滚滚热浪，阻挡不了【完全进行】的脚步，继上一滨海城市——大连之后，这一站我们又来到了同样靠海却风格迥异的宁波，天一阁古老宏伟，三江夜景波光桅影。在这块曾经是“海上丝绸之路”的起点之一的土地上，眼镜行业生根发芽，稳步发展了二十多年，此次我们要通过探访当地知名的眼镜零售商——宁波博士眼镜有限公司、宁波大光明眼镜有限公司、宁波视窗眼镜有限公司，了解宁波眼镜零售市场的行情，留下【完全进行】的又一脚印！

成熟市场  百花竞放

    宁波拥有一个成熟的眼镜零售市场，眼镜行业在这片热土上经过二十多年的精耕细作，已经形成了百花竞放的市场业态。来自于台湾、拥有30多年历史、在大陆已经突破1200家门店的宝岛眼镜，是宁波拥有门店数量最多的眼镜零售企业，她以“用专业的心,做专业的事”为理念，为宁波的消费者提供专业的视觉服务，确保消费者配戴舒适并享有高性价比的优质产品。

宝岛眼镜

    成立于一九八七年的本土品牌【博士眼镜】是宁波眼镜零售的一大翘楚，在宁波已拥有30家门店，直营和加盟各半，拥有超过50万名会员顾客，是宁波人的骄傲，也是【完全进行】宁波之行的第一站。采访中副总经理卢文航向我们介绍，【博士眼镜】目前门店数量不少，格局定位也各有千秋，以街面店、商场店、社区店等多种经营业态来满足不同的消费需求。在产品结构上，则以框架为主，隐形产品占有率大约为2%，太阳镜在15%左右。Cartier、D&G、PRADA、Ferragamo、Armani、Montblanc、Dior、Gucci等30多个世界一线的眼镜品牌纷纷在【博士眼镜】设立了专柜。同时博士眼镜也是德国蔡司、日本豪雅、法国依视路等一线镜片品牌的特约经销商。作为宁波眼镜行业协会的会长单位，它还连续多年被评为“宁波市消费者信得过单位”，2009年被评为“新中国成立60周年宁波最具成就企业”。

博士眼镜

    【完全进行】宁波站的第二站——【宁波大光明眼镜】，也是宁波眼镜零售市场中重要的一员。【宁波大光明眼镜】目前在宁波已经开设了13家的直营店，总经理陈国防拥有典型的温州商人做派，入行二十多年，勤快努力是他的标签，他将2005年【宁波大光明眼镜】成立以前看做是创业阶段，为后来的发展打下坚实的基础。【宁波大光明眼镜】拥有5家以隐形和太阳镜等成品为主的商超店和8家社区店。陈总积极打造完善的社区店服务体系，经常与社区联合开展活动，独具一格地将社区店的邻里概念深入人心。对于整个门店的产品结构和成本比例，陈总都做了明确的界定和规划。在他严谨的测算之下，只有将店铺租金、人员工资等成本严格地控制在一定的范围内，才能保持企业的盈利。而在产品选择上，他并没有一味追求国际品牌，反而引进了一些利润较高的民族品牌，如新天鸿镜片等。在此，我们不得不说的是新天鸿镜片在宁波占比很大，陈总认为这与【新天鸿光学】总经理洪作南人格魅力以及其公司灵活的营销政策和成熟完善的运营模式密不可分，新天鸿镜片也以其优良、稳定的品质，赢得了一大批消费者的青睐，成功塑造品牌魅力。

宁波大光明眼镜

    天一广场作为国内规模较大的“一站式”购物休闲广场，几乎包揽了宁波所有的眼镜零售品牌，从平价眼镜超市到中高端眼镜商铺，应有俱有。我们的第三站【视窗眼镜】就选在了天一广场店。进门的瞬间，整面装饰着眼镜的墙体冲击着视觉。店长李华介绍，宁波视窗眼镜有限公司成立于新世纪初，在宁波落足已经十几个年头，天一广场这里的客流群丰富，消费水平也相对较高，平均客单价在1200元左右。

视窗眼镜

    走在宁波的热闹商区，总会有很多品牌的眼镜零售店同时映入眼帘，因为宁波的眼镜店分布比较集中，人气带动消费的商场店、成品销售为主的超市店和专打邻里牌的社区店是宁波零售商普遍喜好的店面业态，这是成熟市场的体现，从中也不难看出宁波眼镜零售行业竞争的激烈。
电商之殇  智慧引航

    电子商务来势汹汹，不容小觑，电商的崛起，使传统业态的眼镜零售企业受到了一些冲击，因此电商对零售的影响几乎是【完全进行】每一站都绕不开的话题，宁波也不例外。客观地看待电商，它其实是一种商业模式创新，而这正是当今社会企业获得核心竞争力的关键，电子商务作为一种新型的商业模式，有着强大的生命力。电商与传统实体店的PK，其实也是两种商业模式的碰撞。

