OFweek半导体照明网讯 LED照明市场竞争越激烈，企业遭遇的困难就越多，原来的松散式管理和放羊式营销已经不再凑效，于是乎，灯饰照明企业主们纷纷寻求突围之策。由于LED灯饰照明行业大多企业主出身卑微，眼光和思维都有所局限，重金聘请“外脑”参与企业决策，就自然而然成了灯饰照明企业突围的一大路径选择。这些年来，灯饰照明企业都与哪些“外脑”机构合作，其合作效果又是如何呢？

　　欧普照明&和君：我们，一起为欧普品牌大厦“奠基”

　　欧普照明从名不见经传的民营企业，近几年来迅速成长起来，将国内同行远远地抛在后面，成为国内家居照明的领头羊，而且在这一领域内，其市场规模和经营效益都超越了飞利浦、松下和GE等业内的国际LED品牌。欧普照明的超常规发展使业内同行和专家们大吃一惊，纷纷作为标杆进行研究和学习，人们发现支撑其高速发展的核心力量来自于强大的营销网络！不仅在全国各中心城市市场上，而且在大部分各县级市场和发达地区的乡镇市场上，几乎总有欧普照明的专卖店，数量接近3000家，而且多半都是当地最大的门店。

　　欧普照明何以能构建其这样强势的终端网络呢？其实这项营销的奠基工作早在六年前就悄然开始了，和君咨询的营销团队就是这项工程的设计者、推动者和施工者。

　　如今的欧普照明已是行业中遥遥领先的企业，其高效强劲的销售网络、蒸蒸日上的品牌势头、咄咄逼人的竞争位势和一路高歌的市场表现，的确为其同行们展示了的壮阔事业图景，并赢得了阵阵的喝彩声。任何高高耸立的企业大厦都是建立在夯实的基础之上的，而欧普照明的奠基工程却是在六年前和君咨询与客户企业共同完成的。

　　金达照明&叶茂中：从此，我们高端大气上档次

　　2009年，为迎合行业和企业新的发展要求，金达启动品牌扩张战略，携手中国资深营销专家、策划“鬼才”叶茂中，对企业品牌进行重新梳理、整合和提升，筹划向大众品牌迈进。叶茂中给予了专业指引，重点在品牌定位、传播组合、营销方向的确立和终端形象的升级以及系统的构建上做了大量工作，比如维沙华美术馆级水晶灯的重新定位、在央视二套黄金时段的广告直播、品牌灯饰生活馆概念的落地等等，为金达品牌战略运作明确了方向，也提振了厂商信心。

　　同年6月9日，金达照明位于古镇的3000多平方米全新体验式展示中心落成。在叶茂中统筹谋划下，金达将一改原来的三大品牌格局，所有统一划入维沙华品牌体系下，以风格进行品类划分，这样既可强化维沙华品牌形象，又将避免多品牌推广重复花费，相互制约、效应分散等弊端。

　　为与央视推广所带来的品牌放大效应相匹配，叶茂中要求金达在现有的渠道网点基础上再增加至少一倍。全力把“维沙华”打造为大众品牌，同时也为灯饰行业品牌营销注入了新鲜的血液。

　　在新营销思路下，金达照明与叶茂中强强联手，极大地推动金达向大众品牌迈出了最坚实的一步，成功将维沙华推向大众视线。

　琪朗灯饰&华红兵：哥卖的不是灯，是奢侈品！

　　2007年琪朗与华红兵品牌中心合作进行品牌运作——打造中国灯饰行业第一个奢侈品牌MOOLLONA。

　　在华红兵的操作下，琪朗买下MOOLLONA在MURANO岛工厂的产权和品牌使用权，拥有了纯正的意大利血统的灯饰的品牌基因。通过工艺和原料提升了MOOLLONA品牌高度，可以真正完善奢侈品品牌价值，MOOLLONA继承了意大利国宝级产品工艺手工玻璃；国际第一水晶品牌施华洛世奇是原料供应商。随后建立了终端体系和人员培训体系，完善了整体品牌体系。

　　MOOLLONA品牌以及运作3年之久，成为了国内第一个奢侈品灯品牌，第一年直接利润值高达3亿，目前而言其MOOLLONA品牌价值已经超过了10亿，MOOLLONA已经逐步世界其他的市场，与2012年MOOLLONA将进行品牌渠道集成化，带来国内灯饰进入真正品牌之路。

　　在华红兵的指导下，琪朗灯饰是目前中国唯一登上《奢侈品》杂志的灯饰产品，2008年该产品销售5000万元，华红兵给琪朗的品牌定位，不是卖灯饰产品，而是卖艺术品、奢侈品。产品的附加值一下子就上去了。

