发布公告布局酱酒4个月后，水井坊酱酒之路生变。

8月1日，水井坊发布公告称，公司决定于2021年7月31日根据框架协议的相关规定向梁明锋先生和国威公司发出友好通知，终止框架协议和合资项目且双方均不承担任何责任。同时表示，双方仍将继续探讨潜在的合作机会，不过双方能否就合作方式达成共识仍存在一定不确定性。

这是自4月10日公告布局酱酒之后，水井坊与梁明锋及国威公司公开的首个明确信息，业内外猜测随之而来：水井坊的酱酒之路会否止步于此？是否和水井坊业绩表现有关？水井坊的高端化战略会否因此受到影响？

冲动行为还是稳中求进？

4月9日，水井坊曾发布公告称，将与酱酒大师梁明锋、贵州茅台镇国威酒业集团（以下简称“国威公司”）签署框架协议，拟合资成立贵州水井坊国威酒业有限公司（暂定名，以下简称“水井坊国威”）。合资公司注册资本至少为人民币8亿元，具体金额将在最终协议中确定。

彼时，业内对于水井坊“染酱”高度关注，而时隔四个月之后，水井坊却公告称终止了合作。对于原因，水井坊方面表示公司与梁明锋先生、国威公司经过多轮磋商、深入探讨后，因在合资项目的若干重要商业安排问题上难以达成一致。

但公告中并未透露双方在哪些重要商业安排问题上没有达成一致。此外，部分人士质疑，按照当初双方的框架协议，水井坊需要拿出5.6亿元的资金投资合资项目，结合水井坊上半年尤其是二季度亏损的业绩表现，此次在部分核心商业条款上双方未达成一致的原因是否与此有关？

但值得注意的是，水井坊二季度亏损是由于为推进高端化战略，公司加大了对高端化等项目的费用投入，短期利润受到一定影响。不过，该数据较2020年二季度亏损已经有所收窄。

对此，白酒行业分析人士欧阳千里认为，水井坊进军酱酒不是冲动行为，在资金实力上也游刃有余。水井坊2020年实现净利7.3亿元，今年上半年实现净利3.77亿元，经营性现金流也由去年同期的-2亿元增加至2.8亿元，同比上升了237.7%，截止到6月底，公司货币资金还有14.4亿元。“对于一项长期战略，水井坊必然有充足的准备和安排，如今双方在商业条款上未能达成一致，也只属于正常的商业谈判结果而已。”

实际上，水井坊已经在逐渐求稳。在2020年第三季度业绩说明会上，新任总经理朱镇豪曾表示，已将公司战略目标中的“发展最快”更改为“表现最好”。即公司产品在对应板块市场占有率的持续提升和成长；更有质量的增长，而非仅仅是数量增长；公司在业界更受尊重乃至更受消费者欢迎。对于具体策略，朱镇豪则总结为“坚持高端化策略，推动高端品动销”。

行业评论人士蔡学飞也表示，这反映出水井坊在酱酒热之下，仍保持着审慎与务实。风口的归风口，商业的归商业。“酱酒品类的崛起是一个长期趋势，机会不会是稍纵即逝，因此水井坊的跨香型布局战略就是一场长跑，这不是一两年甚至三五年的事情，更需要企业在保持健康可持续发展的节奏下稳步推进，慢即是快，这实质上也是对投资者的负责。”

酱酒之路止步？

值得注意的是，从增量市场转向存量竞争，是目前白酒行业面临的大背景。

东方证券研究数据显示，2010年至2020年，国内酱酒市场规模年均增速达到16%，酱酒占白酒市场份额达到约27%。2020年酱酒产能约为60万千升，占全部白酒的比重约为8%；市场规模1550亿元，占比达27%；利润端，酱酒的占比达到40%。酱酒热也体现在今年的糖酒会上，多个酱酒展览、论坛都获得行业广泛关注，来自贵州、四川、山东、福建、广西等产区的酱酒企业大规模面向全国招商。

