多方位发展渠道，可以有效分担风险，也可占据更多市场份额获得利润。2012年，我国五金产业已逐渐摆脱金融危机的影响，国内市场潜力可观，作为世界最大的家具五金及建筑五金生产及供应商之一，海福乐欲计划将战略渠道延伸到零售市场，扩大零售端知名度，实现在中国市场的多渠道并举。

    最长产品线产品类型丰富

    主持人：很高兴请到了海福乐五金(中国)有限公司的史威尔先生，请您给大家做一个自我介绍。

    史威尔：非常高兴今天能作客，我是史威尔，是海福乐五金(中国)有限公司总经理。

    主持人：海福乐哪一年进入的中国市场？

    史威尔：海福乐1996年进入中国，当时是一个代表处。2002年正式注册成公司，总部设立在北京。因为当时WTO一些情况，所以我们一直到2005年才正式运作。

    主持人：公司主要经营的产品是哪些呢？

    史威尔：我们的产品主要分为三类，家具五金、建筑五金及电子锁产品。在1923年海福乐刚建立的时候我们只做家具五金，也是当时我们生产产品线当中占的最多的。再有就是我们建筑五金的产品，最近在海福乐中国，我们又针对终端消费者，零售市场推出一些新的产品。产品线其实是我们一个优势，我们有世界长最长的五金产品线，基本上所涉及的各个领域我们都有。与各种竞争对手相比的话，我们的产品线更加广范，比如说很多公司只有建筑五金或者家具五金，但是海福乐能提供更多的产品给客户。举一个例子，我们德国的仓库有非常庞大的仓库系统，里面有十万余种产品，为客户提供所有想要的东西，想要什么都可以在我们这里找到。

    主持人：也就是说海福乐的产品覆盖面非常广。

    史威尔：对，这就是我们一个核心竞争力的一部分，有很长的产品线。比如说一些家具的客户需要建筑上用的五金我们也可以提供，不需要到市场上找其他的供应商，在我们这里可以找到所有的东西。

    主持人：目前海福乐在中国市场的规模达到什么样的程度？

    史威尔：目前我们有250多名员工，每年有40%左右的增长。销售员工占到我们所有员工总数的一半以上。我们在全国四个城市设立了分公司。北京是总部，另外全国有三个分公司，上海、广州、前两年在成都也开办了分公司，三个分公司都运作的非常好。

    主持人：那我们今年的销量可以达到多少？

    史威尔：2.5亿。

    主持人：工厂是在德国，所有产品是进口过来的，是这样的吗？

    史威尔：我们大多数产品都是从欧洲进口的。我们也从全国范围内进行采购，当然了，也包括中国。不管我们从全国哪里采购，都要求我们的产品符合很高的检验，还有质量标准。

    国际品牌引领最新趋势

    主持人：海福乐属于国际的五金品牌，您觉得国际的五金品牌要在中国的市场上立足要有什么样的优势呢？除了刚才说的产品线比较广以外。

    史威尔：也许不是所有人都知道，海福乐已经有将近90年的历史了，我们1923年就成立了。经过90年的沉淀，我们积累了很多经验和技术知识，在我们不断的产品开发过程中，积累了各方面的知识。另外大概在60年前，海福乐开始向国际市场进军，因为拥有很丰富的经验，我们非常清楚我们的客户需要什么，以及怎么样服务不同的客户，这可能是海福乐目前与一些中国品牌相比的优势所在。

    主持人：对于国际市场的运营是非常有经验的，那么史威尔先生您认为在中国市场的运营要抓住哪几个点才可以抓住中国市场的消费者心理？

    史威尔：首先就是中国市场上的一些消费者或者客户非常想看到一些国际上新的产品，新的趋势，新的技术。从国际市场上不断的吸收，保持良好的状态，看现在流行的是什么趋势，未来有什么发展方向，不断的把新的东西引入到国内市场。同时我们也不断的关注中国市场，了解中国市场的情况，我们客户需要什么样的产品，如何来适应他们的需求。非常有趣的一个现象，可能几年前在欧洲非常流行的一些产品，在几年之后突然在中国流行起来了，这对我们来说非常有优势，我们有相应的产品，可以直接提供给中国的市场。另外我发现中国的客户非常喜欢意大利的设计，像我们就跟意大利的一些供应商，一些厂商有很好的关系，所以我们可以把一些意大利的产品引入到中国。

