“因企制宜”的必然选择
广东省缝制设备商会会长、东莞市祥兴针车有限公司董事长梁佛祥表示，差异化是广东在行业发展进程中作出的必然选择——从内因看，受产业链配套、原材料人工成本等因素制约，以及浙江规模化发展配套体系逐渐完备等客观条件，广东企业涉足平、包、绷等大宗类机型已经失去竞争力；从外因看，广东拥有基数庞大的服装集群，是服装时尚、潮流的发源地和试验场，服企设计工艺、生产流程多变，由此产生的对缝制设备的个性化、专业化需求，为缝企进行差异化发展提供了基础。
在内外因的共同作用下，经过不断探索、实践，在付出巨大的艰辛和牺牲之后，企业最终找到适宜自身发展特点的运营模式，形成了“广东模式”的多样性。
梁会长认为，与行业规模企业相比，当前广东企业特点体现在生产规模小、产品定位高、科研创新多、需求响应快、盈利能力强等方面，而这些正是差异化的优势所在：“避开同质化竞争，在细分领域做精做专，专注于对下游需求的解决，从而提升核心竞争力，形成良性循环”。

精准定位，深度挖掘
剖析广东差异化的发展脉络可以发现，要走差异化发展道路，首要因素是企业对产品结构进行精准定位，并根据变化进行实时调整，集中发力。
大地利董事长杨赛国认为，差异化发展就是从“面”回归到“点”，找准需求切入点全力攻坚，打造有针对性的拳头产品。
“企业原有产品线较长，多种类别的机型均有涉猎，使得企业有限的资源捉襟见肘，难以分配”。从2006年开始，大地利收缩产品线，集中全力主打电脑双针机，通过不断的技改研发，采用弯刀改直刀的方式，解决了自动剪线难题，大大提升了产品自动化性能。杨赛国介绍说，“目前产品主推牛仔工厂，预测2014年市场需求将出现放量”。
在电脑花样机坚持高端定位的名菱，2014年将加大“H”系列产品的生产推广和品牌打造，据了解，该系列产品将加装兼具网线接口、WiFi、局域网、蓝牙等多种选择的“电子猫”系统，更便于客户统筹管理和实时了解生产进度。
“行业内做电脑花样机的企业逐渐增多，竞争日益加剧。想要保有优势地位，就要比对手更了解市场需求，产品定位更专业化”。名菱董事长王漫江表示，“电子猫”的应用将有效拉大与同类产品的性能差距，更突出“高端”的定位特色。
“2014年天虹将加快产品结构调整，重新制定产品定位。”天虹董事长麦德添告诉记者，随着下游需求的变化，传统优势产品逐渐式微，导致原有的发展思路和定位难以为继。因此，天虹将采取以旧养新的方式，将生产研发重心从离合器电机转向伺服电机。

持续创新，步步为先
在精准定位基础上，持之以恒的研发创新，则是保有竞争优势的关键。本次调研中记者了解到，名菱、大地利、雅诺、远成、九零九等企业，每年用于产品创新研发的费用都在百万元以上。
“保持技术领先是保障差异化发展顺利运行的先决条件，”王漫江认为，高投入带来高回报，与企业研发费用成正比的，是以“高、精、尖”为基础的产品高附加值和市场占有率。
“名菱的价格在国内同类产品中是最高的，但是并没有影响市场认可度。2013年，名菱产销同比增长30%就是最好例证”。凭借领先的技术优势，名菱启动了智能无人化车间项目，目前正与阿迪达斯、耐克及美国江森合作进行一些非标单元的开发。
“研发创新不仅可以实现产品质量、性能的领先，同时可以帮助企业自身开源节流。”银龙董事长麦锵华介绍说，银龙加大自身生产环节的研发投入，通过生产设备的研发、再造、改进，降低人工成本的同时实现了生产效率的提升。
科研创新带来的另一优势，是企业对核心技术的掌控。名菱、雅诺、九零九等企业的电控系统、关键零部件已经全部实现自行研发及生产。雅诺董事长陈添德说，拥有自主知识产权的特种机电控系统，加上核心零部件，形成雅诺的“专属”产品，未来雅诺将以控制系统作为核心技术，在产品自动化方面进行开拓。

完善服务，拓展渠道
完善的售后服务是差异化发展的重要补充，从中延伸出的定制化服务更成为企业赢得客户的制胜法宝。
“华辰进一步优化服务范畴，根据客户不同的生产特点需求，对整条生产线进行整合，帮助客户提升效率”。华辰李锦洪董事长表示，通过几年服务拓展，华辰团队的服务能力极大提升，并树立了品牌效应。“服装生产的季节性，要求设备生产线要随订单变化而进行相应调整，华辰正是看到这样的需求，从而建立了有别于其他商贸企业的核心竞争力”。
李锦洪还表示，华辰差异化发展的特色，还在于在商贸主业基础上，根据所掌握的客户需求进行自主品牌设备的生产研发，从而进一步完善对客户服务的能力，实现两条腿走路。
“不仅要让客户购买产品，更要让客户离不开我们”。九零九公司以“体验式营销”将服务前推至产品销售过程中，根据客户提供的样板及原材料，按照实际生产流程为客户提供“试生产”服务，让客户直观地体验生产的流程和效果。
在完成销售后，九零九还提供培训服务，组织客户的工人进行模板机操作要领、使用方法等流程培训，并根据每一个客户的生产特点，免费附送一套为其量身定制的生产模板。“这种差异化的销售服务理念，更易于形成稳固的合作关系”。

广东模式中，企业围绕定位、研发、服务开展的一系列工作，均是紧紧围绕差异化的主旨进行铺开并不断深化，其“不跟随、不盲从”的发展思路和做法，对当前行业企业完成“从量的扩张向质的提升”进行转型升级，提供了极具实操价值的借鉴范本和宝贵经验。