做大做强是所有缝纫机行业代理商的目标和愿景,但怎样才能够做大做强?我们看到太多的代理商很多年努力打拼后仍然是夫妻二人闯天下、守门面。甚至我们也看到许多的曾经辉煌一时的经销商像流星一样在自己的区域里面一闪而过,被后来者纷纷超越。到底如何才能把一家针车行在自己的区域里快速做大做强？笔者将和大家做粗浅的探讨！

针车行能够做大做强跟它代理产品有很重要的关系，某个全球性的畅销品牌或者某个区域性的优势品牌被某个代理商代理，于是这个代理商一不留神就做大了，成了区域市场的王者，如果这个产品在市场衰落，这个代理商可能就此偃旗息鼓，很难再看到他的辉煌。我们今天需要跟大家讨论的是代理商怎么样突破自身的瓶径，取得持续发展，成为区域市场真正的王者。

一、格局决定代理商未来的发展

一个能够做大做强的代理商他的眼界与格局不是一般的普通代理商可比，他会对自己的企业设置一些跳得起够得着的目标，并且能带领自己的团队实现目标。但绝大多数的代理商都是抱着有饭吃就好的心态在做市场，觉得自己能够有口饭吃，过得比一般普通人要好就满意足了，这种小农思想是阻碍经销商做大做强最大的绊脚石。

我们看到全国做的比较有名气、有实力的代理商哪一个不是胸怀鸿鹄之志才有今天的成就?河北蓝天、广东祥兴、福建宏运，江苏的仕德伟，等等。而地方区域市场上的霸主更是一开始就把做成区域市场的霸主或者一方诸侯成为目标。

行业里有个很有趣的现像，这个行业的代理商决大部分都是机修从业人员出身。但目前做得好的代理商，大部份都不是机修技术出身，这是为什么呢？ 笔者也想了很久，可能有人会说，他们入行时资金积累比机修技术出身的人雄厚，有先天优势。笔者认为这不是主要原因，更何况他们很多人起步时也很低。最主要的原因跟他们的眼界有很大的关系。他们共同的特点就是营销和管理都做得非常好。他们不懂技术，但他们把有限的精力都放在研究销售和管理上。做为代理环节，洽洽这两点是最为需要的。技术的事情以厂家为主。他们比机修出身的代理商更明白这一点。而机修人员出身的代理商，销售和管理方面的技巧比较缺乏，经常会不自觉地把自己有限的精力关注在具体的技术方面，技术固然不可或缺，但作为一个代理商销售的使命更强，关注技术的同时，营销能力的提升，管理水平的提升显得尤其重要，但对于这个问题的认识很多代理商是不够清醒的，眼界确实还不够高，要知道格局决定了你的结局。

二、选准能够长期共同发展的合作厂家

真正能够持续健康发展下去并每年进步的经销商手上都握有代理多年的品牌，代理商做的越大，手中握有的这种品牌就越多，尤其是那些行业靠前的品牌基本上每个品类他都会选择一个。这种合作关系一旦确定，除非是自己的战略出现调整，一般情况下他们都会把这些品牌牢牢抓在手上并会协助厂家每年实现增长，以巩固自己在厂家心目中的影响力。

选择品牌时尽可能详细地了解厂家情况，包括产品结构是否能满足需求，技术与服务能力，企业管理者的经营理念等等，都是要仔细考量。缝纫机行业竞争无序，一些厂家为了获得市场份额盲目把价格放低，帐期拉长，以此获取代理商的芳心，很多代理商也会为此心动。短期来讲可以给代理商带来一点利益，但厂家不是慈善机构，它需要合理的利润才能生存，从长远的角度来说是不可持续的，代理商在选择品牌时更多的应当考虑，品质稳定，技术能力强与服务良好的品牌。代理的品牌经常更换，这对代理商来讲是非常不利的。只有一个忠心耿耿的代理商才能赢得厂家最大的支持。因此选准了品牌就别轻易动摇，和它一起努力一心一意把市场份额做大！

三、打造属于自己的销售队伍

打造一个优秀的销售队伍并不简单，在操作当中也会许会遇到一些实际难题，比如说人员的培养，队伍的稳定，人员的管理，人才的激励等等这些都是摆在面前一道道坎，但是要想成为区域市场的霸主，这是必经之路。况且这些难题， 并不是解决不了，经销商自己要多渠道探索解决办法，也要寻求合作厂家的指导支持。一般来说厂家都是乐于提供这方面的帮助，毕竟和厂家利益相关。另外笔者认为销售队伍的结构最好是要有懂缝纫机的技术人员，也要有懂服装工艺的相关人员，还要有销售能力强的业务人员。这样组合去进攻，可以取长补短，优势互补。

