天门市 差异化经营助销售

　　天门市是“茶圣”陆羽的故里，地处江汉地区核心商圈，是武汉城市圈西部综合交通枢纽。天门市经济发达，照明市场潜在需求巨大，这为照明品牌进入天门市场提供了“温床”，但由于房地产遇冷、靠近武汉等因素，天门照明灯饰市场亦面临压力。

　　天门市拥有3个家居建材卖场，分别是官路家居广场、新东方家居建材市场、筑福天下建材家居市场，均集中在三乡路。天门市照明灯具店面则集中在新东方建材市场和筑福天下建材家居市场。

　　其中，新东方家居建材市场是综合性的家居建材卖场，内有照明灯饰店7家，分别是雷士照明(2家)、欧普照明、TCL-罗格朗、正泰电工、美的照明、宏光照明。

　　在问及“生意是否难做”时，天门市的实力经销商、筑福天下建材家居市场庆达灯饰总经理王烨认为，天门市的照明市场虽然较往年略显冷清，但天门市有自己的地理优势，经销商应利用这一优势，尽量减少成本、扩大经营范围、走差异化路线，只有这样才能提高经营利润。

　　据了解，庆达灯饰目前主要代理的品牌有TCL照明、长方照明等，经营面积达500平方米，是天门市单店面积最大的灯饰店。而筑福天下建材家居市场面积达50000平方米，目前开业经营的店铺有10余家，进驻品牌有飞利浦、雷士、欧普、TCL、长方、正泰等。

　　■商家有话说

　　电商冲击惹人忧

　　嘉美照明潜江总代理廖军民

　　目前，我们主要代理的品牌有嘉美、西蒙、亿光等，同时还看好长方、特优仕等品牌。对于当前国内照明市场，我认为未来2-3年，LED照明行业的洗牌必将迎来尾声，实力强劲的品牌将会进一步把握行业话语权，实力稍弱的品牌则会退居于细分市场领域；而没有实力基础的小品牌则被整合、淘汰。

　　当下的市场乱象对渠道商造成的压力较大，尤以电商冲击明显。面对这一市场形势，商家应积极应对，而非消极逃避。现阶段，我开始加强电商知识学习，对于店面经营，也在积极寻找应对之法，如走差异化路线、不断提升产品售后服务等。

　　做生意要讲诚信

　　木林森照明潜江总代理姚静

　　“诚心诚意做人，全心全意做事”，这是我们传诚商贸有限公司的经营理念，这句话也印在了我名片正反面的显要位置。为什么要如此强调“做生意讲诚信”呢？因为我们商家圈子就这么大，“好事不出门，坏事传千里”。而且，公司要想做大，必须讲诚信，在县级市场尤应如此！

　　进入照明行业多年以来，也曾代理过其它品牌。在与木林森合作之前，曾经通过多种途径考察木林森，在深思熟虑后，最终在今年初行动。我对木林森的发展前景信心十足，首次下单金额50万元。

　　作为潜江市家居建材实力渠道流通商之一，我们目前所代理的家居建材品类有管业、照明灯具、电工电线等，代理的照明品牌还有业电、亚浦耳等。去年，我们经营产品的流通业绩近4000万元，在整个潜江市场首屈一指。

　长方照明华中大区总监王海波也表示，云梦的照明市场气候影响着该县灯饰商家的经营模式，许多商家多选择5、6月份装修升级店面或者外出，而多集中在10月至12月对客户采取“狂轰滥炸式”的销售。

　　王总还透露，云梦县乃至鄂中照明市场的大部分灯饰商家钟情于以“游击战”的经营策略代理照明品牌，品牌代理不能长久，这源于商家们对LED转型的市场态势普遍缺乏安全感，对LED照明行业混乱现象担忧，这也是多年来“湖北照明市场是一块难啃的骨头”的重要原因之一。

　　应城市 雷士照明一枝独秀

　　应城市雷士照明专卖店面积300多平方米，是该市区最大的照明灯饰专卖店。对于今年的销售目标，店长姜安平信心满满地表示，完成这一目标不难。

　　据姜总透露，专卖店目前主营工程，大流通与零售则为辅。问及是否还考虑代理其它品牌时，姜总表示，当前恰逢行业洗牌阶段，LED照明品牌多而杂，价格竞争无底线，市场秩序混乱。对于在业内表现强劲的新晋LED品牌，姜总多持观望态度。

