照明行业正进入整合时代，不管是LED产业上下游整合还是面向终端经销商层面的销售渠道整合，只有最大力度地整合现有资源，才能最大限度的发挥企业的真正实力。对照明厂商而言，设计师渠道具有重大影响力。设计师占据终端，影响业主购买产品，在LED照明应用时代，这种影响力更是巨大。厂商绑定设计师渠道已经是大势所需。

目前设计师渠道正在上演强者联合，试图掌握更多资源，抢食更多市场份额。出现这种局面的原因就是终端隐形渠道发展极不平衡，更多设计师资源掌握在大型经销商手中，并且正在逐步形成区域寡头。

中小经销商隐形渠道之困

在国家严厉调控房地产的背景下，终端家装照明市场生意惨淡。7月份记者走访深圳市各大建材市场，发现里头经销商又换了几张新脸孔。“在整个大环境不景气的情况下，很多经销商都在熬，就看谁先倒下，但之后马上有新人进来，这个行业就是这样。”深圳市松下罗湖运营中心销售总监姚海婷对记者表示。

姚海婷说：“在整个建材市场客流量少的前提下，坐店销售只能等死，必须主动出去挖掘资源。之前我们也尝试去开拓设计师渠道，但是对于我们经销商而言，整合家装设计师资源很难，毕竟照明灯具只是家装设计师设计图纸中的一个环节而已”。

市面上还存在大量的施工公司，由上游设计师提出方案，采购安装承包给施工公司，所以对于经销商而言更多的是与施工队接洽，但是施工队分散游离，而且大型项目都指定牌子，小型项目量少加上施工队不断压价，中间还收取回扣，接完这单生意有可能不会有下单生意，所以对经销商而言形成不了固定渠道。

南昌天鹏灯饰城董事长喻小文告诉记者：“像我们这种零售大店肯定要跟设计师打交道，设计师占据产业链上游，能影响购买行为，我们很希望能与设计师合作，但是我们所接触到的设计师资源非常有限，设计师关系网不够大，所以很难将设计师整合在一起。”

设计师渠道之困目前是大部分经销商面临的难题，原因是手上没有设计师人脉，就算有设计师进店访问，那也是刚进设计师行业不久的新人或者应届毕业生。艺美家灯饰商城利达灯饰店长王啸告诉记者：“这些刚入设计师行业不久的新人，要么是在网上找产品图片，然后去实体店找类似产品;要么就是直接去实体店找产品，然后拍照再回去制作图形。但是这部分设计师对经销商起不到多大作用，但即便如此，这也是稀缺资源”。

装饰公司青睐大型经销商

由于装饰公司倾向大型经销商，这使得中小型经销商与设计师越来越脱钩，迫使中小型经销商开拓其他渠道资源;另一方面，大型经销商存在强大的渠道优势，能吸纳更多的设计师资源。以前跟随雷士、飞利浦、欧普、三雄极光等品牌的一级代理商，经过几年的发展，目前都走向专业化公司运作平台，也有一整套服务体系。隐形渠道发展不平衡就此体现，传统照明一级总代管理的公司正在不断膨胀，吸食更多的设计师资源，而于此形成鲜明对比的是，其他经销商还停留在个体户经营阶段。

广东省雷士总代，深圳市全局照明有限公司不断吸纳更多的设计师资源，其在深圳市设计界的影响力巨大。LED时代的到来促使更多人加入设计师行业，高工产业研究院销售总监何文斌告诉记者：“目前全国室内设计师将近6万人，而且人数还在快速增加。”设计界竞争也日益激烈，目前终端市场上能满足设计师要求的产品越来越少，对家装设计师而言，与中小型经销商合作的空间也越来越小。

火煜图影空间表现设计中心设计总监萧工告诉记者：“目前我所承接的工程项目大部分灯具都需要定制，去终端实体店几乎找不到相似的灯具。这就需要直接与厂家合，把产品设计图纸发给厂家，由厂家定制。”另外，很多专做LED室内设计的设计师大都认为经销商的售后服务跟不上设计师的要求，经销商与厂家相比无论是在售后服务还是人才专业素质上都存在很大的差距。

