最近，鞋服企业进入订货会的高峰期，记者走访企业，发现在去库存时代，泉企积极转变销售方式，品牌商或请来专家给经销商讲课，或与合作伙伴共同进行数据分析，研究下阶段的发展策略，传统订货会变成了研讨会。 

      请专家给经销商讲课

      2012年国内体育品牌库存高企的现象，犹如体育用品行业"高速公路上的一次集体堵车"。有些企业预测到这样的堵车情况，急速转换车道。今年的订货会上就可以看到，"正大体育用品公司"已悄然变更为"正大（中国）服饰有限公司"。

      "早在2012之前，我们就看到体育用品这个市场已相当拥挤，大大小小的体育品牌占满了从一线到四线的市场。因此，我们从去年就启动了市场定位的转型，往时尚休闲方向发展，避开体育用品行业拥堵的高峰期，可以说，库存高企的现象在我们这儿并不明显。"正大（中国）服饰有限公司总经理郭敬清说。

      在近期举行的订货会上，郭敬清向经销商强调，新的一年，正大的转型涉及多方面，从产品风格、终端模式到品牌形象都将全面变革。他认为，在时尚休闲这个领域，只要有创新，能把握住每年的流行趋势，就不怕库存，为此他们已经与意大利、韩国等国际级设计团队建立了合作关系。

      为了增强经销商的信心，正大服饰还特别邀请了中国服装协会产业经济研究所所长陈国强，在订货会上参与中国服饰行业格局走向的研讨。

      陈国强特别介绍了未来企业转型的特点，在服装行业总体稳定的情况下，企业之间冷暖差异较大，有一些具有较好竞争力的企业开始从"规模型"转向"效益型"、从"从线状型"转向"网络型"、从国内产业要素合作转向国际产业要素配置转变。这些企业走过产品质量和规模扩张的阶段，以效益为核心，调整企业战略，开展制造与服务的协同、线上与线下的协同、业内与业外的协同，积极开展收购国外品牌、扩大生产能力和寻找渠道合作等工作。

      订货会上分析数据

      对于线下传统的店面销售而言，店面位置的选择往往奠定了今后的销售业绩基础。琪尔特儿童品牌总监刘全根据自己多年的营销经验，总结出了一套如何选择店面位置的讲义与全国各地近百位经销商分享。

      "附近的街区人流量，小区的定位，同条街道上其他同行店面的产品风格，还有居民的年龄层等等数据成为支撑店面的主要依据。"刘全认为，这些都需要前期的摸底和亲自调研，为此在订货会之前，他已经花费了数月时间，逐一走访每个主要经销商的店面，为其把脉，也对其他经销商的新店位置进行了考察。

      "店面位置的考察需要细化到旁边两侧的绿化树。"刘全说，订货会上他还逐一约谈经销商，了解他们的市场需求，甚至召开调研会，共同分析去年单店的销售数据，细化到每项单品分类，更为科学地核算每家店面、每级经销商的全年订单数据。除了帮助经销商拟订发展计划，企业还不忘依旧抛出"糖果"策略，提出奖励计划。巴布豆（中国）公司董事长林启东便在经销商大会上宣布，来年将邀请销售额靠前的经销商到台湾游玩，包吃包住。

      研究供应链提速方法

      有些企业选择在订货会上谈产品的转型，商量研讨新一季的合理订货量，而有些企业则坚持走原来的路线，高调提出对原有供应链体系的变革思路，从产销源头上围堵库存。

      匹克CEO许志华经常说的一句话是"清理过去的库存固然重要，更重要的是不能继续增加库存"。2012年以来，匹克致力优化订货模式及分销网络，提升零售网点的经营水平，强化对渠道以及存货的管理能力。

      "我们将早前的责任式订单模式调整为按需定产的订单模式。"许志华说，"这是灵活应对市场变化、稳定市场供需关系的有效办法，按需生产可以节省成本、控制库存，同时也减小经销商的压力，让他们可以专注于提升单店运营品质，并通过品质提升催动销售和订单需求。"这样的调整得到了回报，今年订货会上，匹克获篮球鞋补单40万双，价值超过1亿元人民币。

      特步在今年的订货会上也强调了"爆款"返单的重要性，提出将在缩短生产周期的基础上，加大以销定产的快速反应机制。"未来的竞争是供应链的竞争，明年我们将力争一条牛仔裤7天到10天就可以出货，15天就可以完成翻单。"特步集团副总裁肖利华说。

      从不开订货会，以直营方式经营的诺奇，今年却以为晋江旗舰店庆生的方式，将消费者、上下游合作者及各子公司的负责人召集起来。此举除了拉动销售之外，另一个深层目的就是想向外界宣扬他们自主开发的IEAP系统的运作情况，该系统可有效完成消费信息传递，实现销售、设计、生产等环节信息的共享，提高产品从需求到开发再到供应的响应速度。

      今年贵人鸟副总裁夏友群在其订货会上对2000多名经销商发出了这样的信号：为供应链提速，在深耕三、四线城市的基础上，强化单店订货模式。即通过数据分析将订货数据细化到单店，以个性化的订货模式来避免大锅饭式的销售管理。