随着中国五金行业的崛起，近20年，中国五金行业先后涌现出八大五金产品集散中心。五金产品集散中心经过长时间的发展，进一步整合了地区五金资源，满足了消费者的个性化需求，并逐渐规范了各地区五金消费市场。

　　2008年，一场波及全球的金融危机使国内一些以外贸为主的五金企业首当其冲受到波及，有些企业订单急剧下滑。此时，一些企业不得不将目光投向以前并不看重的国内市场，以缓解企业的生存压力。

　　五金企业开始外贸转内销的不在少数，其中有些是迫不得已作权宜之计的小厂。而有些是借此机会进行市场调整进行品牌战略经营的实力厂家。无论哪种情况，笔者以为，外贸转内销对五金五金行业来说，并不是一件容易的事。

　　内销之路不平坦

　　广交会历来被视为中国外贸的风向标和晴雨表，历史数据显示，广交会的成交情况对出口具有较好的指示作用。同时，春季广交会的成交情况的年内出口走势趋同。但从105届一期的出口额显示，出口降势仍将继续，外贸形势不容乐观。本届一期累计出口成交额130.3亿美元，下降20.8%，其中对欧盟和日本的降幅达35%以上，对澳大利亚和美国的降幅分别为11.2%和4.9%.

　　发达国家外贸市场的出口出现大幅下滑的同时，也要关注对新兴市场出口下滑的风险。本届一期广交会成交额显示，对阿根廷、印度、东盟等市场有所增长，但是，对俄罗斯和巴西则分别下降42%和35%，甚至超过了对欧日市场的降幅。去年四季度以来，随着金融危机的深化和蔓延，新兴市场受到滞后影响越来越大，这也成为我国对新兴市场出口下滑的主要原因。从目前来看，新兴市场的经济下滑趋势未见好转，要高度关注这些市场的出口风险。

　　打开内销市场，一切从零开始

　　缺少品牌，同时面临非常多的竞争对手，出口转内销企业面临的挑战不小。转内销不仅仅是把货物拿到国内销售这么简单，而是重新拓展一个全新的市场。品牌树立、渠道建设都需从头开始。外贸型企业在转做内销市场时，有诸多的劣势。即：无产品、无品牌、无渠道、无团队、无经验。很多外贸企业在转型布局国内市场时承认，做内销确实累，比如要增派人手做品牌、渠道。

　　产品创新能力不强，内外销产品有差异化

　　来料加工、来样加工、来件装配加上贸易补偿，外贸企业大多是客户提供产品标准，而企业新产品开发的能力往往远不能满足国内市场的需求。多年的外销经验使得外贸企业一般都按照双方订单上达成的数量和产品规格进行生产，对于产品的研发、创新和改进都没有专门的负责人员，造成长期以来，企业的产品创新能力较差，不能针对市场作出产品更新。用来做外销产品不一定适合中国市场的需求，由于市场竞争产品的细分都是千差万别，外销产品都是根据国外市场做市场定位、价格定位、产品定位，产品设计因此大有不同；另外，生活习惯的差异，居住环境的不同，许多外贸的五金产品大多适合面积较大的套房或者别墅使用，按照国内大多数居民的居住条件，许多产品都要重新设计和开发。

　　无自主品牌或品牌影响力差

　　多数外贸企业以贴牌为主，没有自主知识产权，没有自己的品牌，产品的品牌内涵、核心价值、价格、包装、品牌文化等相关元素都处于空白状态。由于外贸企业大多属于OEM订单式生产，这些质优价廉产品往往为他人做嫁衣裳，使用了国外一些品牌的LOGO及包装，自身产品品牌的知名度几乎为零。但是，要占领内销市场，要能对渠道商产生吸引力，要获得较高的产品利润，要最终影响终端消费者，就只有做好品牌，坚定地走品牌发展之路。

　　没有终端渠道缺乏专业的营销团队

　　在不谋更多利润空间，只简单的赚取加工费的外贸企业，实质上与客户只存在单纯的买卖关系，而对渠道、终端、市场无需费心，导致了很多外贸企业没有建立渠道的意识和经验。而且外贸企业也没有专业开拓渠道的营销队伍，营销人才的缺乏则导致了销售团队的组建难以达到企业市场开拓的理想状态，成为国内市场发展的一大瓶颈。中国市场区域广、网络渠道复杂，如果在销售渠道上铺不开、终端进不去，好的产品也没地方卖，没有销售网络就没有市场，没有市场企业就无法生存。

　　要转型内销，只有组建一支作战能力强的营销团队，迅速拓展进军国内市场的道路，选择一条正确的渠道，准确并持之以恒地经营，并不断使渠道延伸、下沉。

　　不知如何开拓国内市场

　　与外销市场相比，中国的很多行业尚处于发展期和改良期，经营的方式和手段相对不规范，如价格战、仿制假冒、信用不高等问题，都是普遍并将在今后一段时间仍将存在的现象。尽管外销企业有足够的产品生产经验，但对于国内市场的渠道、销售、组织、管理、传播、价格、竞争对手等等，没有一定的认识，外贸的经验对于国内营销市场又没有可借鉴性，容易发生因对国内市场环境不了解而导致决策失误。