跨品类运动专业店铺在全球很多地区取得成功，但它会不会成为户外行业未来发展的趋势？Bever Zwerfsport前任采购总监 Hans Overduin在第二期ISPO学院零售商研修班上，分享了自己的体会。

    Hans Overduin认为，零售业与经济息息相关，在不同的国家和地区有着显著不同。对于户外用品来说，这个情况更为明显。现在，大家所常见的销售户外用品的店铺有以下三种：

    一种是多项运动、全品类、专业性较弱的大型卖场，在这里，顾客可以买到从高尔夫到露营的各类商品，顶尖品牌及热销产品都可以找到，但产品之间未必存在逻辑关系，大多采用自助模式，辐射地域范围视不同国家情况而定。

    另一种则恰恰相反，他们具有明确界定的运动品类 ，清晰的产品系列，产品之间有较强的逻辑关系，具备专业素养的员工，辐射广泛地域范围。

    跨品类运动专业店铺是介于两者之间，他们销售数个定义明确的运动品类 ，运动品类间含有逻辑关系，产品系列合理搭配，包括顶尖品牌及热销产品，员工博闻强识，辐射中等地域范围。

    跨品类运动专业店铺的优势在于顾客目标人群明确，而且具有逻辑关系的商品形成互补，可以很好的带动销售。很多户外店主都在埋怨周边的迪卡侬，但是对于跨品类运动专业店铺，迪卡侬并不能抢走你的客户，高端的户外品牌，更专业的户外产品，更精通运动的员工，都会使你得到竞争的优势。

    想改变自己的经营模式并不简单，增加新的品类你需要考虑很多方面：

    第一、一项好的新品类需要具有：相近的目标消费群、相似的人口特征、可以优化业绩、部分相同的品牌与经销商。对于户外运动，水上运动、划船、房车露营、狩猎、垂钓都是很好的延伸品类。

   很多品牌商也开始意识到这一点。在欧洲，越野跑运动的风靡是源于跑步与登山徒步的发展，很多登山品牌如TNF、萨洛蒙及跑步品牌亚瑟士都在积极推动这一项目，他们发现在许多国家通过户外渠道推广比专业跑步店更有优势。

    第二、确定新品类的目标人群。你需要确定新品类是为老客户提供更多选择，还是吸引新客户，他们能够很好的组合在一起吗？

    虽然店铺可以通过不断增加新的品类来扩大销售，但是你要考虑到新产品对于现有老客户的影响。例如，传统的羽毛球店加入极限运动产品，当那些年轻人在选购的时候，老顾客也许会有走错店铺的感觉，然而引入游泳这类的产品则会是很好的补充。

    同时，对不同人群的采取不同的营销方案。年轻人对于微信、微博这些社交媒体更感兴趣，而中年人习惯报纸、杂志，或是俱乐部。

    第三、对于员工的培养也要得到关注。销售人员的专业素质是跨品类运动专业店铺最大的竞争优势之一，顾客在购买过程中的体验，会影响到再次购买。当店铺增加新品类产品的时候，你要保证你的员工能够熟悉这些"新伙伴"，并把他们介绍给顾客，否则只会降低店铺的信誉。

    第四、新产品的售后服务往往会增加很大的负担。例如，当店铺增加了自行车产品，同时还要购进很多相关的配件，辐条、链条、车胎等等，而且还要对员工进行培训，让他们学习维护保养自行车的技能。只有这样，顾客才会给你的服务加分。这一切都是你要付出成本。所以在引进一个新品类的时候，你需要更多的考虑。

    最后一点，也是最重要的，跨品类运动专业店铺能否成功很大程度取决于所在地区，顾客的消费习惯。照搬经验是不行的，你需要找到自己的方式。

    最后，让我们看一看零售商是怎么看待的跨品类运动专业店铺。在Hans Overduin二十多年的户外行业职业生涯中，他接触到很多零售商，其中许多人对此表现出极大的兴趣。

    "历经10年发展，我们的客户在徒步、穿越及攀登运动中已形成了一种生活方式，目前，他们在寻求新的运动方式。这也是之所以我们要发展水上运动像皮划艇、喷射艇、摩托艇运动(如全地形车辆"ATV')以及甚至是量身定制的旅行方式。我们正在给我们的客户打造生活方式店铺，并相信我们的业务将伴随他们一同成长。"

    "尽管我们主要的经营收入来自于百货商场的单品牌店铺或柜台，但我们的多品牌户外店的发展也越来越重要。去年一年我参观了欧洲、北美、日本还有韩国的许多户外及运动店铺之后，我决定整合更多的细分品类到我的多品牌店铺。跑步、瑜伽、健身将会在这个市场显现出巨大的潜力。随着这些新品类的加入，我们将有望在不久的将来成为一个跨品类运动生活方式店铺。"

    "截止2013年底，我们在全中国已拥有大约450家多品牌户外店。其中，大部分是小规模的街边店或者百货商场柜台。在去年的十二月，我们开了一家跨品类运动专业店铺，其中包括了户外，渔具、自行车、滑雪、滑板、旅行、露营等多品类。中国宏观经济正在逐步放缓的情况下，影响着许多户外品牌的零售业务，并且我们发现这对百货商场店铺的影响更大。随着大众生活水平的日益提升，我们对未来业务的发展充满信心，特别是大型的跨品类运动专业店铺。基于这样的理念，我们正筹备在武汉、成都以及中国的其他城市开设更多这样的大店。"