23日下午，艳阳高照。位于济南市美里路上的海宁皮革城已经进入竣工前的收尾阶段。

　　就在几天前，济南海宁皮革城与央视合作的“黄金100秒”山东地区海选活动也在山东大厦举行了启动仪式,让山东人见识了海宁皮革城别出新裁的造势技巧。济南海宁皮革城董事长凌显国透露，济南海宁皮革城将于10月23日正式开门营业。

　　“‘海宁皮革城’，这次是来了个真格的。”作为济南海宁皮革城战略合作伙伴，海那城的董事总经理夏三忠告诉经济导报记者。

　　近年来，形形色色的皮革城在山东各地轮番登场，好不热闹。然而几年下来，真正坚持下来而且成了气候的似乎只有招远皮革城，而其他几家或者直接倒闭，或者勉强维持……如今在静观了山东皮革市场长达数年的风云变幻之后，姗姗来迟的海宁皮革城，能否走出其他皮革城来去匆匆的怪圈呢？

　　时势造就

　　导报记者注意到，皮革城在国内大江南北到处开花，仅仅是最近几年的事情。

　　“在过去的几十年里，我国的皮革产品主要是出口内销数量不大。”中国科技大学博士生导师、国家制革技术研究推广中心主任王全杰告诉导报记者，国际金融危机爆发后，欧美经济受到重创导致其购买力和需求量双双下降，外来订单的急剧萎缩。此时，国内市场快速提高的购买力和，引起了皮革企业的关注，转向内需市场寻求出路成为国内皮革产业的必然选择。

　　但是皮革产业长期专注于国外市场的巨大惯性，导致诸多皮革厂商很难依赖自己的力量形成品牌效应，更无力在短时间内像其他长期扎根国内市场的企业那样建立起成熟的营销渠道和分销网络。

　　“恰恰是因为没有建立起成熟的营销体系，皮革产品出厂价与终端价之间巨大差价的存在，给了海宁皮革城运作专业市场的空间。”王全杰认为，海宁皮革城因为长期扎根中国最大的皮革产业基地，掌握了至关重要的客户资源。虽然零售价与出厂价之间的差额比较小，但是企业还是能够从海宁皮革城带来的规模效应和品牌效应中获得可观的利润，这种共赢效应更强化了企业对海宁皮革城的依赖性。

　　招远VS济南

　　历经数年的大浪淘沙，曾经在山东市场上如雨后春笋般涌现的皮革城，或者如走马灯一般来去匆匆，或者在过了开业时的热乎劲儿之后归于沉寂，而真正做大而且挺立不倒的，似乎只剩下招远皮革城一家。

　　“从早期对海宁皮革城的统计数据中我们发现，海宁皮革城的客户中，散客与批发商的数量分别为95%和5%，而且散客的来源主要是长江以北的各大经济较为发达的省份。”中国皮革协会副理事长李玉中分析称，这种情况表明，国内的皮革产业集群、专业市场和目标消费市场之间一直存在着空间错位，这构成了海宁皮革城异地扩张的可行性，而后来海宁皮革城在东北、四川、河南等地成功布局的案例也证实了我们的预判。

　　“招远皮革城也是在这种情形下崛起的。”对招远皮革城有着多年研究的烟台大学管理学院副教授王丰国认为，招远所在的胶东地区冬季气温普遍偏低而且经济相对发达，对皮革制品有较强的消费需求和消费能力。更重要的是，这里地处对皮革制品更加青睐的东北地区与皮革产业集群的浙江之间的中间地带，而且东北、胶东两地之间因为历史的原因，文化、经济上有着更加紧密的联系。招远皮革城出现后，截留了大批南下购买皮革制品的东北籍散客。

　　不难看出，招远皮革城崛起，正值海宁皮革城的对外扩张蓄势待发的的时间节点上，有其特殊的天时、地利、人和的因素。据导报记者观察，招远皮革城的成功还催生了一个甚至多个掌握大量客户资源的专业招商团队。目前活跃在大江南北，担纲为各地皮革城操办招商事务的，大多与这个团队有关。

　　“商业项目失败的因素可能会千差万别，但专业性一定是其成功的核心要素。”在谈及吸引海宁皮革城入驻海那城的动因时，夏三忠称，他们看好的正是海宁皮革城的专业性。

　　“在海宁皮革城入驻济南之后，包括招远皮革城在内的山东乃至周边省份的大大小小的皮革城肯定要承受更大的竞争压力。”王丰国分析道，招远皮革城虽然不像海宁皮革城那样拥有植根皮革产业集群所带来的各种优越条件，但是挖掘区域经济优势，引入旅游思维，把旅游购物与温泉休闲旅游等业态进行巧妙结合的经验，却值得各种其他来路的皮革城借鉴。

　　与此同时，作为一个后来者，山东市场究竟是否能够容得下招远皮革城和海宁皮革城这样两个体量相当的皮革城，后者如何消解、抵御前者业已存在的市场影响力，以及如何在济南市场有效地整合起有助于自身成长的资源优势，也是海宁皮革城即将面对的艰巨课题。作者：牟德鸿