近两年来，外资品牌在中国空调市场的占比日渐式微，就是在逐渐不被重视的外资品牌空调市场中，不少外资品牌经销商却有着一套自己的经营之道。苏州宁菱电器自2016年年初至7月销售量已经实现增长32%，苏州宁菱总经理徐昌林将销售业绩的提升归结为两点：“不盲目追求规模化，增加与客户、员工的情感交流。”

　　在国内空调市场经历过前两年的低迷后，终于今年7月开始的高温烧烤天气给全国各区域市场空调销售带来利好。数据显示，东北、华东、华南、华中、西北、西南地区空调销售量同比均有增长；一二级市场和三四级市场销售量分别同比增长，其中三级市场和四级市场增长更加明显。苏州空调市场也在2016年的旺季迎来爆发，经济发展水平较高、消费观念成熟的三四级市场增长明显。苏州宁菱电器早在前两年就完成了在三四级市场的网点铺设，目前在三四级市场有80多家直营商，增强经销商对品牌的归属感和责任感，同时使得他们投入更多的资金和精力在富士通空调的业务上。

利益不是维系合作的唯一纽带

　　资本的逐利性决定了商家之间的合作建立在利益的基础上，但在现实合作中又不是纯粹只以利益为纽带。徐昌林认为：“在市场不好的时候靠利益纽带维系合作基础太过薄弱，而且作用不大，我们不管市场好不好都通过情感交流来稳固双方的合作。”

　　徐昌林所提及的“情感交流”包含了两个方面，最重要的是销售层面，这也是双方合作实现共赢的基础。国内空调市场在走过高速发展时期步入成熟后期，终端零售的达成难度也随之增加，厂家、代理商对最终的终端零售关注度也日益提高。在过去一段时间内，苏州宁菱采取路演、小区推广、与装潢公司合作等方式帮助分销商销售，一度成为富士通将军空调总部表彰的代理商典范。

　　徐昌林还有个理念就是“把客户当成自己的朋友，把工作当成自己的事业。”在徐昌林的手机上有个签到的APP，他向笔者展示了一位业务员在清晨五点多就开始送货给分销商，他还提及，业务员都会帮着分销商进行擦洗展台、样机等工作。正是这样细节工作点滴的积累，苏州宁菱与分销商在业务层面的交流沟通也更加细致，双方从单纯的利益关系向更深层次的友好合作的朋友关系递进。

不盲目追求规模化

　　苏州是我国的富庶之地，空调市场容量更是位居江苏各市前列，在国产品牌占据绝对份额苏州，富士通将军的市场占比显得微不足道。徐昌林对这样的品牌格局认知相当清晰，他表示：“我们不会盲目追求规模化”。

　　在中国空调行业市场高速发展阶段，“适度利润的规模最大化”理念一度在行业占据主流，不少品牌以此为核心实现了规模的快速增长。然而，在刚性需求匮乏，必须深挖更新换代需求的时代，规模化增长的空间和机会几乎没有。

　　苏州宁菱对于所操作品牌富士通将军空调的目标非常明确，注重产品销售结构的提升，瞄准中高端用户。这部分消费者主要来源于添加型、更新型需求，电商对这部分消费领域冲击也较小。据徐昌林介绍，目前苏州宁菱的一二级能效变频空调销售占比已经达到53%，经营质量明显升级的同时，利润空间也得到保证。

　　合资品牌淡旺季不明显，是全年性品牌，而且主要做下半年，所以我们对今年很有信心。

　　对于苏州宁菱而言，按照自然年度结算，2016年下半年仍大有可为，外资品牌销售受淡旺季差异影响小是一方面，另一方面下半年是家装、婚庆市场集中时间段，也正是外资品牌的爆发的时机。已经在空调行业浸淫了二十余年，有多个品牌操作经验的徐昌林表示：“无论行业怎么变幻，对外选择最忠诚的客户，改变操作思路，从‘求人压货’到‘交流’分销，对内给员工家一样的感觉，是苏州宁菱和富士通品牌能深植苏州市场、稳健增长之道。”