　　选择一个经得住市场长久考验的照明品牌，并长期专注于将这个品牌在当地市场做大、做强，是姜总制胜应城照明市场的经营原则。这对于进入照明行业将近20年的她来说，无疑是深谙此道，这或许也是应城市乃至湖北省照明经销商共同的心理写照。

　　姜总还坦言，自1997年代理雷士照明以来，她对雷士照明非常忠诚，对雷士照明总裁吴长江也十分认可。

　　值得一提的是，应城市区照明灯饰店共有2家，另外的一家是位于广场大道、正在装修升级的亿光LED照明专卖店。

　　仙桃市 LED新晋品牌需努力

　　仙桃市是著名的小米创始人兼董事长雷军的故乡，这给仙桃新增了一张名片。其实，仙桃不乏美誉，如“湖北温州”、“湖北东莞”等称号，似乎都是为了证明仙桃人“善于做生意”的外界形象。

　　木林森照明仙桃市总代理(恒大机电灯饰总经理)王辉、宏声灯饰总经理陈齐羽等人恰好证明了这点。

　　恰逢在湖北小分队到来仙桃之时，恒大机电灯饰在仙桃市钱沟大酒店举办了“贵派电工联谊会”。在本次联谊会上，300多位电工师傅出席，并获得了由恒大机电灯饰为答谢其贡献而赠送的丰厚礼物。

　恒大机电灯饰总经理王辉进入照明行业20余年，曾代理飞利浦、三雄·极光等品牌，目前主要代理木林森、贵派、欧普、德力西等品牌。值得一提的是，对于木林森照明的发展，王总抱有极高的期待。

　　对于仙桃照明市场的理解，王总也有独到的见地：虽然LED照明在仙桃照明市场已然广泛普及，但消费者对品牌的认识往往先入为主，而对后来的LED品牌比较抗拒，这是目前一些仙桃照明经销商觉得生意难做的主观因素之一。此外，近年来，由于国家宏观调控使仙桃市房地产市场遇冷，造成了“生意难做”。

　　据小分队走访获悉，仙桃市照明灯饰店主要集中在钱沟建材市场和恒迪建材市场，商家约50余户。其中，作为仙桃市专业的老建材市场，钱沟建材市场入驻的品牌有雷士、亿光、木林森、长方、欧普、朗士、嘉美、飞利浦、欧司朗、华艺、贵派、豪意等，其中，表现强势的品牌当数木林森、欧普、嘉美等。据观察，钱沟建材市场设施落后、物业管理混乱等各种问题突出，亟待改善。

　　当前照明市场LED转型迅速，小分队走访下来发现，部分商家纷纷对这一行业大势表示困惑。更有一些商家诉苦道，LED照明产品更新快导致了传统光源、支架等产品库存积压量大，而新进的LED产品没到几个月则又被新的产品替代，这无疑使库存雪上加霜。

　　综合看来，仙桃市照明市场虽然容量颇大，但其生意还是较为惨淡。

　　武汉实力商家龙麒宇曾说过：“湖北照明市场是一块难啃的骨头！”这为湖北照明市场增添了一层神秘的面纱，那么该省市场情况到底如何呢？为深入了解湖北市场的具体情况，“照明渠道万里行”湖北小分队于近日深入湖北省各地县市，力图为行业还原最真实的湖北照明市场原貌。

　　潜江市 工程照明市场走俏

　　潜江市众多照明灯饰商家反映，生意比去年好做，主要原因与潜江建材市场的发展有关。

　　据潜江市润基家居建材展贸中心的雷士照明专卖店经理喻女士和张女士透露，近年来，众多新兴小区建设在潜江市拔地而起，消费者对生活质量的追求越来越高，这给潜江照明市场的良好发展孕育了温床。

　　湖北小分队从走访商家中获悉，当前的潜江照明市场商家经营渠道以工程、家装、商照为主。其中，集中在潜江建材市场的30余家灯饰店，就有10余家专业的照明灯饰店以工程、商照为主。

　　据了解，潜江建材市场位于潜江中路，属于该市的老建材市场，整体面积达10000平方米，进驻的照明品牌主要有飞利浦、雷士、欧普、嘉美、长方、朗士、亿光、美的、TCL、华艺等，电工品牌主要有福田、德力西、西门子、西蒙等。

