在当今的礼品市场竞争环境下，礼品企业要真正建立完善稳固的渠道体系，仅依靠优惠政策和返利刺激等手段对礼品商进行激励，显得作用单一。礼品企业必须明白，掌握礼品渠道的关键在于，能为对方创造更大利益。因此，礼品企业必须思考，如何为礼品商创造价值？如何才能拨动礼品商的心弦？

　　了解礼品分销商需求

　　分销商成长的不同阶段有不同的需求。对于起步阶段的礼品商来说，他们在厂商沟通、指导培训、授权等方面的基础需求表现突出；而处在快速增长阶段的礼品商，则需要礼品企业有针对性地培训、营销支持、辅助开发市场、管理销售咨询、理货支持等方面；成熟阶段的分销商，追求进一步增长的空间，因此有新产品、新市场的拓展需求，同时也期望建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润。

　　礼品企业可结合礼品商具体情况来进行增值服务。能够增加分销商价值的手段比较多，除了现有的培训、协助制定市场营销计划等外，其他重要的手段如人力资源规划、市场调查、企业战略规划、现代化管理手段应用等能够有效增加渠道价值。

　　从本质上讲，分销商最关心三点：一是当下是否能赚钱、二是长期看是否有发展、三是厂商合作是否愉快。“当下能赚钱”，就是礼品企业要保证产品给力、终端动销、价差稳定、市场有序，分销商有合理的利润回报。“长期有发展”，就是礼品企业要有清晰的发展战略和目标，不断进行市场基础和品牌建设。“合作要愉快”，就是礼品企业能及时响应市场要求，为渠道商排忧解难，开展高水平服务。

　　帮助礼品商成长

　　在礼品市场摸爬滚打几年，笔者感觉，有时候帮礼品商赚钱并不是第一位的，最重要的应该是帮助其成长，因为任何产品或者公司都能帮他赚钱，区别只在赚多赚少而已，而只有少数大品牌和有远见的企业才能帮助他成长。

　　客观来看，近年来礼品商在实力和能力上有所提升，但它们大多出身“草根”，真正实现现代化公司化运营尚不成熟，许多分销商缺乏区域市场的系统规划、有针对性的营销策略和相应的操作规范，加之其个体运作的特点，导致职能发育不全、内部管理低效和业务团队松散等一系列问题，造成分销商的能力存在“短板”。

　　很多礼品商除了赚钱以外，或者说赚了一定的钱以后，都有一种很强烈的发展壮大的渴求。除了自身努力以外，他很想能够得到外界的帮助，这个时候如果礼品企业伸出援助之手，助其成长肯定会充满感激，这种感激带来的忠诚度会大大超过单纯金钱价值带来的忠诚度，并且十分持久。帮助客户成长给礼品企业除了带来忠诚度外，还能融洽客情关系，提高销量。

　　帮助分销商成长，内容包括很多方面：有管理方面的，比如帮助分销商培训业务员，以提高拜访效率并提升销量，或者帮助分销商参加管理课程培训等等；有硬件建设方面的，如赠送或者奖励分销商配送车辆。帮客户添置展柜、货架等办公经营设备等。总之，帮助分销商成长的结果是双赢的，客户成长越快，对企业的促进就越大，忠诚度就会越高。

　　越来越多有远见的礼品企业正在重视这方面的投资，向礼品商提供全面的专业化指导，以全面提供礼品商的管理水平和运作效率，提升礼品商的竞争能力。对礼品企业而言，面对越来越理性和不断成长的合作伙伴，只有始终秉承为“客户创造更大价值”的经营理念，不断地壮大自身实力、提升渠道服务水平，才能始终将渠道掌握在自己手里。另外，礼品企业还要在经营理念、商业模式和运营管理等方面不断变革，真正成为令礼品商侧目的学习型组织，这样，礼品商们才会心甘情愿地跟随着厂家走。

　　加强售前服务

　　服务客户的方式大体上离不开售前、售中、售后服务这三种。应该说，一个完善的服务体系，这三项是缺一不可。但笔者认为，礼品企业只有做好产品的售前服务工作，才能在激烈的礼品市场竞争中处于主动和领先地位。

　　售前服务通常发生在分销商未尝试接触产品之前，或者处于客户选样阶段，售前服务就是要帮助分销商引导客户，愿意接受并购买产品。售前服务的内容多种多样，主要是提供产品信息、协助设计定制图稿，实行价格保护、接受常规技术咨询等等事宜。售前服务首先要充分了解分销商的情况，终端客户的要求，有时候分销商或终端客户对自己的需求只是一个轮廓的了解，不一定能准确表达，售前服务需要做到比分销商客户还要了解其需求，服务的形式与内容是契合分销商的实际需要，能够快速、准确、专业的服务，其宗旨是方便分销商。如果售前服务到位，帮助分销商解决问题或取得订单，就能巩固厂商之间的关系。

　　对礼品企业而言，如果在渠道维护过程中强化售前服务意识，将上述的售前服务工作做到尽善尽美，那么不但可以保证客户分销商合作的连续性，提高客户满意度，还能大幅度降低渠道的维护成本。

　　及时解决渠道问题

　　总的来说，服务渠道，就是及时发现渠道问题，并及时沟通并解决。每个礼品企业或多或少都有人员流失的情况，特别是区域销售人员，因人员离职导致历史遗留问题层出不穷，礼品企业应该重点协调处理。

　　沟通良好的渠道不仅是指各种信息的畅通，还包括礼品企业与分销商保持良好的关系和协同一致的步调。礼品企业应与分销商保持定期沟通，不积压问题。沟通渠道保持畅通，分销商有任何问题就可以在第一时间得到解决。因为渠道开发的原因，分销商一般和初期开发的区域经理较为熟悉，有事情也会找区域经理，认为事情可以解决得快。实际上区域经理精力有限，或自己权限不及，不在自己职权范围而不能立即解决；有些事情由于时间等原因，也可能被搁置，没有及时反馈到职能部门，导致问题延期不处理。

　　作为礼品企业而言，应根据业务性质和部门职能划分，拟定一份简要可行的业务衔接流程指导，上面注明从订单、核款、物流、支持到监督投诉等全部流程环节，同时附上相关责任人的通联信息。分销商一旦遇到问题，就知道应该找谁解决。这样，既能及时有效地解决分销商遇到的问题，对礼品厂商双方都有利，同时分销商会强烈的意识到为他服务的是整个团队，而不单纯是某个人物，有效解决了礼品企业人员跳槽带来的客户流失问题。

　　渠道的维护和服务是个长期工作，但只要礼品厂商通力合作，坦诚交流，相信双方会形成良性健康的渠道合作关系。