一副小小的眼镜能创造多大的市场?青岛的眼镜市场规模有多大?答案是2.5个亿!而其中六成的市场份额被来自“眼镜之乡”的江西余江商帮拿下。

三年前，由江西余江人引领的“平价眼镜风暴”震动了岛城眼镜业，也带来了行业格局的变化，随着市场的认可“江西帮”也迅速扩大地盘。“一副眼镜也能享受批发价”成为现实，这无疑给“20元眼镜，200元卖给你是人情，300元卖给你是交情，400元卖给你是行情”的眼镜业带来了地震。

近日，记者走访台东商圈，这里的眼镜店到处都是，仅仅台东一路上就扎堆了四五家大型眼镜店，威海路、台东三路更是如此。

余江人——从爷爷辈接过来的生意

说起平价眼镜，不得不说上海万视光学青岛眼镜批发城的总经理万巧茂，他是第一个将“平价眼镜”引到青岛的人。

和其他的同乡一样，从“眼镜之乡”走出来的他经营眼镜生意是那么地顺其自然。“从我爷爷那辈起，就开始挑着担子在全国卖眼镜，给人家现场磨镜片、安镜框。可以说我从小就跟眼镜有着割不断的情缘。”万巧茂出生的江西鹰潭市余江县，是全国著名的“眼镜之乡”，早在上世纪50年代，因为县里曾有一个很大的国营眼镜厂，几乎家家户户都有做眼镜的手艺。“后来眼镜厂倒闭了，不少人都出去做眼镜买卖了，挣了不少钱。”万巧茂回忆说，那时他觉得“自己不是念书的料”，总想着要出去闯一闯。“我们那里很多人家祖辈就是卖眼镜的，所以我们小孩做眼镜生意都很自然。”

那是1998年，在余江县龙虎山下的白塔河畔，还赶着200多只鸭子的少年，看到乡里人已经有走出去致富的了，16岁的他背着一条被子和一个搪瓷茶缸踏上了北上“淘金”的火车——去给一个在山东淄博开眼镜店的老乡当学徒工。“开始时我去学的是磨眼镜片，没有工资，只是管口饭吃。”万巧茂告诉记者，那时打磨镜片没有机器，全靠手工一点点磨出来。“当时两只手不停地干活，肿得老高，尤其到了冬天更是常被冻裂，钻心地疼。”这样艰苦的学徒生涯，万巧茂一干就是四年。保质保量、待人热情，为他以后的眼镜经营，打下了坚实的基础。

告别了学徒生涯，万巧茂在8平方米的小店里淘到了自己的第一桶金。然而，随着店铺租金越来越贵，人工成本不断增加，面对传统眼镜店的尴尬，他也迷茫过。难道真的像他离家前，爷爷跟他说的那样“眼镜这一行快天亮了(衰落)”?不服输的万巧茂苦苦思索解决之道，然而此时在千里之外的广州，一场眼镜营销模式的变革正悄然兴起。

同乡情——错位经营赢得市场份额

江西余江的“眼镜帮”很团结，没事坐下来喝喝茶、聊聊生意经是经常的事。正是这种交流让他们“后来者居上”占领了青岛眼镜市场的大半份额。

青岛佳视明眼镜有限公司的总经理徐亮忠是万巧茂的同乡，两家相距也就七八里地。不同的年龄、不同的创业经历，他们却因为眼镜结缘，认识了七八年的时间，更是结成了深厚的同乡情。和万巧茂不同的是，徐亮忠走的是高端路线，卖精品。“我们的关系就是‘竞争对友’，不是对手，而是同行业中的朋友。”徐亮忠这样评价同乡商人之间的关系。“他是中低端市场里的领路人，我是高端市场里的佼佼者。”徐亮忠这样说起他和万巧茂间的“错位经营”。回想起20多年前来山东，他已经和这座城市融为一体。“当年进军青岛市场，我先在开发区开店，半年时间就坐到了龙头老大的地位。我觉得就是靠江西商人的诚信经营，让我走得比别人更快。”

徐亮忠的话得到了上海凯越眼镜胶东半岛分公司总经理刘有平的认可，他们都是同乡，年纪稍长的刘有平从眼镜店做起了眼镜供货商的生意，在上游环节他是“江西帮”的NO.1。“1992年我在银行贷款4000元在贵州开起了眼镜店，1年后来到了山西太原，1997年到了青岛。”刘有平告诉记者。刚开始转行做上游时，他跑破了多少双鞋、吃了多少闭门羹，有的眼镜店前后拜访过20次，从不用他的货到少用一点试试，再到最后全由他供货，他用锲而不舍的精神敲开了市场的大门。而“江西帮”也随着不断扩展，迅速占领了上游下游、高端低端的眼镜市场，在青岛眼镜市场中占据了六成的份额，具有绝对优势。