　　商家反映，虽然目前进入潜江建材市场的品牌较多，但老建材市场的基础设施陈旧、交通相对不便，使一部分商家开始陆续向潜江新建材市场——润基家居建材展贸中心拓展、转移。据悉，该市场的整体建设规划达3万多平方米，目前有专业照明灯饰店10余家，多是潜江建材大市场品牌商家开设的分店。

　　作为城南核心商贸圈的润基商贸城的一部分，润基家居建材展贸中心与318国道复线以东的片区度假村、别墅群、高端住宅楼盘接壤，交通便利及建筑市场需求容量，为该建材城中的灯饰照明商家提供了极大的发展前景。

　　值得一提的是，在两个建材市场均设有分店的雷士照明专卖店，在潜江照明市场中表现尤为强势，目前以家装、工程为主；此外，表现优秀的照明品牌还有嘉美、木林森、欧普、朗士等。

天门市 差异化经营助销售

　　天门市是“茶圣”陆羽的故里，地处江汉地区核心商圈，是武汉城市圈西部综合交通枢纽。天门市经济发达，照明市场潜在需求巨大，这为照明品牌进入天门市场提供了“温床”，但由于房地产遇冷、靠近武汉等因素，天门照明灯饰市场亦面临压力。

　　天门市拥有3个家居建材卖场，分别是官路家居广场、新东方家居建材市场、筑福天下建材家居市场，均集中在三乡路。天门市照明灯具店面则集中在新东方建材市场和筑福天下建材家居市场。

　　其中，新东方家居建材市场是综合性的家居建材卖场，内有照明灯饰店7家，分别是雷士照明(2家)、欧普照明、TCL-罗格朗、正泰电工、美的照明、宏光照明。

　　在问及“生意是否难做”时，天门市的实力经销商、筑福天下建材家居市场庆达灯饰总经理王烨认为，天门市的照明市场虽然较往年略显冷清，但天门市有自己的地理优势，经销商应利用这一优势，尽量减少成本、扩大经营范围、走差异化路线，只有这样才能提高经营利润。

　　据了解，庆达灯饰目前主要代理的品牌有TCL照明、长方照明等，经营面积达500平方米，是天门市单店面积最大的灯饰店。而筑福天下建材家居市场面积达50000平方米，目前开业经营的店铺有10余家，进驻品牌有飞利浦、雷士、欧普、TCL、长方、正泰等。

　　■商家有话说

　　电商冲击惹人忧

　　嘉美照明潜江总代理廖军民

　　目前，我们主要代理的品牌有嘉美、西蒙、亿光等，同时还看好长方、特优仕等品牌。对于当前国内照明市场，我认为未来2-3年，LED照明行业的洗牌必将迎来尾声，实力强劲的品牌将会进一步把握行业话语权，实力稍弱的品牌则会退居于细分市场领域；而没有实力基础的小品牌则被整合、淘汰。

　　当下的市场乱象对渠道商造成的压力较大，尤以电商冲击明显。面对这一市场形势，商家应积极应对，而非消极逃避。现阶段，我开始加强电商知识学习，对于店面经营，也在积极寻找应对之法，如走差异化路线、不断提升产品售后服务等。

　　做生意要讲诚信

　　木林森照明潜江总代理姚静

　　“诚心诚意做人，全心全意做事”，这是我们传诚商贸有限公司的经营理念，这句话也印在了我名片正反面的显要位置。为什么要如此强调“做生意讲诚信”呢？因为我们商家圈子就这么大，“好事不出门，坏事传千里”。而且，公司要想做大，必须讲诚信，在县级市场尤应如此！

　　进入照明行业多年以来，也曾代理过其它品牌。在与木林森合作之前，曾经通过多种途径考察木林森，在深思熟虑后，最终在今年初行动。我对木林森的发展前景信心十足，首次下单金额50万元。

　　作为潜江市家居建材实力渠道流通商之一，我们目前所代理的家居建材品类有管业、照明灯具、电工电线等，代理的照明品牌还有业电、亚浦耳等。去年，我们经营产品的流通业绩近4000万元，在整个潜江市场首屈一指。