今年8月2日凌晨，特朗普在其推特上宣布，将于9月1日对中国输美的其余3000亿美元商品额外加征10％的关税，据其他媒体统计，这一轮关税目录中包含的照明产品体量不菲，2018年对美出口额超过20亿美元，占当年中国照明产品对美出口总额的18.2%。

　　中美贸易摩擦一直让中国LED出口企业很头疼。从去年开始，国内销往美国的LED照明产品规模就呈现收缩之势，并一直持续到了今年。据高工产业研究院(GGII)调查，2019上半年，国内对美国的LED照明产品出口总额达24.84亿美元，同比下降7.6%。

　　长期以来，美国都是中国LED照明出口最大目的国。受贸易影响，当地终端消费需求不断降低，北美市场的相关订单也逐渐流失。

　　与其指望美国松口，不如寻找其他突破。据高工LED多方了解，加大其他市场的扩张力度、调整产品结构、转口贸易等已成为当前国内出口企业的主要应对举措。

　　其中，新市场的开拓一直被行业所关注。众人都想知道，第二个“美国”是否会出现？国内出口企业的发展进度又如何？

　　瞄准中国、欧洲与东南亚

　　中国作为内销市场，一直以来都具备可观的发展空间。因此，阳光照明、得邦照明等龙头出口企业首先将目光聚焦于此，进行深度挖掘。

　　在销售渠道方面，阳光照明在2018年财报中说到，公司对国内市场进行了模式变革，按照地域范围将全国划分为七大片区，并设立了办事处，协助经销商开拓当地市场；得邦照明则在去年表态，将聚焦于商业照明、轨道交通、教育医疗、工业照明等细分领域，打造辐射全国的经销商营销网络。并随后收购了广东特优仕照明，以夯实国内商照自有品牌销售渠道。

　　此外，两家公司不约而同提到了工程照明。在他们眼中，该业务能力的强弱密切影响着国内市场的扩张进度。阳光照明在财报中透漏，公司正不断加大工程新领域布局，2018年已中标了深圳地铁、杭州地铁、南方电网等标志性项目；得邦照明也表示自身的大型工程承接能力有所增强，其承建的福建华安二宜楼灯光实景演绎项目与上合组织青岛峰会照明项目均获得行业奖项。

　　阳光照明总经理官勇还指出，美国等海外企业的自动化、智能化生产程度更高，在贸易保护的背景下，未来的竞争力可能超过中国企业。照此说法，国内出口企业提升工程照明业务实力，也是减缓如今中美贸易伤害的必由之举。

　　财报显示，2018年阳光照明中国市场营收达10.11亿元，较2017年上涨27.71%；份额占整体的18.25%，较2017年的15.86％上涨2.39个百分点；得邦照明2018年中国市场营收达9.58亿，较2017年上涨17.84%。

　　除了中国，欧洲、东南亚等国家也在近年走入出口企业视野。从GGII发布的2019年1-5月LED照明产品出口前十企业榜单可知，欧洲的英国、德国、波兰，东南亚的印尼、菲律宾以及大洋洲的澳新等地区出口涨幅明显。

　　“这些市场具备蓬勃的发展动力，未来前景值得看好。虽然撼动不了美国的头号出口地位，但能作为极具竞争力的相对替代市场。”一位照明行业人士点评。同时，在这些地区出口趋势升温之下，不少出口企业已流露出在当地设厂扎根的想法。

　　新的路好走吗？

　　冲向新市场的路也并不平坦，出口企业仍需要注意多种问题。

　　在国内市场开拓方面，近两年由于受房地产调控影响，下行压力较大。更重要的是，出口企业一旦决定深入参与国内市场的竞争，就意味着要与更具经验的本土企业“竞速”，在技术、渠道、品牌等方面，跟他们直接对擂，以争取国内主要客户。

　　“将核心技术掌握在国内生产，简单的、劳动力密集型产业环节向海外转移。”凯耀照明董事长沈雁伟曾在一次中美贸易问题探讨中说到，“凯耀照明就是将国内部分的生产制造聚焦在高端产品，逐步树立自己的品牌；而对于简单产品的组装和包装，则会转移到东南亚、中亚、北非等地。”

　　如今来看，该思路不仅是出口企业应对美国贸易关卡的良策，也是助力自身行走国内市场的指南。

　　关于销售渠道，有出口研究人士建议:“出口型企业应该确立内需战略,建设内需市场营销团队,学习和积累国内市场营销知识和经验，创新渠道策略。”

　　而上述提到的工程照明业务，则存在资金投入大、平台要求高、回款期漫长等问题，这就需要企业拥有稳定现金流及较强的资金运营能力。回看工程能力较强的阳光照明，据同花顺财经分析，今年以来，其运营能力与现金流能力均保持维持稳定，且中长期融资与销售回款能力有所增强。

　　最后，面对此起彼伏的“海外设厂潮”，据不少照明业内人士总结，此举首先需要大额投入，会影响企业现金流。同时，物流便利程度不够、供应链配套不足、当地市场容量评估复杂等问题均比国内更为突出。此外，还要警惕当地政府地政策风险及美方可能施行地反规避措施。

　　“当前，部分中小企业选择在东南亚设厂。而考虑到供应链的问题，大企业一般不会轻易在海外开设新工厂。”立达信副总经理唐琼善说到。

　　不过，高工LED最后认为，虽然直接设厂有些冒进，但这些市场依旧具备潜力，可先进行深入调研，将业务逐渐渗透。在明确定位，知己知彼下，路才会越来越多，越行越顺。