齐心文具:签约Lyreco有助拓宽销路
齐心文具近日发布公告,公司与欧洲第二大B2B文具供应商,法国Lyreco,s.o.s签订了《战略联盟协议》,协议将齐心文具确定为Lyreco在中国大陆唯一的合作伙伴,Lyreco会将其在中国大陆的欧洲企业介绍给齐心文具的合约业务。作为交等价条款,齐心文具也会与Lyreco共享其海外客户资源。双方公司约定在协议期间不断地及时更新全球客户的名单,并为对方业务拓展提供前期引荐。协议中注明,Lyreco将其全部在华客户交由公司去接洽、报价、服务,这部分业务由公司独立操作,不受Lyreco的控制。
这是一次基于双赢展开的战略合作。
对Lyreco而言具有双重意义。其一在于Lyreco作为欧洲文具行业领先的B2B集成供应商,久久未能适应中国市场,在外企的竞争中落后于史泰博(Staples)与欧迪(OfficeDepot),通过本次与齐心文具合作,可以更好地服务其全球客户,并能防止国际竞争对手对己方渗透。其二,Lyreco可以获得齐心文具海外客户名单,鉴于齐心文具出口业务素以商业客户为主,此部分资源共享也能与其一贯的商业策略迅速融合。
对齐心文具而言,意义则更为深远。
首先,本次合作拓宽了公司直销业务的潜在市场。外企与央企、大型民企同为办公用品的采购大户,属于需求量稳定、一旦开展合作则会形成较强粘性的优质客户,此类业务的拓展符合公司往B2B市场转型的长远战略规划。公司直销(B2B)业务近两年增长迅速,但原本局限于内资企业:11~12年陆续签下多家央企、大型民企的区域性订单后,13年中标国家电网公司4.38亿元全国性订单。本次战略合作则为公司切入外资企业文管市场打开了一扇窗口,有Lyreco的引荐作为敲门砖,公司作为国产品牌的商业信誉得以增强,在外企市场的竞争中与史泰博、欧迪等传统强手站在了同一条起跑线上。
其次,攻克外资客户是对公司集成供应以及综合服务能力的证明。能够与Lyreco结盟,使其放心将自己积累近百年的客户资源让出共享,说明通过长期论证和考察,公司的产品品质以及服务能力都获得了对方的认可。进一步分析,我们素知海外公司基于全球采购经验,对文具供应商的集成服务能力要求较高,国产文具供应商向来较难进入其直采体系,常见做法是通过史泰博、欧迪等外资供应商代为把关选购后集成供应。因此,若能进一步成功开拓出一批外企客户,必将进一步提高公司的美誉度,对公司整体市场拓展的意义重大。
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