说到商场如战场，可是在同乡人眼中彼此的情谊看得比生意还珍贵。这几个眼镜界里的江西人，做得风生水起，虽不是亲戚，来青岛后却走动很多，关系融洽。

谈竞争——三大“眼镜帮”岛城逐鹿

谈历史，江西人并不是最早在青岛做眼镜生意的，他们却一直把眼镜当“生意”用心去做的。上世纪八九十年代是“温州眼镜帮”的黄金时期，青岛眼镜业几乎是温州人的天下。当时商品比较紧俏，市场需求大，利润率都比较高。那时候成本价为10元一副的眼镜，从温州进货到青岛，卖到30元很轻松，利润率高达200%甚至300%。

2002年以后，在青岛的外地眼镜商家逐渐增多，“江西眼镜帮”、“丹阳眼镜帮”等陆续杀入青岛市场，眼镜行业的利润大幅缩水。一位温州眼镜商人给记者算了一笔账：“2002年，台东一家150平方米的门头房，一年的房租为40万元左右，一个员工的月工资为800元。现在同样面积的门头房，年租金要130万元，员工的月工资至少要2000多元。看上去眼镜卖得挺贵，但支出各项费用后，眼镜已变得薄利。一年算下来，即使经营得好，一家眼镜店的利润也不会超过20%。”因此，眼镜市场中的“温州帮”开始发生了转变：目前“温州眼镜帮”的生意基本上都是“温州太太团”在打理，“男人则做更赚钱的生意去了”。

而“江西帮”并不认同。“眼镜永远是我们的主业，不会成为副业。”万巧茂说。正由于一种来自“眼镜之乡”的眼镜情结，记者采访的多个江西眼镜商人都给出了这样的答案。“我像热爱生命一样热爱我的眼镜事业，我的大孩子学的专业就是验光，今后会继承我的眼镜生意。”徐亮忠这样说。

眼镜街——行业“异类”挑起价格战

“平价眼镜是从广州传过来的新模式，当时北方还没人敢做。”2005年，一种新的眼镜销售模式让万巧茂眼前一亮，“我是在‘抵制平价眼镜进北方’的眼镜业碰头会上知道这种新模式的。”由于平价眼镜绕过经销商的层层加价，直接从厂家进货，同样的眼镜便宜了一半，触动了传统眼镜商的利益，因此遭到了行业的联手“封杀”。而万巧茂却在这种新型眼镜模式中看到了商机，他先后三次南下广东，找到当时被行业看作“异类”的平价眼镜创始人司徒尚炎学习新模式，两人惺惺相惜畅言甚欢。归来后他决定在山东市场大干一场。

而开始并不是一帆风顺。“每一种新事物的诞生，总会受到排挤和打压。”虽然如今万巧茂的眼镜生意做得风生水起，在青岛开出了5家平价眼镜店，但当初仍不断遭遇传统眼镜业的抵制。“哈尔滨店当年被恐吓，店面遭破坏;兰州店被砸;青岛店遭遇泼油漆，被骂‘滚出青岛’……其实不光同行，连批发眼镜盒的商家都抵触我们。”万巧茂说，此前他的南昌新店开张，从厂家订做的眼镜盒还没到货，于是到当地最大的眼镜市场临时批发一部分眼镜盒救急，本来很热情的眼镜盒老板听说他要开眼镜批发城时竟说，迫于“行业规矩”不做他的生意。

“能让老百姓真正得到实惠了解真相的生意，才能干得长久，这是眼镜行业未来的必然趋势。”3年前，万巧茂在青岛台东租下了地下室开起眼镜批发城，第一天就卖出了700多副眼镜!在众多同行的质疑与抵制声中，万巧茂的眼镜店却因眼镜价格低、质量好、服务专业，赢得了老百姓的口碑。“你赚暴利让别人买单，消费者会用脚给你投票;你物美价廉公开行业真相，消费者就会用钱给你投票!”转变经营模式第一仗，万巧茂赢得很漂亮。

而他这个“行业异类”也引领着青岛眼镜市场向前走了一步，从此前的行业抵制，到如今行业内的纷纷效仿，消费者的认可证明了市场的选择。

记者了解到，采用厂家直接销售，选旺地不选旺铺的营销方式，可把眼镜销售成本降到最低。多层次流通、高额场地租赁费、高成本运营是导致眼镜高价的症结所在，眼镜批发用这种方式降低成本，快速占领市场。

“小农商人”多数白手起家

赣商历史位列中国商帮三甲，出现过很多响当当的人物。最开始，赣商秉承着“小农商人”的特点，卖的东西是农产品，卖的方式是小本经营，江西人之所以从商，仅仅是为了让自己摆脱贫困的生活。就像童安格在《把根留住》中唱的：为了生活，人们四处奔波……

赣商有什么特点?记者认为可以归纳为几个方面：讲究忠孝、讲究信用、讲究和气生财，讲究白手起家，从小业做起，讲究回报家族、家乡。“只要人情在，就有元宝攒!”是很多赣商的口头禅；“细伢子不要懒，大了可以做老板”是很多家长对孩子的教导，而江西商人大多数是白手起家。