    电商对宁波眼镜零售商的影响大吗？在我们走访的三家零售商那里，我们得到了肯定的答案。【博士眼镜】副总经理卢文航表示，电商对于传统零售商的冲击还是蛮大的，特别体现在成品销售上。在宁波，几乎有点实力的零售商都已经尝试与第三方团购网站如美团网、大众点评网合作，推出价格低廉的团购套餐，但当大家都加入这个行列后，由于地域性的限制，店面分布较多的零售商就体现了自己的优势，消费者更加认可线上付钱、线下享受服务的消费模式，再加上低价和第三方网站的抽成，团购的利润空间难以得到保证。然而，电商的强烈冲击和行业的激烈竟争反而促进了【博士眼镜】加快服务模式创新。【博士眼镜】深化了眼镜专业服务的内涵，推出了以综合视功能检查为基础的全新视光服务，不断巩固自身传统优势，强化了博士眼镜在消费者心中“技术最好”的形象，另一面积极运用新的消费渠道，与第三方购物平台合作，在增加店内客流量的同时，通过带动新技术的销售模式，成为了独具特色的行业领导者。

    【宁波大光明眼镜】总经理陈国防同样表示电商影响很大，特别是对于隐形产品的销售，由于验光及售后等专业服务的需求，配镜这部分受到的影响不算很大。对于团购，【宁波大光明眼镜】并不十分认可，特别是单价异常低的初期，陈总认为团购有可能会降低客户体验，对眼镜零售市场发展的贡献不大，还可能会对企业的形象造成不好的影响。团购的价值在于将消费者吸引过来，通过服务增加二次消费，起到的是引流作用，在【宁波大光明眼镜】，团购的转化率能够达到30%。在陈总看来，在这样的前提下开展团购还是有价值的，否则意义不大。

    微信营销是近几年兴起的一大商业模式，【视窗眼镜】天一店店长李华认为电商的影响还是有的，但是对天一店影响不大，【视窗眼镜】通过错位竞争，比如售后服务、验光，突破电商的包围，【视窗眼镜】配备专职的验光师，由验光师协助消费者选择合适的镜片，体现出一种负责任的态度。【视窗眼镜】近两年的整体销量还算稳定，虽然眼前的日子还算不错，但是未雨绸缪，仍有必要。所以现阶段【视窗眼镜】积极打造微营销策略，以小礼品形式，引导客户扫二维码加微信订阅号关注。

探索新路  共谋发展

    在与【博士眼镜】副总经理卢文航交流的过程中，他提到了镜片委托加工中心的设想，通过集中化加工、配送镜片，不但减少资源的浪费，还实现了零售商的零库存、零损耗，一定程度上降低了零售商的运营成本。国内眼镜行业，企业家们似乎更热衷于“亲力亲为”，对于服务外包始终带有偏见。曾经有一家大型眼镜连锁企业的老板在一次行业论坛中在谈到委托加工时，他的观点非常明确：“加工质量是我们企业领先于对手的'杀手锏’，一旦外包了，大家的加工质量都在一个水平上了，我们哪里还有优势可言呢？所以我坚决反对委托加工。”当时，他的观点得到了一众同行的拥护。可是话音落下不到一年，这家企业已经开始积极地寻找委托加工企业了。这中间究竟发生了什么？原来，这家企业进入了高速扩张期，门店分布越来越分散。在进入一些新的地区时，当门店数量和市场份额达不到一定规模的时候，加工成为一个棘手的问题；自己建立地区加工中心，不仅需要大笔投入，而且一时间未必能招聘到熟练技师，成本也过高。这时，委托加工无疑是最佳选择。

    这一想法我们在【宁波大光明眼镜】总经理陈国防那里得到了积极的响应。陈总认为集中加工能够节约一些成本，譬如人员工资、设备折旧，按10年来分摊设备成本，算上人工成本，每副镜片大概有30元的加工成本。而每台设备每天的产能能达到600副，目前【宁波大光明眼镜】的实际日产量远远没有达到饱和状态，产能和员工严重闲置。陈总觉得如果由第三方成立镜片加工中心，即使每副镜片的加工成本只降低了10元，那一年下来也是一笔不小的数目。目前在上海、丹阳等城市已经有这样的专做加工的企业。他认为这是该大力推广的概念。其实正如【宁波大光明眼镜】陈总所说，委托加工在西方国家似乎早已普及，许多眼镜国际连锁企业甚至把加工中心设到中国，其目的就是为了把成本降到最低。一家温州镜架工厂的老板曾经说过：“外贸订单对于镜圈的尺寸标准要求很严苛，误差较大就要报损；因为国外的眼镜零售企业普遍采用远程加工，扫描镜圈后将数据传输到远程的加工中心，加工完毕将镜片快递至门店，门店自行装框。”可见，委托加工模式对西方国家的眼镜产业产生了深远的影响，一切都是与之配套的。