总之一句话没有自己的销售队伍很难做大做强，尤其是到了一定的瓶颈后再难有大的发展。现在缝纫机行业不是十几年前，那时是卖方的市场，现在是供大求，以后也会是一种常态，一个主动营销的时代早就来临，没有队伍谈何营销？

四、整合资源、多方位多渠道布局

要勇于尝试，只要风险可控，尤其是有些积累的代理商，想做大的话每年连这些风险资金都不愿意投入，你的发展肯定有局限。

例如经销商在区域市场做到一定规模后，可以考虑和销售其他制衣厂相关设备销售商（如CAD），辅料销售商，服装批发商，等相关的上下游企业团体形成联盟，如果在建立起信任的基础上甚至于参股，这样可以快速扩充自己的客户资源，提升销量。还可以通过这种方式更敏锐地收集来自一些消费者的市场信息，为自己的市场推广收集到第一手材料。

整合上下游资源一定要敢于尝试，就算是有一定的失败，这个风险也要去冒，只要做好充分的事前评估，把预计亏损做在预算里就不会出大问题。整合上下游资源还要学会借用外部资源，懂得与他人合作，不要什么事都一个人单干，以此分摊风险，也是积聚大家的力量，优势互补，一旦摸索到门路再单独运作不迟。

五、密切关注缝制设备技术发展，适时引进新品

缝纫机行业技术更新换代的步伐虽然不比IT行业快，但每年都会看到新的技术新的设备投入市场。作为一个优秀的代理商，应当对缝制设备前沿技术发展保持敏锐的嗅觉，遇到有市场前景的技术产品，应积极争取代理，适时引进新的品类，与厂家共同做市场前期开发，厂家和你建立起的感情基础以及前期开拓市场的功劳，同时也基于你对产品的熟悉理解程度，厂家也不会轻易抛弃你。不可能等产品火了以后再去争取，面对实力雄厚的代理商的竞争也轮不到你来代理。尤其对于入行晚，手上品牌资源少，产品资源少的代理商要特别关注这一点。

代理商打造成功的新品越多，在市场竞争时优势就会越明显，对厂家的吸引也越大，争取的各种资源也就越多，市场就会走入一个良性循环。多寻找利润增长点才能有更好的发展。

六、掌控好你的核心分销商

代理商做到一定规模后，都需要找到一此志同道合的分销商共同发展。分销商和代理商之间关系产生一些变化也算正常，这也是市场竞争的规律，但你的一些核心分销商要尽可能的牢牢掌控好，这对你的业绩会形成直接影响。许多其他品牌的代理商正在虎视耽耽，都等着投怀送抱。能够在核心分销商面前说话有分量你才算厉害。

　 对核心分销商最有效的掌控就是让跟随你的小伙伴们每年都能够在你的产品身上赚取比其他同类产品更多的利润，能持续提供有优势的产品。而且随着你的发展，他们也会有一个大的提升和发展，到后来，只要你说他们不要卖某个产品了，他们都愿意听你的，形成市场壁垒，你对核心分销商的掌控就算到家了。说白了就是你吃肉可以，也要带着他们喝汤！

七、代理的产品结构要合理

什么叫合理？就是要合乎道理。笔者的一个朋友做缝纫机代理十几年，目前已是当地数一数二的大型代理商。生意做得风生水起。他过去同时代理的整机品牌有兄弟，杰克，星锐，舒普，还有一个自有品牌。我们可以看到他代理的品牌在国内都有一定的影响力，品牌背后的产品各有特色，相互之间冲突不是太大。兄弟产品定位满足高端客户。杰克产品定位满足追求性价比的客户。星锐产品针对的是当地针织内衣市场。舒普产品主要为厚料特种机。自有品牌定位在厚料沙发手袋。有时也可以贴一些性价比高的其他产品。这样的代理结构可以说非常的合理，厂家的利益没有受到挑战，和代理商的矛盾自然少支持的力度当然也不一样。产品结构丰富，同时也适应当地市场。自有品牌定位不和代理品牌冲突，同时又给自己留有操作空间。因此结论就是，代理的品牌之间不能有太大的冲突，但同时产品线又要能满足当地市场需求，中高低端都能包括那就算完美了！

八、做又大又强的代理商

缝纫机行业里面做大的代理商很多，一年销售额几千万的代理商一大把，但这些代理商只能说其销售额做大了，准确地说他不能算强大了，因为一旦有个风吹草动，某个品牌撤出来不给他代理了，立刻就会像吹爆了的气球一样瘪下去;而那些又大又强的经销商才是真正经得住风吹雨打，不会因为某个品牌的丢失影响自己在所在市场的地位，最重要的是它的利润很高之外，缴的税收也很多，这样的代理商才能算真正强大！

代理商做大做强自然有自己独到的一些方式，但真正了解自己需求，能够静下心来持续做一些事情的代理商才最有希望到达心目中胜利的彼岸。