下品牌“得信人家”针对夏季“26度”的空调环保指数，创新推出“26度懒人毯”。“我们在三年前就已经开始转型，借用电商平台推出自己的品牌产品，让资金回笼更快一些。”该公司总经理郑榕告诉记者，他从事针织布料供货商的生意已经有近20年，前10年的坚持让他拥有了与泉州及全国各个知名品牌企业合作的机会，可是后面这近10年，各项成本都在涨，唯一下跌的只有售价。白热化竞争之下，利润越来越少，再加上经济疲软、鞋服产能过剩的影响，好不容易拿到的订单换来的却是一笔笔的欠条。

　　为此，郑榕选择转型，从婴童的襁褓到幼童的披风再到各类成人男女可披挂的大毯子，传统产业成熟的产品线也让德信织造开发的线上产品适用人群广泛，“懒人毯”产品也正成为“得信人家”品牌的拳头产品。

　　“这种产品比较小众，需要付出很多的消费者教育成本。”郑榕很清楚自己产品的优劣，好的是产品竞争小空间大，劣的是品牌的知名度不高，销售量很难极速拉高。他自己组建了20多人的电商团队，除了自营产品外，还加盟新加坡知名T恤团体定制生产商，成为其国内电商渠道经销商，在他们款式单一类似A4纸般的T恤衫上加注设计元素，满足旅行团、企业、学校等团体的专款定制需要。“我们在天猫、京东等多个平台上都有店铺，懒人毯的销售无法短期内拉动，可是团队定制衫的业务却较容易拿到大额订单。”郑榕说。

　　原材料企业转型电商，并不只德信织造一家。去年，三斯达(福建)塑胶有限公司电商品牌“星期八”在天猫正式上线，经过四个月的推广，其销售额已在同类产品中位居天猫第三。

　　“‘星期八’是去年研发的新品牌，专门生产销售地垫。我们借助时下热门的电商渠道，是希望能够迅速抢占地垫这个市场。在上线的四个月后就收到不错的效果，因此我对它很有信心，希望今年能争取做到第一。”三斯达(福建)塑胶有限公司执行副总丁志伟说。

　　他表示，为了做好电商渠道，该公司通过请天猫专门做销售的专业团队做市场调查，了解相关企业运营电商的市场份额、销售量、产品受欢迎程度，再结合自身产品的优势进行推广。

　　互联网思维改造传统产业

　　从组建电商团队，亲自过问电商进程，郑榕开始意识到，所谓的“电子商务”并非一定要在形式上取代传统产业，而是要从根本的思维上对传统产业进行改造、再造。这种趋势已不可阻挡。

　　“我现在每天早上六点就起床，起码要花一个半小时用手机浏览电商圈内的新信息。”郑榕告诉记者，做电商真的不容易，信息满天飞，要想甄别需要有不断学习的大脑与自觉性。他认为，想要做好电商，首先领导自己必须先懂得电商的游戏规则，为此，虽然已经双鬓泛白，他还是自己到淘宝大学与“80后”甚至“90后”的后生家一同学习。“电商世界里不以年龄论英雄，关键看你是否有好的学习态度，能否拿出好的商业模式、好的业绩。”郑榕说自己还是不满意于“可以穿的毯子”的广告语，觉得还是不够直白，不好理解，“没有最好只有更好”，他希望自己的传统产业头脑能够加速切换到电商互联网频道上。

　　丁志伟也表示，电商对传统零售最大的影响体现在思维模式上。“电商的核心是具备互联网思维，即开放、透明、分享，并运用这种思维打破既有的、僵化的利益格局，在供应商和顾客之间建立直接、高效的沟通渠道。”

　　而越向电商靠近，丁志伟就会发现自己作为原材料供应商的优势在互联网时代越发凸显，局面豁然开朗了。

　　“过去我们属于原材料供应商，没有直接面向终端客户的产品，因此在做天猫时，我们在产品选择上就以中高端的地垫产品、成品为主，利用这类产品自身附加值较高的优势，以少量、利润较高的模式出单。”丁志伟表示，出单数量大的产品，往往非高利润的;高端的产品，数量虽少但利润高。“加上有些产品是其他厂家也可以生产的，更要求我们生产别人做不了的产品，有自己的优势。”

　　在郑榕看来，不管是供应商还是电商，其存在的价值都是满足消费者的需求，本质是商品和服务。“以前做传统布料供应商时，我是坚持所以看到希望;如今转型电商，则是看到希望后正在坚持。转型不易，且行且学习。”郑榕笑言这些年来的变化。

　　采访手记

　　与其步人后尘，不如独辟蹊径

　　大家都能想到的转型之道，就不是转型之道。此话有一些道理，每家企业都能想到的电商之路，并不一定是最明智的选择。

　　在记者采访过程中，有一家企业也由原材料供应商转型线上，但苦熬多年，烧完天文数字的钱后，才于去年勉强见到盈利。采访时上述企业负责人告诉记者，他觉得很多产品放在线上都能很赚钱，品牌产品线非常长。这或许是该企业转型困难的症结之一。

　　另一方面，放在五六年前，5万元可能打造一个网络品牌;现在电商市场竞争激烈，500万元扔进去可能还听不到响———这是不少电商企业负责人的共同感受。零售企业如果把电商考虑为转型之道，不妨先想好：原材料企业转型线上造牌的定位是什么?

　　与其步人后尘，不如独辟蹊径。比如，在厦门创立的佳适优品内搭服饰品牌，创立仅两年多，避开互联网渠道，一心一意做大实体店，如今其实体门店总数近300家，年销售额早已过亿元，且继续保持高增长。它能在几乎密不透风的服装行业中占得一席之地，在于独辟蹊径的精准定位，即实惠和内搭服饰专卖。

　　而像泉州德信织造有限公司旗下品牌“得信人家”，由传统的纺织面料延伸出适合于年轻消费者的“懒人毯”产品，也不失为一个成功转型案例。

　　在记者看来，原材料企业触网转型电商品牌，最重要的还是要明确电商产品的目标消费群，通过深度调查了解他们的需求，“对症下药”激发消费的痛点与痒处。路漫漫其修远兮，学习与实践都必不可少。