今年5月，蔡司等七家国外眼镜厂商被发改委开出“反垄断”罚单，指责其存在限制下游经营者转售价格的排除竞争行为。8月1日，蔡司光学集团全球CEO Raymund Heinen(以下简称“R”)及中国区总裁彭伟(以下简称“彭”)接受了南都记者采访，首次对此作出公开回应，并讨论蔡司的中国发展道路。

　　此前7月31日，蔡司与中山眼科配镜中心共同成立了中山眼科蔡司优视力培训学院，共同致力于培养新验光师。蔡司宣传宗旨是“总有一款眼镜适合你”，强调个性化定制，而培训验光师是其输出技术的手段之一。

　　国内外价格差异主要源于关税

　　记者：中国眼镜消费者与欧美眼镜消费者有哪些区别？

　　R：中国更多的是年轻近视患者，欧美则老龄化严重，消费主力在40岁左右。在德国，眼镜镜片除了本身功能还有很多附加价值，很多时候被视为投资行为，但在中国更多是一种纯粹的消费行为。

　　记者：那国外消费者在眼镜上年均消费多少？

　　R：这个很难统计，视乎不同国家的福利体系。在法国，政府或者保险公司会给予60 0欧元镜片补贴。有些国家个人眼镜年均消费可能达到3000欧元，相当于人民币(6.1555, -0.0063, -0.10%)2万元以上。

　　记者：在这种情况下，为什么蔡司在中国依然售价较高？

　　彭：首先，这在认知上是有历史原因的。当国内引进一个国外著名品牌的时候，往往有钱的、经常出国的人会相对品牌认知较深。比如第一台进口到中国的宝马[微博]，不是1系、2系，而是相对先进的7系，所以一进来就定位成高端的东西，价格也较高。但是中国老百姓怎么认知这个品牌呢？就是往往在品牌定位高端的时候认识这个品牌，从而价格也被认为比较高。蔡司也一样，一进来就被当成高端产品。其实蔡司的产品使用年限较长，后期维护成本低，长期算下来也不贵。

　　其实在国内外，蔡司的50%销量来自中端产品，价格区间在1000元- 4000元左右。我们去年推出了入门级产品A 58，价格在50 0元- 60 0元左右，它不是质量差，只是没有很多附加功能，只有基本光学性能。

　　记者：那蔡司同一款产品国内外价格一样吗？

　　彭：国内价格可能高出20%-40%，这主要是进口原材料报关的关税成本。

　　大客户+批发渠道销量占比70%

　　记者：据了解，蔡司并没有自己的直营店，我们为什么不直接面向终端？

　　R：我们是一家科技公司，不是销售公司。我们的目标是怎么样帮助客户去实现他们的目标，增长他们的业务，从而带动蔡司的销售，这是B 2B 2C的销售模式。如果我们建立(直营店)，与他们直接竞争，这是他们不愿意看到的。

　　记者：那简单讲一下中国的销售体系跟德国的不同。(蔡司在德国主要面向连锁店协会联盟及医院联盟批发。)

　　R：中国眼镜销售环境趋商业化，层次较多，我们主要有三类客户：大型连锁店(大客户)、中小连锁店、眼科医院。

　　彭：三四线城市没有连锁眼镜店，我们以批发为主，应该算四个渠道。当然和其他产品一样，大城市还是占据销售大头。

　记者：各大销售渠道占比多少？

　　彭：大客户不愿意我们公开他们的数据，其与批发销售占比总共在70%左右。医院这块也是我们努力的方向。我们会研发一些延缓近视的产品，比如说数码型镜片，会根据你视觉远近环境调整焦点。

　　希望成为值得同行尊重的对手

　　记者：谈谈蔡司光学在中国的发展状况以及增长速度。

　　R：我们去年整个集团全球有42亿元销售额，光学部门8 .2亿欧元。我们是基金会运作的公司，中国市场的销量不便透露，市场份额应该在前五。这两年中国市场发展很快，整个行业去年销售额增幅在9%左右，蔡司高于平均水平。

　　记者：蔡司目前在高端眼镜的主要竞争对手应该是依视路，怎么看待两者的差别？

　　彭：我在公司内一直不允许将依视路称为敌人，我们像奥运会里的竞争对手，它是我们值得尊重与学习的榜样，我们也一直在努力，希望成为值得它尊重的对手。

　　依视路在中国市场的运作能力比我们强，这是我们值得学习的。而蔡司的优势在于我们的技术基因，每年技术投入占比达11%，远高于行业水平；另外我们不只是镜片，我们还有半导体、镜头等，我们是整个光学领域的领导者。

　　记者：蔡司在中国新一年的目标和战略。

　　彭：对内，我们要提高团队执行力和效率，这是目前最大的挑战；对外，我们要推出适合国内消费者的产品，比如数码眼镜。我们说的“best”不是说销量最大，而是希望蔡司生产服务最好。

　　蔡司公司大事记

　　蔡司、尼康、博士伦等眼镜商被罚2014年5月经查实，一些眼镜镜片生产企业存在限制下游经营者转售价格的排除竞争行为，发改委对蔡司光学(广州)有限公司处以176.6万元的罚款。

　　德国蔡司公司在上海建立跨国公司地区总部

　　2013年4月，蔡司公司为了进一步发展亚太地区业务，在上海设立跨国公司地区总部，集中管理中国内地及香港地区的5家关联公司。

　　诺基亚[微博]与卡尔蔡司镜头

　　2011年，诺基亚在很多手机，特别是N系列手机上采用了卡尔蔡司公司授权的镜头。早在这之前诺基亚就为自己的手机产品配上了蔡司认证的镜头。

　　卡尔蔡司改名蔡司

　　2013年7月，著名镜头镜片、显微镜及工业测量、电子测量设备厂商卡尔蔡司，公布了自己将要更名的消息，将卡尔蔡司改名蔡司。

　　卡尔蔡司宣布宾得卡口镜头已正式停产

　　2010年10月卡尔蔡司公司宣布该公司旗下的宾得卡口(Z K )镜头将在秋季停产，除现有库存外，将来不再生产Z K卡口镜头。