照明产业一直是佛山优势产业之一，稳居国内前五。LED时代的来临，使该产业竞争趋于白热化，也为生产制造企业的前景增加了许多不确定因素，但可以肯定的是，得LED市场者得天下。今年被业界广泛认为是LED发展的爆发年，国内外市场进一步开放，为企业提供了机遇。对于佛山照明企业如何赢得LED市场这一命题，佛山市照明灯具协会会长、凯西欧照明有限公司总经理吴育林从刚刚结束的法兰克福国际灯具展上得到的启示是：中德合作。

LED产品走进寻常百姓家

吴育林说，4年前，LED照明刚起步时，基本上是应用于路灯等公共设施，完全靠政府“输血”来维持生存。本土照明企业用了4年时间，使写字楼及大型商场的LED普及率达到10%左右，家庭渗透率达到3%～5%，虽然这个数字看起来微不足道，但在国内城市中算是比较高的。

LED灯具之所以在普通家庭中推广较为困难，原因在于市民对其不了解不信任，同时也因为价格偏高。而一旦信任建立起来，价格问题也就迎刃而解。为了攻克信任问题，吴育林想出了一个办法。两年前，为了证明LED照明的节能效果及质量，凯西欧采取了“试用2年，有效再付款”的方式，为佛山某小区停车场安装了近200个5.5W的 LED球泡。长达两年的验证，使物业公司对LED照明产品“心服口服”，如约用节省下来的电费支付了货款，并向其他小区推荐LED照明产品。而在上月，几家照明企业又与禅城区经促部门合作，举办LED专项团购活动，通过“政府补贴消费者”的方法，获得了市民追捧。

他认为，“LED产品从质疑声中走来，现在可以说初步逐渐得到了消费者认可，在能源问题日益突出的当前，LED照明进入寻常百姓家已是一个不争的事实”，而随着技术成熟以及价格走低，普及率还会进一步提高。

加强中德合作提高竞争力

在政府大力扶持、技术愈发醇熟、成本下降和市场进一步打开的情况下，佛山照明企业在LED产品推广上初具了“造血”能力，LED正在走进千家万户，与此同时，市场上也开始出现价格战的乱象，去年部分产品降幅甚至达到50%，这令吴育林担忧。他指出，龙头企业的降价对加快LED产品普及起着重要的推动作用，但降价对于众多企业的生存空间将是严苛的考验。

长期依赖政策支持、盲目加入价格战都不是长久之计，那么，佛企的LED之路下一步该走向何方?吴育林从本月举行的法兰克福国际灯具展上获得启示，认为佛山与德国两地企业联手开拓LED市场将大有可为。他介绍说，自己参加灯具展已有10年，往年欧洲一部分参展商对中国企业比较排斥，今年，他们却一反常态，对中国市场很认可，并表达了强烈的合作意向。

他进一步分析说，“佛企有良好的制造能力和资金实力，与德国的前沿技术相结合，一定能产生强大的市场竞争力”。据透露，佛山已成立了专门的工作小组，服务在佛山投资的外资企业，为此，还引进了德国VJP律师事务所。

除了“代工”等常规合作方式外，吴育林更强调引入德国技术，弥补国内前沿LED技术的短板。他表示，虽然国内研发技术已经有所长进，但与国际顶尖水平仍有十几年差距，未来国内企业要掌握行业主导权，最高效的办法是“借脑”，“要使中国产业的整体价格竞争力强，必须突破芯片技术问题，在这方面可与国外的芯片企业合作”。

此外，吴育林也谈到了提高产品设计的重要性，“随着劳动力成本和能源成本的上涨，国内企业原有的优势逐步消失，而要使产业实现可持续发展的一个关键就是注重设计，提高设计的艺术水平，从而提升产品的附加值”。