　　亿光照明&博奥司：光鲜数据背后多质疑

　　2013年3月，亿光正式在上海组建运营中国大陆照明业务的管理机构——亿光照明管理(上海)有限公司，并聘请广东博奥司企业有限公司负责人，行业著名营销专家吴正喆出任总经理，正式拉开了其全面进军大陆渠道的序幕。

　　随后的四个多月里，亿光照明在LED渠道的种种策略便刻上了吴氏“高举高打，快速渗透”的品牌营销烙印。其实早在去年下半年，两者便开始合作“试水”大陆市场。

　　去年，吴正喆开展的“亿光LED照明科普大讲堂”在全国各地落地作业后，几乎每一场都“收获颇丰”。据当时公布数据显示，湖北第一轮签约客户达62家，连同运营商签约金额超过500万元；河南会议签约客户60余家，现场订货金额达到500万元。安徽共签约客户55家，现场订货金额超过365万元；四川成都现场近200名经销商同亿光LED照明签订了合作意向书，现场签订意向合同金额高达500万元。但一位曾经参加过“亿光LED照明科普大讲堂”的大型LED企业负责人表示，业内都知道，现场签约的水分有多深，尤其是新晋LED品牌，真正到款的能有五折就相当不错了。可见，博奥司入驻亿光照明受到的质疑远大于期望。

　　昭信LED&里程碑：照亮了自己，也照亮别人和时代

　　为了迎接这个承载了无数热望的未来，2012年，昭信集团已诚聘行业最资深照明品牌策划机构——里程碑顾问为其策划“昭信LED品牌与市场策略发展十年总规划”。目前，昭信LED已开始实施从产品规划、渠道布局、市场理念培育、人才团队等一系列的经营。并制定了“巩固路灯、发展商照、深研特照、享受家居”的十年整体品牌市场策略。

　　凭着“享受光的新时代生活”的理念，昭信不断开发产品、完善产品品类，扩大网络及配套服务，并与“LED同时代的人”一同投身LED照明事业。精准的品牌与市场策略加上与华中科技大学、国家光电研究实验室及多个海外LED技术团队进行产、学、研的深度合作，昭信已具备非常强劲的研产销软硬实力，成为“照亮了自己，也照亮别人和时代”的行业信心品牌。

　吉豪照明&壹串通：枯木再逢春发新芽

　　在家居灯饰领域，吉豪照明是曾经创造过照明业界辉煌的历史。但在此后的几年当中，吉豪的市场开始大幅萎缩，在这种困境下，吉豪领军人胡芳静开始跟营销专家接触。

　　壹串通组织化营销专家尚孟坤走进了吉豪的生产车间、办公室以及全国各地的门店进行调研，从他们“卖”的产品，到“卖”的方式，顺藤摸瓜，来诊断他们在“卖”的环节中出现的问题。一个月后，这位专家把诊断报告递到了胡芳静的手中，可是诊断的结果却让他大吃一惊：吉豪不仅是在“卖”的环节出了问题，而且整个的营销组织体系有问题，吉豪根本就没有建立起一个完整的营销体系。

　　发现问题后，孟坤引导吉豪将注意力集中到调整组织能力和价值链驱动上。先从产品、服务、营销机制和内部管理几个方面锻炼肌体，夯实基础，再从人员和制度两方面加强完善经营管理体系，按照企业战略调整了组织架构，明确了部门职能，清晰了岗位职责，并且对核心业务流程进行了优化，还在研发、制造和营销等关键岗位引进了高素质的人才。通过三年潜心修炼，吉豪充沛的动力和健康的光彩止不住地焕发出来。

　　上海绿源&和君：“1＋N”让厂商关系变和谐了

　　2007年，上海绿源与北京和君咨询机构战略合作，引进1＋N营销模式。所谓的1＋营销，是指一个市场，一个代理商，一个分销商应有N个有价值、质量、数量的客户或终端，或N个营销渠道；通过这种营销模式，能使效益趋向最大化，使1个产品，1个品牌，繁衍出N个赢利渠道，从而产生N倍的效益。

　　1＋N营销模式的引进，使绿源与经销商之间形成了很好的互动关系。很多经销商与绿源签约后，感觉到了厂商一家、共存共生的理念，在这种模式下，优胜劣汰有力地净化、规范了市场，经销商充分享受到价格保护的优势，同时获得了一定的利润空间；不仅如此，绿源还给予促销以及广告物品的支持，让经销商推销上海绿源产品时有动力，安排了营销专员，协助经销商进行市场开发，及时传达公司政策，并反馈市场以及其他经销商信息。在1＋N营销模式的带动下，绿源的品牌化之路越走越踏实。

　　韬播照明&壹串通：我们尽显“黑马”本色

　　在壹串通的全程助力下，源于品牌谋略的远见卓识和具有深远意义的市场“三大战役”，使每一分营销投入都能为品牌增值服务，以低成本获得目标客户“万众瞩目”，让韬播从洗手间走向厅堂。

