数据显示，中国作为全球第二大钻石消费市场，而这庞大的市场被钻石世家、永恒印记等高品质钻石品牌及周大福周生生等几大港资综合品牌占据超过6成江山。如何在激励竞争中存活并制胜，通过强化体验感及深入涉足电商等策略，线上与线下的融合，为珠宝零售转型变局带来新的思路。

　　现象：11月珠宝市场冷热交织

　　11月，珠宝市场经受着冷热交替的考验。一边，双11带来的电商狂欢，并未温暖众多钻石电商的寒冷，从2011年起进入发展的瓶颈期以来，虽然依靠低价打折不断刷新销售数据，但盈利状况都是敏感的话题。而随着单一的百货业态进入寒冬，依附与此的传统珠宝品牌也渐感严峻。另一边，以钻石世家为代表的部分优势实体品牌，抓住珠宝不可代替的体验性，以丰富的终端体验与线上交互引流结合，实现同期销售超40%的增幅。

　　作为目前最大的钻石专营品牌之一，钻石世家一直将强化客户服务作为核心，围绕客户需求不断增加新的产品与服务，进而不断增加客户在消费前中后的体验。而近年，这类的传统优势品牌也加强了电商布局，将电商平台作为展示窗口，并将微博微信作为会员维系与交互的平台，将平台优势转换为品牌客流，实现了销售的持续高速增长。

　　分析：珠宝消费重完整情感体验

　　消费者高度依赖这些优势品牌的背后，是这些品牌在数十年品牌发展中，对珠宝消费人群需求的精准把握：珠宝消费的频率不高、思考期长、更看重情感体验与品牌附加值，这也是珠宝与其他商品最大的区别。

　　“如服装电子产品，多数商品的体验是在购买完成后，而珠宝的体验与他们相反。”消费学家分析，因为情感需求，购买珠宝时，情侣一起的挑选过程，专业的珠宝设计与品质传递，尊贵的服务体验，这一切与产品一起构成了珠宝消费的完整体验。

　　传统优势珠宝品牌的发展，从品牌情感、产品工艺、设计与服务体验，都是历经数十年、上百年的积累，这些正是消费者非常注重的珠宝以外的附加值。而这些显然是早期疯狂入市、以低价刷高销售额的电商珠宝所缺失的，这样加剧了珠宝零售业的两极分化。

　　观点：行业突围，围绕客户体验是关键

　　虽然电商的市场份额日趋增加，但目前珠宝钻石90%甚至更多交易行为都产生在线下，珠宝的情感体验特点，决定不断完善线下服务与体验，仍然是珠宝品牌的根基。“通过会员分级，为顾客提供精准服务；通过主题活动，让顾客切身感受更多情感与文化的交流。”善于研究顾客需求与心理的钻石世家，多年一直持续对会员体系进行升级。

　　“除婚嫁需求外，越来越多都市白领懂得欣赏珠宝设计或价值。”电商的兴起，令传统珠宝品牌有更多渠道与目标人群交流。周大福、钻石世家、周生生、潮宏基(002345,股吧)都先后布局电商渠道，并且利用新媒体进一步加强线上品牌与服务传播。除了线上的各类创新互动，钻石世家还不定期开展国际专利钻石和明星珠宝新品的高端品鉴会，邀约不同兴趣的会员参与各类时尚文化活动，为客户在珠宝消费外营造一种优雅时尚的生活方式及文化体验。

　　互联网时代的珠宝零售业既非单纯的电商，亦非传统的线下，而是线上线下有机的融合，为顾客提供立化体验。钻石世家所代表的优势传统品牌，将新媒体的兴起、O2O体验的火热化为己用，让互联网为这类兼具传统行业优势与创新实践的品牌，提供更多的品牌与情感传播渠道，也为转型中的珠宝行业的发展模式提供了新思路。