不了解这两个“现实”，好茶你也卖不好
2016-01-15 来源：中网资讯综合
这些年来，很多茶企都在和我强调茶叶品质如何如何优异，同时也强调很多人不了解或不认可自己优异的茶叶品质，茶叶卖不好，不是难以销售就是卖不上价。2015年末，我写了一篇文章《2016，“我”凭什么买“你的茶”?》，这篇文章迅速引起成千上万茶人共鸣，很多茶企茶农或茶商希望能够多谈一谈。
其实，我在之前的很多文章中谈过，而且是谈过很多很多次，在《茶翅高飞》《点茶成金》《指点茶山》等《茶商八部》等系列图书中都谈过，只是很多茶人未能有缘看到，这里再继续谈一谈，希望能给大家更多的帮助。
先分享一个比较典型的问题，这是网友“冯小草”提出的：2016我凭什么买你的茶?这篇文章写的很好，值得我小菜(应为“茶”)农思考，还有我凭什么年年买你茶?你怎么样才能让我信任?等等的问题都值得我思考，我是一个地地道道的霍山真龙地野生茶小茶农，只有茶品而没有茶牌的小小茶农，太不起眼的小草，怎样才能让这颗无名小草的野生茶卖出去呢?我值得思考，人家要的是品牌，而我只能有品质，树不起(品)牌，请高(人)指点。
赤裸裸地说，保障了茶叶品质，并不难保障能把品牌做起来!同时，做品牌和钱多钱少没有实质性的关系。尽管钱多办事更方便，但再小的茶农也可以做自己的品牌，否则哪里那么多白手起家的品牌?
这些年来，一大批有实力的企业争先恐后地涌入茶叶市场，未能翻起大的风浪，同时，又有一大批稍具实力的茶企倒下，这就证明“脑子比票子更重要”!
今年，据《东南快报》报道，有“中国茶叶行业百强企业”之称的九峰茗茶一夜间关闭福州所有门店。“各领风骚三五年”，这是正常现象，畸形发展的中国茶产业更应该来一场“撕名牌”，淘汰一些不适合的品牌，为后来的品牌“让位”!再者说，优胜劣汰是市场竞争的必然规律，在风起云涌的众多茶叶品牌中，注定会有大量品牌在行业洗牌中遭遇出局的命运。
这背后，同样存在着不少茶叶企业一直抱着这样一个观点：有了好茶叶，保障好品质，就有了好品牌。其实，谢付亮再次强调这不仅是一个非常大的误区，更是导致中国茶叶没有涌现出强势品牌群的重要原因。任何老板或决策都必须认清这两个“现实”。
现实一：品牌的世界里没有真相
不错，茶叶品质对于茶叶品牌的塑造来说，的确是一个至关重要的因素。
别人知道你的品牌去买你的产品，这时的消费者是慕名而来的，当他购买你的产品时，或许不会在乎价格比同类产品高，但是，购买的产品品质不好时，他就会从此离你而去，并且，他还会告诉他身边的亲朋好友，持续影响其他的消费者。
这就好比一个人从树上摘了个果子，果子是甜的时，他会相信这棵树上其他果子也是甜的，并且，当有人去摘其他树上的果子时，他会告诉摘果子的人，这树上的果子是很甜的，一定要尝尝。
但是，品牌的世界里没有真相，认知同样十分重要。除了品质外，还要充分整合免费资源，做好定位、传播、包装、促销、终端展示、话语体系……通过构建战略战术战词等“三战体系”，共同来塑造茶叶品牌。
如何看待品质?形象地说，品质如同支撑一座品牌大厦的根基，宣传、包装等因素如同搭建品牌大厦的砖瓦。假如根基有了，但是没有砖、没有瓦，品牌大厦同样不可能建立起来。
现实二：“认知”比“事实”更重要
酒香是根本，但是巷子不能太“深”。茶叶质量是根本，但谢付亮必须提醒你，“质量好”与“消费者认为你质量好”是两回事。没有消费者对茶叶质量的认知和认可，谁都不可能做好品牌，也不可能把茶叶卖好。
例如，奥迪曾经做过一个广告，为了证明自己汽车的品质和性能的卓越，本能地将自己的车与奔驰、宝马进行比较，用德国汽车专家的话说：奥迪车的品质、性能要优于奔驰、宝马。但是，谁会相信呢?消费者不相信，市场也不相信。
品质并不是品牌塑造成功的全部因素，但严保质量并没有错，企业应该提供高质量的产品，只是必须提醒自己，“生产高质量的产品”和“让消费者认为这是高质量的产品”是两码事。
纵观目前中国茶叶市场，茶叶品质参差不齐，茶企品牌缺失。有品类，有商标，有产地，却无强势品牌，数以万计“有姓无名”的中小茶企惨淡经营，苦苦支撑，常年徘徊于亏损边缘，最终难免沦为大茶厂的原料供应商。这种情况在安徽、在贵州、在云南，甚至在经济发达的江苏和浙江，比比皆是。
尤其是，“做小”才是中国茶产业的“大趋势”。从茶叶内质到产品包装，都在无一例外地往“小众”的需求去靠拢，即使是大的茶叶企业，也不能忽略“做小”的趋势，也必须想办法迎合“做小”的趋势。在支付能力允许的情况下，消费者更需要你关注他的个性化需求，忽略了这一点，大企业必定会被小企业瓦解，直至被淘汰。
面对这一现象，不少茶企开始觉醒，纷纷采取措施，企图通过质量来做品牌、赢市场。但事与愿违，优良的茶叶品质仍然无法赢得消费者的芳心。其实，这些茶企根本不懂如何才能成功塑造品牌，忽视了品牌塑造的根本在于，充分利用免费资源进行战略定位以及超低成本的品牌传播，让品牌快速在目标受众中“出名”，从而快速提高销量。
残酷的现实很多，认真阅读这篇文章的读者一定深有体会。为了塑造茶叶品牌，促进茶叶销售，你需要站在一定的高度上做好综合调研，找到101个销售购买茶叶的理由，从产品、价格、渠道到推广，越多、越系统、越独特就越好。
相关新闻
- 李克强向默克尔赠送黄山毛峰，盘点那些曾经2015/11/12 10:30:44
- 李克强向默克尔赠送黄山毛峰，盘点那些曾经2015/11/12 10:30:44
- 李克强向默克尔赠送黄山毛峰，盘点那些曾经2015/11/12 10:30:44
- 李克强向默克尔赠送黄山毛峰，盘点那些曾经2015/11/11 10:51:22
版权声明
1、凡本网注明“来源：中国轻工业网” 的作品，版权均属于中国轻工业网，未经本网授权，任何单位及个人不得转载、摘编或以其它方式使用。已经本网授权使用作品的，应在授权范围内使用，并注明“来源：中国轻工业网”。违反上述声明者，本网将追究其相关法律责任。
2、凡本网注明 “来源：XXX（非中国轻工业网）” 的作品，均转载自其它媒体，转载目的在于信息之传播，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
3、如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的，请于转载之日起30日内进行。