在酱酒大热的背景下，此次与国威酒业合作终止，让人不禁怀疑，水井坊的酱酒之路是否会止步于此。

对此，蔡学飞表示，水井坊有得到市场公认的品牌体系，也有优质经销网络，同时对于高端化战略所需的供应链管理、产品工艺标准化、品牌价值提升、消费者培育等方面亦有丰富经验和投入准备。“目前酱酒尚属于品类驱动，还没完全实现品牌驱动，水井坊完全有实力和机会去和包括国威公司在内的、有产能基础和品质保障的酱香酒企业合作，保证双轮驱动，实现在酱酒赛道上的顺利发车。”

在2021年水井坊股东大会上，水井坊总经理朱镇豪也曾表示，消费升级趋势下不同香型都有发展空间，所以“水井坊关注不同香型市场的发展，如果有一些好的机会和项目，我们绝对需要去理解、关注甚至于把它落地促成。”

这表明，水井坊对于跨香型涉足酱酒领域，是基于对消费升级、酱酒细分市场空间的深刻理解而进行的战略性布局，只要这些基础条件不发生根本性逆转，水井坊的酱酒布局战略也不会因此次与梁明锋合作的变化而产生动摇。

在公告中水井坊也表示，将继续利用各种资源和优势，推动公司持续健康发展，提升公司竞争力。

持续布局高端

与梁明锋、国威公司的协议终止，并不意味着水井坊高端布局受挫。

“作为20多年前就开启了高端白酒市场的品牌，水井坊在高端及次高端领域搭建起来的基本盘还是较为稳固的，至少从今年以来的表现来看，其内生动力正处于增长过程中。”欧阳千里说。

2021年以来，不论是在春糖把成都做成了自己的主场，与上海劳力士大师赛宣布完成战略合作签约，启动十个城市的网球巡回赛，还是在八大主力省区市场持续占领机场、高铁以及高端场所的显要广告位置，增强对目标人群的品牌露出，水井坊都在不断加强高端和次高端市场品牌、产品和渠道的建设，提高水井坊的品牌认同度和市场占有率。

上述动作反馈到企业业绩表现上，公司2021上半年实现营业总收入18.4亿元，同比增长128.4%；实现归母净利润3.8亿元，同比增长266%；毛利率也同比上升2.2%。而在市场层面，渠道动销更为顺畅，第二季度社会库存降至两年来同期最低水平，产品市场实际成交均价也比一季度上涨了20亿-40亿元。

此外，报告期内水井坊高档产品收入17.81亿元，同比增长128.22%，中档产品收入0.54亿元，同比增长129.5%。高端产品和中档产品的毛利率分别为85.3%和60.68%，分别同比增长2.09%和5.61%。

值得注意的是，在半年报中，水井坊表示将在下半年创新营销模式，由公司部分经销商组建水井坊高端产品销售公司，销售水井坊典藏及以上产品，充分调动经销商的积极性。这显示出水井坊在高端化战略的推进上提档升级。

根据水井坊下半年在高端领域的规划，公司主要将在三个方面发力，首先是品牌高端化，具体措施就是提升以典藏为核心的高端化品项营销策略方案；第二是从酒体、包装和产品故事上对产品进行全新升级，辅之以系列服务消费者的品牌体验活动；第三就是创新营销模式，组建高端产品销售公司。这三个发力方向都是围绕高端化进行。

蔡学飞分析认为，水井坊的核心业务仍然是浓香，企业愿景也明确“做高端浓香头部品牌之一”，因此酱酒项目的变动影响并不会传导至水井坊的浓香基本盘。而在水井坊高端领域的一整套动作背后，也可以看出水井坊愈加清晰的赛道逻辑，简单来理解就是在充分借助企业自身的品牌、文化、历史、产品的差异性特点，不断完善基于企业、渠道与消费者的价值输出体系，从高品质体验、高品质服务、高品质产品等角度构建新的品牌、销售与体验链条，应该说，这是一项复杂而庞大的工程。