山水云和，为何墙里开花只在墙外香

　　“山水家园，童话世界”，云和，浙西南仅10万人口的小县，凭借40年木质玩具产业的蓬勃发展，奠定了在国内木制玩具生产领域的龙头地位。笔者此前在历届玩具展会上接触到的大部分木制玩具厂商皆来自云和。在本年度的香港玩具展上云和超过百家企业参展，占尽风头。目前云和木制玩具已远销40多个国家，全世界约40%的木制玩具在云和生产，形象的说，你在国外随意买一个木制的玩具，很可能就是云和造。另一方面，在国内玩具市场，知道云和的消费者却寥寥无几，享誉世界的云和，名声在外，却为何在家门口的国内市场默默无闻?带着疑问，笔者日前驱车前往云和县，与云和县玩具行业协会及多家企业负责人进行了探讨。

　　内销市场是时候吗?

　　玩具协会谢秘书长：“云和90%以上企业都在做外单，内销比较少，所以在国内云和的知名度不高。但是这两年，大家都开始重视内销市场了，一方面是外贸环境有一些压力，政府倡导扩展内需，另一方面内销市场这两年确实发展的比较快!国内玩具市场云和不能缺席”

　　龙头企业新云集团董事长廖复新：“前几年国内市场比较难做，很多大企业，比如木玩世家，他们在国内做品牌，付出了很多努力，为整个行业，也是为它自己打出了品牌。现在市场的基础已经达到一定的程度了， 新的品牌一下子串上来也很有可能”。新云集团的国内市场营销总监则表示，他们在国内的批发品牌“一点”和高端品牌“小红鸟”虽然才起步，但发展已经比较理想。已经超过一千万了。

　　“丹妮”品牌的负责人也表示，他们从03年就开始做内销， 目前发展势头较好。“重点发展婴童这一块，按照这个市场的规律，人均GDP5000，就到达婴童经济发展比较好的阶段，中国目前已经6000。丹妮也是抓住这一点。”

　　必须两条退走路了!

　　通过走访，笔者了解到——对内销市场看好，以品牌运作的方式进军国内市场，做到内外兼修，这是多家企业的共同出发点。

　　用新云集团廖复新的话来说，专做外销，不做内销总归是缺一块，必须两条腿走路。

　　全家欢玩具总经理章晨的看法同样值得同行思考，“目前外贸内销比较均衡，需要把外贸份额减下来，投入到内销当中。这是现金与价值之间的辩证关系。精力有限，做品牌需要投入的更多，但是价值很大。”

　　“丹妮”的做法则是先把内销做大，然后走出去，据悉，该企业目前布局的国内销售终端近千个，获得“中国木制玩具第一品牌”称号，并在义乌杭州等地开设新区域展示中心，设立电子商务中心，荣获“十大诚信网商”荣誉。据该企业张经理透露，该企业的下一步计划是以“丹妮”品牌走向国际市场。

　　如何突破转型的掣肘

　　云和木玩虽然取得了巨大的成就，但整个产业的发展水平仍然有待提高。市场形势不断变化，充满机遇也充满挑战，总结起来眼下整个行业面临突破的有三道关：

　　一是外贸环境改变，如何在外销中避免被动并保持利润。

　　二是外贸转内销如何确保转型成功。

　　三是内销企业怎样进一步把市场做大。

　　这三道关，反应到实践方面，正是玩具协会谢秘书长与笔者谈到的问题，过去这三年云和木玩产业产值达到27.2个亿，但是要实现大产业集群的目标，还要众多企业一起克服一系列问题，包括一是在产品研发、营销方面的“短腿”问题，二是从代工转向品牌的问题，以及研发方面的知识产权侵犯问题。谢秘书长预计，这几个方面的问题很可能也是行业下一个三年行动计划要克服的重点。

　　在企业个体层面，受访企业有一定的对策。

　　新云集团廖复新：“必须要有自己的研发团队，研发出来以后给客人挑选下单，自己才有一定的定价权。否则，没有研发团队，客人拿着样品到处问价，是没有什么利润的。”

　　“艺贝”品牌商浙江正艺玩具有限公司、金成工艺礼品厂等企业是与专业玩具研发公司合作来加强研发实力，“每年开发二三十个款，通过三年就可以在国内开设专门店了”。

　　金成王总经理对此深有感触，“模仿人家的，利润终究还是自己开发的高。自己开发，是先卖了几批，才被人模仿。模仿别人也做不大，比如说我们企业，年初的时候，就跟技术人员定好了，今年要开发几款，哪些功能，针对什么客户，都是调查验证过的。如果模仿别人，今天看到这个好就模仿这个，明天看到那个好就模仿那个，没有计划性和组织性，做不大的。”

　　抱团求变有看点

　　云和木玩产业现有800家生产企业，数十家规模以上企业。外贸发展成就了云和的巨变。如今面对做内销、做品牌，企业显然已经意识到，这是一个系统性的工程，需要整合更多的资源，笔者了解到，在当地政府与协会的引导下，云和木玩近年来有几个值得关注的现象 ——抱团合作，聚集以求变。

　　现象一、企业抱团合作，做强企。2009年，正逢经济危机，为了应对外贸萎缩，云和几家工厂聚集起来，在研发、生产、销售、推广各方面合作，推出了全家欢品牌，在国内取得了不错的市场业绩。

　　现象二、上下游产业链聚集合作，研发生产销售一条龙。如金成，正艺，通过研发外包、实现产业链的优势互补。比如游家木玩，通过与景点的合作，实现了市场的迅速拓展。

　　现象三、聚集起来打响地方品牌，开拓国内市场。2012年，云和玩具行业协会曾代表企业赴广州考察，拟在中心城市设立云和木玩展示中心，虽然最终因距离问题未能设点广州，但协会表示，将继续助力企业走出去，挖掘国内市场这一巨大的潜在市场，开辟一条崭新的销售之路。

　　首个云和优质木玩企业展厅集群有望落户杭州。

　　据了解，云和当地东政府，到协会，到企业，大力倡导木玩产业转型升级，提高研发实力，加快品牌化进程，尤其要加强企业的营销能力，建立自主渠道。通过与银沙国际精品博览中心相关人员沟通，发现银沙国际的创新型平台，正好满足了云和当地中高端产品制造商“走出去”到省会城市设立展示中心的需求。

　　杭州银沙国际精品博览中心是国内首个为高端小商品制造商专属定制的展贸平台，独家首创新型商业模式，彻底颠覆传统专业市场的单一商贸功能，打造中国第一个“产业链式”立体生态市场。从产品创意设计、商标注册、知识产权交易、品牌策划、媒体推广，再到商品展示、贸易、电商等，融合展示、贸易、办公、体验、创造、推广等全功能为一体，全方位助力企业节省成本拓宽市场渠道和加快促进企业转型升级。

　　银沙国际精品博览中心的进驻企业所展示交易产品同为高品质、高标准的精制产品或品牌商品，完全区别于传统小商品城，相当是“天猫”与“淘宝”的区别。进驻企业统一按高要求、高标准提升展厅形象，统一提升展贸氛围，并以高端的展会活动为常态化运营主线，以展促贸，打造成为真正意义的永不落幕博览会。简单说，这里是一个高端小商品制造商集中展示与易贸的专属平台。她将吸引众多特色产业优秀制造商集体落户，也将成为云和木制玩具产业的内销战略、品牌化战略上不可或缺的一环。