凭借网红“冰淇淋化了”酸奶、天润奶啤等产品火出圈的天润乳业，正在加快全国化市场布局的步伐。

10月20日，天润乳业发布三季报公告，2022年前三季度实现营业总收入18.51亿元，同比增长17.78%；归属于上市公司股东的净利润约1.54亿元，同比增长36.41%。按照地区分类情况来看，2022年前三季度疆内收入10.55亿元，同比增长7.47%；疆外收入7.95亿元，同比增长35.17%，同时疆外经销商增量37个。

作为区域乳企，天润乳业正不断推动全国化市场布局，并确立了“用新疆资源，做全国市场”的发展战略。2021年12月9日，天润乳业与山东齐源投资设立了天润齐源乳品有限公司，并表示“符合公司向疆外发展战略需要，有利于进一步开拓疆外市场，提高疆外的市场占有率”；根据近日披露的投资者关系活动记录，天润乳业进一步把全国化市场布局分为重点市场、培育市场和潜力市场，在全国各省区市建立市场网络体系。根据2022 年上半年财报，天润乳业疆外销售收入占比提高至 41.66%，增速超30%。

事实上，不仅是天润乳业，随着中国乳制品消费需求增长，区域乳企规模扩大，许多区域乳企正在争抢全国化机遇。

国家统计局数据显示，2021年全国规模以上乳制品企业589家，主营业务销售总额为4687.38亿元、同比增长10.26%。中商产业研究院数据指出，伊利股份、蒙牛乳业合计占据了43%的市场份额，光明乳业和君乐宝乳业占据10%的市场份额，乳制品市场竞争格局已基本形成。

在此背景下，区域乳企要与全国乳企争夺市场，或许还将面对大型乳企的并购风险。天润乳业2022年半年报中提到，目前全国一线品牌市场份额领先，区域龙头品牌不断发展壮大。未来，可能要面对一线品牌通过并购收购区域市场规模乳企，加剧市场竞争的风险。

资本化或许是破局解法之一，不少区域乳企寻求上市。今年5月，来自江西的阳光乳业已经上市，四川的菊乐股份也正在冲刺IPO。

在业内看来，区域乳企的规模化达到一定程度后，必然会与龙头企业产生竞争，布局全国化是必要的。目前国内乳业巨头环伺，区域乳企需要寻求资本的支持，拓展自己的市场空间。

广科院旗下咨询首席策略师沈萌表示，区域乳企想全国性布局，缺乏品牌在区域外的知名度，因此在营销上不得不大举投入，但也可能因为竞争激烈而收效难以预料。

此外，一些区域乳企选择差异化打法，研发具有本土特色的产品，以期“弯道超车”。如阳光乳业在2022年半年报中提到制定了差异化的产品策略，以低温乳制品、低温乳饮料等产品作为主打；天润乳业三季报中准备继续推广网红产品天润奶啤；菊乐股份大单品为“正宗四川味道”酸乐奶；广东的燕塘乳业“鲜奶甜品化”，推出鲜奶布丁新品；内蒙古的兰格格乳业主打草原酸奶……

业内人士表示，与全国乳企龙头相比，区域乳企在本土壁垒等方面具有优势。应集中现有资源，发挥地区特色，打造属于自己的爆款产品，进行差异化竞争。

沈萌认为，“天润乳业们”的破局之法，在于一边扎根本土，一边细分创新。“区域乳企的优势在于在本区域内扎根深入，可以为全国化布局提供持续的资源。除了品牌营销差异化优势，根本仍是产品的研发和创新，关注消费者细分的需求差异，更好满足消费者不同的偏好。”沈萌说。

针对上述问题，北京商报记者通过邮件联系采访了天润乳业方面，截至发稿未收到回复。

北京商报记者 郭秀娟 张函