元宵佳节即将来临，大城市中的礼品店生意都十分红火，顾客络绎不绝。

　　在广州市内，记者实地采访了到两位美女老板的创业故事：李琳琳小姐在天河区的东方宝泰购物广场投资开设“蒙奇奇”公仔店，小肖在越秀区万菱广场三楼投资开设“大禹家喜”喜庆礼品店。

　　殊途同归，她们都注重服务细节，善于推荐原创产品，走差异化经营之路，两人的开店时间都已超过了3年。

　　礼品行业竞争激烈、投资风险巨大，她们的经营经验，值得后来者参考。

　　案例一：每月跑香港 每季进新货

　　琳琳开设第一家“蒙奇奇”公仔店是在2009年，不仅因为自己是蒙奇奇的粉丝，还因为那一年她在香港游玩时邂逅了现在的先生，两个年轻人确定了恋爱关系后就决定共同开一家公仔店。

　　一般来说，多种经营似乎要比单一经营更有优势。但琳琳在香港进行了几个月的市场调研，发现中国香港居民对于价格昂贵的原创公仔十分喜爱，收藏美国系、日本系公仔的年轻人、中年人都很多；每年都会买十几个。而且他们爱好都十分专一，琳琳联想到广州的公仔粉丝也不少，单一经营反而会给顾客带来一目了然的视觉冲击，不如由此入手、再作观望。

　　事实证明，在批发市场林立的广州，单一经营反而更容易脱颖而出。“蒙奇奇”小店开业后，成为广州市独树一帜的标志性公仔店，不仅仅招揽来了众多的粉丝，还培养出了顾客群。

　　但时间一久，年轻顾客都图新鲜，就会追问：怎么还是这么些货品呀？从此之后，琳琳每月都会往香港跑两三次，将新公仔带回来。

　　而且，服务方面也要关注细节，与蒙奇奇粉丝交上朋友，就能获得稳定的熟客群。蒙奇奇有39年历史，有无数的款式，尽管店内已有超过六百款公仔，可是总会遇上一些客人特别指定的款式是已绝版或断货。面对类似情况，琳琳都会特别从海外订购。

　　如何培养新客？每次遇到新顾客，琳琳都会不厌其烦地向他们讲述蒙奇奇的历史、“个性”与产品类别：蒙奇奇在日本是代表幸福和幸运的小猴子，是最甜蜜的“女孩子”与“男孩子”，送一对儿给亲朋或情人是种代表最甜蜜的祝福。

　　案例二：三类客户需要分别笼络

　　“而今的批发生意与10年前甚至5年前都不一样，原创产品才好卖；顾客的要求高了，商家不懂得选货、卖没有特色产品，是不可能生存下去的。”年纪轻轻的小肖在一德路做批发生意已超过6年。

　　小肖的亲戚就是开礼品加工企业的，进货来源十分稳定。但将什么样的货品推销给顾客，却不是一个简单的问题。

　　三类顾客需要分别笼络。对于批发回去做零售的商户顾客，在乎的是“这样的东西是否好卖”，小肖需要向他们陈述数据、举例说明，比如说“小兵”系列的公仔摆件，有北京商户连续采购了四次，累计买了几千件；小肖一般会将往来记录直接拿给其他商户看，并且留下他们的联系方式，一有新的原创产品就立即推荐到他们的邮箱、手机（可发彩信）上。

　　而企业客户一般来去匆忙、时间宝贵。小肖要做的就是以最快的速度帮他们解决问题，不妨给他们看过往活动的情景照片，向他们推荐各类产品的实际用途。而对于散客，购买小礼品都是自家摆设或给朋友送礼，小肖一般会与他们亲密交流，将物美价廉、性价比高的原创产品推荐出来，这些产品独一无二，能让对方对小店印象深刻。

　　无论卖给什么客户，都要“从对方的角度出发想问题，尽量服务周到。礼品批发店，做的是长线生意，名声非常重要”。小肖说。

　　生意做开后，小肖在若干个大网站中都开设了网店，一方面对外宣传、提高知名度，另一方面则增加销路。

　　选址：

　　批发生意铺租贵2~3倍

　　从铺面租金来看，广州市区内批发类商场的租金更贵，单价达普通零售商场的2~3倍。如小肖开店的万菱广场，低层旺铺的价格达1000~2000元每平方米，20平方米档口的月租金就高达2万~4万元；较高楼层、相对较偏位置，月租也要近2万元；而在地王广场或琳琳选择的火车东站广场，类似面积铺面租金只要6000~10000元每月。

　　从投资成功率来看，满堂红商铺部高级经理郭海波认为，批发档口的投资成功率暂时来看较高，近5年的开档者成功率在50%以上；相对来说，商场礼品店的投资成功率较低，三分之一的概率可以成功；而社区礼品店的投资成功率最低，不到5%。

投资额：

　　批发档口50万元起步

　　目前开批发档口的投资远比其他选择要高，50万~100万元起步者居多。而在社区商街或商场中开设类似铺面，总投资额一般在25万~40万元之间。

　　开设礼品批发铺，囤货是“大头”。对于小型批发档口来说，一般都要囤积20万元以上的货物；遇到过年过节前，其囤货数量是平时的3倍。此外，高昂的顶手费也是礼品批发铺的主要投资，旺地如一德路、荔湾广场很少有老商家愿退出，一旦退出，“顶手费”动辄10万元，最少也要5万元。

　　而选择在社区或商场开设礼品店，投资可一分为三：顶手费+二押一租占据了三分之一、首批进货占据了三分之一、装修+设备。

　　经营：

　　批发重人脉零售重特色

　　在批发市场林立的广州，独立礼品店能生存下来确实不是件容易的事。记者走访了近10年的“小本创富”栏目礼品店，至今依然经营顺畅的只有不到15%。但能成功均有一个共同点：产品有特色、差异化经营。

　　比如滨江东路靠近海印桥的茶艺店，走的是天然种植茶+小众咖啡+茶具的路线，多元经营综合都市小资文化；又如建设六马路的几家家居用品店，走的则是艺术家原创产品的高端路线。

　　而批发生意的经营难点在于“人脉”，小肖所以能成功开店，与亲戚投资开设了加工厂大有关系。而开店之后，经营也将面临激烈竞争，丝毫不能马虎。

　　投资

　　收益

　　零售店投资表

　　租金与押金：约2万元

　　顶手费：5万元

　　装修费：6万元

　　联系进货费用：5万元

　　首次进货：8万元

　　总投资：约26万元

　　零售店收益表

　　租金相关：7000元

　　管理水电等：2000元

　　税费杂费：1000元

　　人工：4000×2=8000元

　　补充进货：5万元

　　每月收入：7.5万元

　　每月利润：约7000元

　　专家提醒：

　　礼品经营风险高

　　应结合家居需求

　　哎呀呀饰品连锁股份有限公司董事长叶国富认为，礼品不属于生活日用品，产品单价要比饰品、食品要高，在现阶段的中国内地城市，还无法形成固定的消费群体，经营难度较大，投资风险较高。

　　2005~2008年，中国内地城市中一度掀起了礼品店的加盟连锁热潮，但行至2010年均偃旗息鼓、失败告终；单体店确实有个别做成了老字号，但投资失败率也居高不下，归根结底：需求有限。

　　类似店铺的出路在于两点，一是销售品牌原创产品，无论内地设计师自行设计的产品，还是加盟境外知名品牌都可以，光卖大路货是没有出路的；二是不能一味注重“礼品”，中看不中用，而应与家居生活的需求结合起来。wj