特别这两年来国内设计行业突飞猛进，业主对设计的要求越来越高，很多装饰公司在选择合作对象时要求更高，追求与自己互补。深圳市全局照明有限公司市场部企宣总监周兴高对记者表示，“国内装饰公司在室内装饰设计上做的很好，但是在光亮应用领域不一定做的好，所以装饰公司与全局照明合作是一个互补，另外设计师只要提供产品构想图纸，全局照明可以提供所需产品，这就是大型经销商的优势。当然还包括飞利浦广东省总代等一些一级总代都是装饰公司重点合作的对象。”

全局照明隐形渠道运作模式

渠道为王、终端制胜是目前大多数企业采取的策略，也是过去传统照明企业所一贯尊崇的渠道运行模式。

而全局照明的强势在于打造隐形渠道上下产业链一条龙服务，从设计咨询——环境勘测——方案设计——产品选配——特殊定制——配送安装——保养维护整条产业链掌握在全局照明手里。

由专业的设计团队制定照明解决方案，根据现场考察、测试;根据环境评估制定最适合的照明方案，再由采购部选择合适产品或者由客户定制产品，再由专业的配送队与施工队进行配送与安装，再由全局照明专业的售后服务体系解决顾客售后维护等等，依靠各部门的强大分工构成强大的产业链体系。这条产业链去年更是创造了4亿元的销售额。

强势的隐形渠道产业链使得全局照明承接了一批广东省大型照明工程，如广东亚运会、深圳北站、广州珠江沿岸景观亮化等。此外，全局照明更是整合了雷士、华艺、三星、traxon、阿特米特等国际知名厂家成为供应商，在丰富的产品线吸引下除了自身设计师团队外还吸引了其他装饰公司前来合作，其源源不断的设计队伍更是强化全局照明隐形渠道产业链。其中，中国著名灯光设计师谢茂堂是全局照明的设计顾问，另外还吸纳了张子征、梁晓炎等行业有一定名气的设计师。

全局照明营运总监黄青松告诉记者：“专业设计师人才是全局照明的核心动力，只要全局照明打造的隐形渠道产业链还具备优势，就会有源源不断的优质设计师加盟全局照明，而这些资源正是全局照明强大之处。”

当然，全局照明这种隐形渠道操作方式适合在当地有实力的大型经销商，不太适用于企业。“这种操作模式需要企业或者经销商在当地具有很强的影响力，比如企业在广东省有很强的影响力可以完成这条产业链模式，但是你去到省外这种产业链就覆盖不了。此外，它还需要强大的关系网来支撑，区域性质明显，在外地很难建成这种产业链。”新力光源有限公司总裁助理余镜表示，企业要面对的是全国市场，更多的精力应花在产品研发上，但会选择提供更好的产品与这类强势经销商合作。“即便如此，这种隐形产业链模式也足以支撑一个经销商变成区域寡头”。

行业启示

照明行业上下游整合、渠道整合势在必行，任何人都想与强者为伍。沿用一位照明行业资深人士的话，“进入资本时代，强者改变世界，智者顺应潮流，愚者淘汰出局。”这就是资本市场的生存法则。特别是对LED产业而言，未来设计师渠道的建设可能直接关系到公司的发展策略，提早布局，提前抢占至高点。

今年上半年，跨国照明三巨头飞利浦、欧司朗、GE所展示的新产品，未来都与设计师有直接的关联。其中，GE的产品设计理念就直指设计师的重要性，公司负责人表示，其产品就是要给设计师提供无限的构想空间。

在国外照明巨头大力开拓设计师渠道的时候，国内照明企业对设计师渠道则比较冷落。记者电话采访了数十家国内照明企业，很多都没有建设设计师渠道，都是重点在开拓经销商渠道上。浙江得邦照明总经理助理王宇平向记者表示：“不会花大力气去开拓设计师渠道，因为目前设计师都重点主推传统照明产品，对LED照明产品比较冷淡，而且在与装饰公司的利益分配上很难达成一致。”记者发现，国内照明企业特在乎利益分配，反而忽略了隐形渠道在未来企业品牌营销中的重要性。

与国内企业形成鲜明对比的是，飞利浦则是不定期举行设计师培训会，提供前沿设计概念让更多设计师吸纳并采用飞利浦产品设计的空间构想。飞利浦渠道运营经理邓国旭向记者表示，“设计师是产品使用的先驱者，LED照明产品能够最大限度发挥设计师的构想，飞利浦提前绑定设计师资源，就是抢占未来隐形渠道制高点。”

目前，传统照明一级代理商是跨国巨头重点跟进的合作对象，其渠道整合之势更要引起国内所有LED照明企业的警惕。