    中国眼镜行业委托加工起步较晚的原因是多方面的。一方面，国内镜片供应商普遍采用铺货方式，使得零售店对于库存成本几乎没有概念；然而，羊毛出在羊身上，镜片供应商在制定产品批发价格时已经加上了这部分成本，最终买单的还是零售商。另一方面，国内企业的人力成本尚在可承受的范围，一旦技术人才紧缺现象严重化，到了无加工师可聘的时候，企业才会意识到外包的必要性。第三个方面，也可能是最重要的方面，中国企业家的戒备心理较为严重，委托加工势必让服务供应商对零售店的业务情况了如指掌，这一点是“无法接受”的，不像国外企业有很多财务报表都是公开的，有些秘密不是秘密。虽然如此，但这三个原因都在发生着转变，零售企业加工外包的趋势正在显现。

引导需求  谱写新章

    扩大眼镜市场，需要多方面的配合。过去的中国眼镜市场，消费者购买太阳眼镜是为了遮挡太阳，淡旺季非常明显，消费者配镜是为了矫正视力，不是镜架坏了、镜片破了就是光度看不清楚，都是实用价值为主。因此过去眼镜业零售额偏低。随着近几年来，越来越多的国际一线品牌眼镜进入中国，同时也将国外最新的时尚潮流和经营理念带入中国，眼镜文化有了很大的改变，消费理念也产生很大的转变，零售市场不断扩大。引导消费者转变消费观念，是培育扩大市场的关键。

    在宁波眼镜零售市场的走访过程中，我们普遍感觉眼科医院对于光学架的消费群产生了很大的影响。宁波的眼镜零售店，消费群体以成年人居多，青少年更多的是去医院配镜，这与家长的观念密不可分，其实是消费者混淆屈光问题和眼科疾病概念的体现。医生在消费者心中有着眼镜店验光师无法比拟的权威性，然而事实并非如此，不少眼镜店就曾遇到过消费者拿着眼科医院的验光单来配镜，因为度数不够准确重新验光配镜的情况。

    【博士眼镜】副总经理卢文航认为，验光师验光的过程还是很复杂的，检查的项目还是很多的。目前宁波眼镜零售市场没有人愿意尝试验光收费，即使要提出，也需要足够的权威性，需要一个权威性的专家去做，检查的内容也要有明显区分 ，【博士眼镜】的硬件要求已经达到，如何进一步实现验配分离，还是需要去探索的，因为这将是未来的趋势。木九十就是验配分离的成功案例，为什么卖镜架也能有生意，因为符合了年轻人“快”、“时尚”的准确定位。在【博士眼镜】，前来购买眼镜的消费者通常是冲着【博士眼镜】强大的技术而来认技术，【博士眼镜】每个店配备三位验光师，验光员全部是专科出生，处于长远考虑，【博士眼镜】八年前就和一些专科学校合作，成为他们的实习基地，现在店里的专职验光师都拥有高级验光师、验光技师、高级验光员等职称，这在宁波是不多见的。在【博士眼镜】，验光师验光完成以后，通过与客户专业的沟通，得到客户的信任，帮助消费者选择适合自己的产品。把好的东西和适合消费者的东西介绍给消费者是【博士眼镜】的愿景，消费者良好的客户体验是最终的目的。

    成熟的市场拥有理性的消费者。【视窗眼镜】天一店店长李华表示，宁波的消费者曾经是通过对零售店品牌的信任来选择去哪购买眼镜，前些年还算比较随性，随着信息获取渠道的扩大 ，现在宁波的消费者更为理性、保守，更加懂得货比三家。对于镜片，消费者的品牌认知度并不是很高，在他们店里，因为消费者定位较为高端，前来自主选择镜片品牌的消费者所占比例较大。但更多的消费者是通过引导来完成配镜过程。因此，大众知晓度较低而价格又较高的设计师品牌，在宁波的销量远不如一线城市。功能性镜片比较受消费者欢迎，每年的增长速度非常快，渐进多焦点镜片、抗疲劳镜片的需求量很大。

    【宁波大光明眼镜】陈总认为，面对眼镜市场行情的愈加严峻，还是通过普及宣传“一人多镜”的理念来做大眼镜市场比较合理，打价格战总是有点饮鸩止渴的意思。作为引导者，不但要让消费者知道一副眼镜的优点有哪些，更要告诉的如何利用不同的眼镜搭配不同的装扮。因此即使消费者已经购买了眼镜，也要提升他们消费欲望，尝试让他们接受“一人多镜”的理念。当认可眼镜是一种饰品，消费者一次购买多副眼镜也会成为常态，那即使给予适当的优惠政策，也还是有意义的。由此可见只要消费者的观念在改变，中国眼镜零售市场扩大将是必然的。

    后记：【完全进行】宁波站是特别的一站，因为我们此行的目的虽是走访眼镜零售店，但是却受到了【宁波明星科技发展有限公司】热情的接待与悉心的安排，同时我们也趁此机会参观了该公司旗下天乐品牌的系列眼镜设备，深刻了解到缘何这些质优价廉、售后服务优良的国内产品，如此深受市场欢迎，并热销国外市场。在此我们异常感谢【宁波明星科技发展有限公司】，并予以宁波眼镜行业同仁真切的祝愿，相信宁波眼镜零售市场定会在大家共同的努力下续写新章、大放异彩！