　　健康小子宛若成为韬播化身，壹串通将超级符号——韬播小子运用于品牌建设与营销传播中，爆发出不可思议的力量。

　　在媒介选择上，占据传播制高点，在大型家居灯饰、建材批发市场投放高抛广告，辐射专业消费人群，迅速建立了品牌在目标市场的影响力。

　　不管承认与否，我们进入了“读图时代”。因而，视觉符号才是传播的王道，更容易让人记忆。基于此，壹串通通过直观可感的符号形式对韬播四大产品利益点、功能卖点进行了创意表达，实现产品优势在终端的爆破。于是，在壹串通规划下，韬播终端专柜是一个集产品和品牌展示、客户体验为一体的全新体验型终端，以生动化、立体化、标准化的软硬件设施，强化终端的形象。

　　壹串通为韬播精准切割办公照明市场，具有高度差异化，“一招制胜”跳出了厮杀一片的同质化泥淖。韬播一亮相市场，就获得了专业客户的青睐，“办公照明”成为继“商业照明”、“家居照明”又一重要增长点。2011年韬播的销售额2600万元，2012年暴增至 1.5亿元。韬播照明崭露头角，尽显“黑马”本色。

　爱施华&壹串通：“爱”你，不只在当下

　　2013年3月，爱施华成功牵手著名品牌营销策划机构壹串通，对品牌战略进行精化，致力于打造“家居水晶灯首席品牌”。爱施华此番投入巨资，牵手壹串通，对爱施华今后的品牌战略进行了一次系统的规划。

　　爱施华如今已经是灯饰行业公认的水晶灯企业的新锐之星。但是爱施华的抱负并不止于此。它的愿景是成为家居水晶灯的首席品牌，成为这一行业的龙头老大。

　　“我希望在中国的各个市场都有爱施华的踪影，让爱施华成为一个60年的品牌。然后就像所有人提到凉茶会想到王老吉，提到快餐就会想到麦当劳一样，我希望人们一提家居水晶灯就想到爱施华。”这句话，魏伟曾经不止一定强调过。

　　在品牌的布局上，爱施华牵手著名品牌营销策划机构壹串通，对品牌战略进行了精化。牵手壹串通后，壹串通掌门人李锦魁亲自操刀，对爱施华以及其市场环境做了深入的调研和分析。经过反复的调研、探讨，历时3个多月，完成了对爱施华未来的品牌战略规划，确定了以品类抢位突围，以差异区隔致胜的战略。“今后，爱施华将以‘爱’为核心诉求，实现爱施华品牌的功能性、情感性、象征性价值，打造属于爱施华的‘文化’符号。”

　　垅运照明&双剑破局：因为深入调查，所以有发言权

　　2010年国庆前夕，深圳市垅运照明电器有限公司在遴选了国内数家知名营销策划机构后，最终选择与策划思维最另类、战术实施最具实效的深圳双剑破局营销策划机构进行合作，为其新产品的上市进行全案策划。

　　作为灯具配件领域的明星企业，垅运首次进军照明成品灯具领域，虽然自身具备国际级的技术，但在操作灯具市场方面，却缺少经验。在受到委托之初，双剑从实际情况出发，放弃传统的搜集信息、采集数据、整理规律的调研模式，展开了从行业、厂家、经销商、消费者、设计师等多方位的立体调研。在有限的时间内，双剑在北京、华东、华南、华中各地区具有代表性的城市间穿梭调研。大量听取来自各方的信息和建议。经过一个多月的内访外调与分析，双剑终于不负众望，在不到一周的时间内拿出了一套完全颠覆现有照明灯具营销模式的策略，坚定了垅运照明战略转型进军灯具领域的信心。

　　本邦&高胜：借用外脑实现转型升级

　　广东本邦电器有限公司是一家集照明灯饰、电光源、电工产品的研发、制造、销售为一体的现代化大型集团公司，现拥有员工5000多人。随着企业产销规模的不断扩大，LED的应用更加广泛，管理范围与幅度逐渐加大，需要选择一家优秀的咨询公司进行长期合作，在多家咨询公司的竞争中，佛山高胜企业管理顾问有限公司作为本邦的长期合作单位。

　　在高胜项目组老师的指导与本邦管理团队的齐心协力下，项目组取得辉煌的成就。从2011年合作至今，双方高层坦诚合作、携手发展，各生产车间的生产效率提升30%-50%，产品合格率提高到行业较高水平，生产现场发生革命性变化，咨询带来的表面上是产值及品质数据的变化，其实真正带来的是团队的成长与优秀文化的沉淀。本邦蔡干强董事长对项目给予高胜咨询高度评价，并颁发“咨询行业典范，企业全科医生”牌匾，以示对高胜工作的高度认可。