礼品行业销售需做好三大转变
2014-04-01 来源：礼多多
世界上最快乐的事情是什么?张艺谋说过一句话，“世界上最快乐的事情是挣钱!”但是我们有很多人辛辛苦苦并没有赚到钱，蒙牛老板牛根生说过一句话，“勤奋的双脚要走在正确的道路上”，对礼品行业的人来讲，如何用勤奋的双脚走在正确的道路上为公司挣钱?礼品行业究竟如何来做?
做生意的三大转变
所有做礼品的人员都知道，做生意就是做关系，有人总结了生意的方程式，销售是怎么做成的，第一是由生人变熟;第二个由熟人变关系;第三个由建关系变生意。这样的模式已经不适合今天礼品行业的发展，今天要实现三大转变。
第一个转变是要从拉关系的销售向专业销售去转变，送大家四个建议：
1.制定团队销售的标准手册。
我们要去总结我们过去作团队销售的宝贵经验，把今天进行总结变成标准的销售手册，告诉营销人员，我们如何发展我们的客户，用哪些手段和客户建立良好的关系，怎么介绍我们的产品，怎么做到决策者的满意，怎么样做到组织的满意和个人的满意，怎么样回答客户的问题，怎么样把握机会，把它变成销售的手册，用标准的手册要求销售人员去运作，像宝洁公司，用它的标准团队销售手册，正确的销售手册指导销售人员做好销售工作。
2.要做好顾问式销售。
一个男人对一个漂亮的女孩说把你的衣服脱了，女孩就乖乖的脱了，而这个男人并不是女孩的男朋友，那么他是谁?医生。人们愿意听从专家的话，销售人员要想说服客户，就要成为礼品专家，为客户出主意，想办法，让客户意识到你能满足他的需要，这样你就成为赢家。
3.要做解决方案式销售。
我们卖的绝对不单单是一个礼品，海尔公司的张瑞敏说了很好的一句话：我们卖得不是家电，卖的是满足消费者对家电需求的方案。对礼品行业来讲，我们卖的不是礼品，是消费者对礼品的需要，是满足客户对礼品需要的解决方案。
4.做交叉式销售。
美国哈佛大学教授得出一个研究，开发一个新客户的费用是巩固现有客户、老客户的5倍和6倍，与其说我们把大量的精力和金钱用在开发大量的新客户，不如把精力、时间、放在巩固现有客户和老客户上，这样的话，会给我们带来最大的回报。
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