现在每个礼品企业都花精力重点维护自身的营销渠道，但是大多数礼品企业都感到眼下的渠道是那么的脆弱，处处需要精心呵护、倍加关怀，稍有不慎辛辛苦苦打造的渠道将会分崩离析。很多礼品企业抱怨觉得对于渠道成员已经采取了有效的激励，但是他们依然缺乏销售的能动性，不能创造优异的绩效，很多事情还得自己亲力而为。对于渠道的激励也倍感疑虑，常常对运用渠道激励之后的效果感到失望。

　　渠道激励是一项复杂的系统工程，其激励在时效、形式、力度、频度、条件、执行等方面都显示出极大的变动性、灵活性、复杂性甚至微妙性、激励得当，它是渠道动力，可以激活渠道，推动渠道整体良性运行，而如果实施不当，出现激励过分、激励不足或激励失效等问题，它则可能变成渠道发展的阻力，甚至破坏力。所以，如何把握渠道激励各环节的“度”，找准渠道激励的“均衡点”，就显得至关重要。

　　激励的“度”如何把握

　　顾名思义，“返利”就是礼品企业根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴。它实际上是渠道利润的平衡和再分配过程，是礼品企业惯用的吸引和控制渠道成员的手法，并逐渐成为行业惯例。

　　1、返利的力度。返利应该多大力度（比例）才合适呢？这个问题困扰着许许多多的礼品企业。因为力度太小了，对渠道成员没有吸引力；力度太大，企业利润不允许。而且，如果返利较大，聪明的分销商会将一部分预期返利打入价格，降低价格来销售，以博取更大销量和更多返利。这样一来，礼品企业的价格体系和渠道秩序将会受到破坏。一般来讲。礼品行业的平均返利水平在5%，但不同的礼品企业有着不同的标准。比如有些礼品企业今年将产品进货价上调，为了安抚渠道分销商，返利政策也随之调高。为使返利真正成为激励力量而不是破坏力量，礼品企业在制定返利政策时必须参照两条标准：一是行业的平均水平，二是不至于引起冲货。此外，有的礼品企业一般设置的是“梯级返利”，即销量越大，返利越高。这里要提醒的是，适当拉开差距，兼顾公平，不能过分偏向大客户而轻视中小客户，注意上限的设置以及“过程返利”的实施。

　　2、返利的频度。返利在频度上一般月度返利、季度返利、半年返利和年终返利几种。月度返利体现快捷、立竿见影的特点，为一些中小分销商喜欢，但礼品企业的财务管理难度增大，也容易导致短期行为。季度返利也追求快速兑现的承诺，让分销商看到希望并很快实现希望，有很强的成就感，且持续刺激，激励效果较好，往往适用于一些季节性较强的产品品类，但同样存在短期行为和结算难度大的问题，且不利于渠道的长远规划，没有整体感。而半年返利很少企业采用，只有少数礼品企业选择这种做法。年终返利是绝大多数礼品企业惯用的返利方式，在一个完整的销售周期对分销商进行一次充分考核，通过每年一次的年会对上一年的销售工作进行总结，并兑现年终返利，同时，对来年市场进行整体规划，并制定新一年的目标和返利政策，所以，它是一种与目标激励相结合的全面、持久的激励方式，具有很强的生命力。

　　3、返利的形式。返利有返现金、返货款折扣、返物品、返优惠政策等。返现金最刺激，分销商最喜欢，但对礼品企业不利，会加速资金链的紧张。返贷款折扣，即是将返利金额算出，在来年的货款当中扣除，这种方式对礼品企业有利，分销商也能接受，因此被广泛使用。有点礼品企业返物品，即将返利金额购买成物品送给分销商，如品牌汽车，国外旅游，以武装分销商，主要希望不会影响到价格体系，此法也未尝不可。另外一些礼品企业返优惠政策，比如价格优惠、渠道费用支持、广告支持、促销支持、人员支持等，其实，这些都是变相返利。此外，返利从操作上有明返和暗返（模糊返利）之分。明返让分销商心中有数，有刺激作用，但容易导致低价销售而乱市场。模糊返利使分销商心中没底，往往会形成两个极端。

　　4、返利的条件。到目前为止，很多礼品企业还是采用的是单一销量（回款）指标考核计算返利的形式，这种形式简单易操作。但随着礼品市场经济走向成熟，有的礼品企业开始采用“过程导向”的综合指标，如目标销量完成、价格体系保持、市场秩序维护、品牌推广支持等分解考核返利，即把返利总额分解到多个指标上分别给予考核，分别兑现返利，以弱化销量指标，强化市场维护和市场支持指标，旨在追求市场的良性、持续发展。而且，逐渐淡化返利的功能，强化分销商自身赢利能力的提高，这是礼品行业未来的一种激励趋势。

　　渠道激励的“均衡点”在哪里

　　渠道促销是礼品企业针对中国渠道商（分销商、代理商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和销售积极性，其实质同样是渠道利润的再分配（礼品企业让利），也是惯用的渠道激励方法。

　　一般来说，新品上市、库存处理、旺季冲销量、淡季保市场，都需要继续努力渠道促销，这是礼品行业的惯用做法。一年至少有端午、中秋、国庆、春节等几个大的销售旺季，这几个时段的销量往往占到全年总销量的60%以上，所以，做好这几个时段的促销文章就显得尤为重要。根据礼品行业运作规律，渠道促销应该在大旺季销售来临之前进行，因为分销商有一个旺季前备货的过程。旺季前抢得先机进行针对渠道商的促销，可以抢占渠道的资金、仓库和陈列空间，挤压和排斥竞争对手，实现销量最大化并赢得竞争优势。那应该提前多久进行才合适呢？根据以往经验，提前30~45天都行，60天左右最好。太早的话，渠道商没兴趣，没准备，而且没精力顾及此事。太迟呢又被竞争对手捷足先登，错失良机。

　　渠道激励是礼品企业得以持续有效运行的动力来源，是它驱动着渠道物流、商流、资金流、信息流的不停运转，以实现渠道增值，同时激活渠道活力。追求利益是渠道的天性，渠道本质上由利益所驱使，渠道激励就是渠道利益的“重新分配”。分配得好，它会形成渠道动力，推动渠道有效运行，提高企业分销效率和效益；分配不好，它则会成为渠道破坏性的力量，导致渠道冲突，影响厂商关系。

　　为此，渠道激励应该把握六大基本原则：一是具体问题具体分析（因时因地因企业而异）的原则；二是物质激励与精神激励相结合（两手都要硬）的原则；三是成员愿望与渠道目标一致（目标一致性）的原则；四是激励的重点性与全面性相结合（兼顾公平）的原则；五是激励的及时性与长期性相结合（持续发展）的原则；六是激励的投入与产出相匹配（效益性）的原则。只有掌握了以上渠道激励的辩证原则，我们才能理解渠道激励的复杂性和微妙性，才能更好地把握渠道激励的“度”和“均衡”，以发挥其最大效益，实现分销最优化，并且推动整体渠道的协调、健康发展。