费劲千辛万苦，我们把眼镜店开起来了，但这并不意味着就可以赢得市场与利润，有的眼镜店前期工作做得十分完美，但却依然不见得有好的业绩。

　　一家眼镜店业绩的好坏，可以看作是利润额的高低，眼镜店的利润额由销售额和利润率所决定的，其中，销售额又由成交量与客单价决定，即成交量、客单价、利润 率三个因素决定了眼镜店的利润额，在社会经济大环境并不理想的现在，人们的配镜频率在降低，即成交量可能会不升反降，如果门店的产品结构与销售习惯没有发 生任何变化，企业的利润必然会下滑。在这样的背景，很多经营者开始想方设法提高客单价，鼓励营业员向消费者推荐高端品牌，甚至直接拉高单价，但是这样的结 果会导致顾客流失率越来越高，成交量越来越少，顾客流失意味着企业的市场份额在下降，从而形成一种恶性的经营怪圈。

　　要解决顾客流失、利润下滑，方法之一即形成良好的销售结构，所谓销售结构，是指产品结构金字塔中不同定位的商品的销售占比。由于每一类产品的单价与利润率 都不一样，因此，销售结构的变化直接影响销售额与利润额。销售结构没有具体的标准值，不同市场定位的门店，结构一定不一样。

　　虽然没有销售占比标准值，但是需要保证其良好的变化态势，跑量型产品大多为成熟期产品，增长速度较慢，甚至有所下滑，因此，它的销售占比一定会持续下降。 利润型产品需要让其保证快速的增长，销售占比持续上升，但是此类产品往往进入时间较短，消费者接受难度较大，要想促使其快速增长，必须采用一些非常规的销 售手段。通常，可以从三个角度去优化眼镜店的产品销售结构。

　　一、产品升级：指在销售过程中，引导消费者从普通眼镜向功能性眼镜转变，这是挖掘潜在需求的过程，而不是简单地引导消费者从国产品牌向国际品牌、从低折向高折转变，这样可能会适得其反，造成顾客的流失。

　　二、销售激励：销售激励的目的，是为了引导营业员在销售过程中有意识地向消费者推荐利润较高的眼镜。设定合理的目标，是激励的重要手段之一，因此，在对门 店的考核指标中，可以增设单品销售目标。同时，在不违背整体薪酬体系的前提，可以考虑增加单品提成，以促使营业员改变销售习惯。

　　三、促销推广：促销推广一定要有核心的主题，在确定了优化产品结构的战略后，企业在推广过程中就应该围绕利润型产品去设计，去大力宣传这一类产品的卖点及消费者的利益点，而不是把重点放在低端产品的折扣促销上。

　　通过以上方式调整商品销售结构，并设计出合理的结构优化目标，至少可以确保眼镜店的业绩在当年实现20%左右的增加，之后再系统的从门店扩张、品牌打造、团队建设等方面着手，实现业绩倍增的目标也就不难了。