何为耐用消费品，即为生产和销售可以长期使用，无需多次购买的商品，例如电器、轿车、电子产品、眼镜、部分衣物等。通常有效使用期限可温度维持在一年以上。相对于快速消费品自身能形成稳定比例的回头客，耐用消费品行业则需要依靠企业花更多的心思和精力来引导消费，那么，作为耐用消费品，该如何弥补其先天性短板，争取到稳定的客流以及回头客呢?

过硬技术形成良好口碑

在信息量庞大、传播速度迅猛的年代，一个企业、品牌的好坏已经不是传统意义上的口口相传，通过大众点评、百度知道、各类论坛等多种供顾客抒发真实体验的渠道，可以轻易的捧红一个品牌、门店、反之可以轻易毁掉，这就是公关存在的意义。为何国人热衷于海淘，就是因为其产品过硬的质量，而德国以产品耐用、高质量而闻名，据说一口德国产的做饭铁锅可以从孙女辈用到奶奶辈，也就是有70年的使用寿命，大大的降低了二次购买率，这样岂不是亏了?显然结局并非这样，虽然难以形成二次购买率，但是每年都有新的家庭组成，当这种彪悍的产品硬件实力在互联网时代快速而疯狂的形成了良好的口碑，来自全球各地的新人们以各种手段争相购买，最后自然是形成良性循环。

对于普通耐用消费品，其质量是选择的首要评判标准，而眼镜行业则有些特殊，除了眼镜架、眼镜片等实物质量，验光服务的专业和到位也是其质量的一个部分。所以，一家眼镜店要证明其实物质量和验配才能形成良好口碑。我们拿一家沪上新兴眼镜店EXE镜自由眼镜店来举例，这家眼镜店在点评网上的星级大多数为五星好评，一家为四星半，口碑显然是极好的，那这些口碑是如何形成的呢?首先，在眼镜架上由专业设计师参考日韩及欧美潮流自主设计，并在眼镜原料上标注使用“意大利Mazzucchelli环保板材”、“类航空材质的日本环保超轻纯钛眼镜架”等材质优势，在验配服务上，与传统眼镜店验光师与店员合并化不同，EXE镜自由眼镜店内，各个岗位各司其职，保障“专业验配”的良好口碑，通过独有的“九段验光”，由国家一级验光师或专业资深验光师操作这种独有的多级视度科学验光，包括眼部检查共计二十余个步奏，确保精准配片;提出“手道配镜”，除了机械化流程外，最后根据眼镜框架大小及眼、耳、鼻位置，人工加以打磨，20分钟新镜立等可取。让到店体验感更好，符合“专注验配、专注护眼”的主旨。遵守了品牌的极客精神，取得顾客的信任感。这就是口碑的来源。

跨界、互联网、社群化成为引流的关键词

当口碑稳定后，自然能形成稳定良好的自然客流量，在互联网发达的今天，不论是通过线下实体销售还是线上电商，都能产生销量。如果说通过良好的口碑能够一步一个脚印的打出结实的地基，那么，互联网营销就是一剂“见效又快又好”的强心剂，能够像龙卷风席卷般的快速形成热点。所以，传统老牌纷纷踏足互联网营销，除了B2B电商直接售卖，互联网营销除了线上售卖，更多的是传播具有价值的信息、形成口碑、提供便利、达到引流。在这方面，例如EXE镜自由，同时兼备实体与互联网眼镜店功能，除了官网上具有电商功能满足用户的购买需求外，更在线上额外开设的预约功能，通过电脑、平板、手机均可一键预约，避免到店人数过多进行等位，同时控制预约人数，保持整体客流平衡;验光后还通过云服务将验光数据传输并保存到视度纪，在手机端的微信公众号中即可查看。通过互联网方便顾客，才能留住顾客。

除了这点，跨界和社群化营销也是当下的热点，把同类人聚集在一起，通过圈子的影响力达到传播，而跨界则增加了其影响力，跨界也并非随便把两个毫无关系的行业凑在一起，例如EXE镜自由眼镜店，把大悦城分店的整体调性定为科技、二次元感，内设AR、VR体验区，和到店者形成互娱、互动，提升到店体验感。而眼镜和高科技可相通(如Google的高科技眼镜等)，眼镜也可和游戏相通(ARVR虚拟现实眼镜等)，此外，对于已购买的会员用户，更有AR、VR技术支持，通过扫超精美类摆饰的眼镜盒上的二维码，每天根据天气、季节、节日、等跳出可互动的虚拟现实画面。眼镜不再是单纯矫正视力的工具，也能每天一副好心情的来源。良好的把跨界、社群、互联网、科技化融合在一起，加强其另类的口碑。

形成终极品牌价值观

如果说一家新兴企业，在起步阶段的首要任务是形成良好口碑，进而日复一日形成扎实稳定的品牌效应。那么在形成最终的品牌价值观之前，要做的，就是明确品牌理念，坚持一个方向，以实质性的措施证明、并维持，给人以直观的印象。在眼镜行业中，我们所熟悉的眼镜品牌分别给我们带来直观的印象，例如爸爸妈妈辈的红星眼镜店给人以老牌专业靠谱的印象;“木九十眼镜店”的是用纯天然的木质眼镜达到复古、亲近自然;“LOHO眼镜店”的理念是接轨日韩潮流，整个风格轻快时尚;所以，明确的品牌定位与整个店铺、产品息息相关。

而在刚刚所提及的点评五星好评的EXE镜自由眼镜店，理念是【EXE拼出色、镜自由】 ，旨在为每一个积极向上，追求外表、内在、工作、学习等各个领域的人提供助力，用会员验配镜架免费这个实在的福利实现随心配、想换就换的镜自由。此外，提出“新镜新生活”的理念，认为眼镜可在不同的场景和服饰中能够打造出不同的形象，每天一副不同的眼镜搭配，是一种得体的礼仪和深层文化的体现。这种升华版的极客匠心精神，在店铺装修、产品品质、服务体系中，均有所体现。

高频率更新刺激消费

在耐用消费品行业，市场规模和增长速度有两个很重要的考评指标，市场普及率和更新需求。在当下，普及率基本趋于饱和的情况下，增长点就不是来自新增用户的购买而是老用户的更换需求，所以，推陈出新，也无疑是促进购买的一个方式。在眼镜行业，我们刚刚所提及的EXE镜自由眼镜店，除了常规的在眼镜产品上出新品，更在品牌概念上首先提出颠覆性的“新镜新生活”，把眼镜定义为“非快消品”，需更新、更换，其次，在战略手段上，用“会员验配、镜架免费”促进消费。

最后，我们可以看到，成为耐用消费品行业中的眼镜店中的领先者，必然是“体验好、口碑好、价格好”，具互联网化和具精益求精、无可挑剔的极客精神，换汤不换药，其他各类耐用消费品的目标也是产品硬件好、品牌口碑好、服务态度好，同时加入到互联网营销模式。

虽然耐用消费品行业在客流量和成交量上不如快消品，但在单品利润并不低，且在互联网时代中，不缺乏用户，本文仅以眼镜行业为例，其他耐用消费品行业也可参考借鉴。