    主持人：目前海福乐这边销量最大的产品是哪一类呢？

    史威尔：随着时间不断的推移，流行趋势或者说消费需求，可以说没有一个最好的销量的产品，但是我发现中国的消费者已经不断的发展出自己的产品需求，他们对时尚、对设计的一些理解有自己的新的需求，也不是完全追着欧美流行的东西。现在的中国消费者不满足于仅仅把一些国际上流行的趋势、产品直接拿来，我就要这样的东西，而是他们会有自己的想法在里面，比如说我要跟他们不一样的东西，这样、那样，他很可能在未来的几年，中国的消费者和中国的客户会领导潮流，发展出自己流行的东西。这个趋势在很多方面都可以看出来，比如说建筑上，中国的服装的设计上等等方面，都可以看出来中国现在正在初步的形成自己的需求，自己的流行风向标，在未来几年，我很确定，中国会引领世界的潮流。

    主持人：所以史威尔先生是很看好中国市场的潜力的？

    史威尔：我非常相信这一点，中国未来会引领世界，在各方面走到前列，我现在已经看到很多很棒的设计，很棒的潮流的趋势。

    国内市场潜力大仿冒假货成难题

    主持人：史威尔先生看到的可能都是很好的积极的一面，在您看来我们国内的产品在设计、质量以及运营上面还有没有什么样的问题存在？

    史威尔：是的，所有的事情都有两方面，除了刚才说的好的一方面，我们在中国的市场上也有很多的问题，比如说假货、知识产权方面的问题。这些不只是我们这样国际的品牌可以感觉到，其实很多的中国品牌也有这样的困惑。市场上总有一些公司不愿意自己投入、研发，做自己的设计，而是走最快速的方法——抄袭。他们简单的把其他公司的一些东西复制过来，以前他们可能复制或仿冒一些国际品牌，现在中国有很多自己成功的品牌和产品，他们现在又开始复制中国自己品牌的产品。通过这几年，我也感觉到中国的政府在这方面越来越重视，而且海福乐也得到了政府的一些支持，这方面有一定的好转。

    在几年前，我们感觉很难，做一些打假的工作，感觉投诉无门。这几年我们感觉到了变化，也跟一些政府部门有合作，进行一些打假的活动，我们也感觉到更有信心，如果假货存在，最根本的是伤害到终端消费者，他们没有很专业的辨识力，看到哪些是真的，哪些是假的，他们买了假货以后其实是有很多的麻烦。终端消费者会是最失望，最受伤的群体，他们花了很多钱买的产品，结果是假货，可能有很多的问题出现，给他们的生活带来不便，当然了，这些东西会投诉到我们这边，可能会发现是假货，但是受害最大的是终端消费者。

    主持人：消费者可以通过什么渠道买到我们真正的产品，这应该是有效避免假冒产品的途径？

    史威尔：我们建议消费者去我们正规授权的经销商，代理商，或者直接来到海福乐中国，来购买产品，这样的话，他可以得到不仅仅是产品，还有产品背后的一系列的售后服务等。

    主持人：像刚才史威尔先生提到了我们公司是在四大城市，一线城市都有自己的公司，像其他的城市如果想购买我们海福乐的产品是通过什么渠道呢？是不是现在也考虑到网上销售这块？

    史威尔：除了这四个城市以外，我们在十几个城市有销售办事处，这些也是为了更好的服务当地的消费者以及周围的客户。刚才我说的是传统的销售模式，现在我们也在紧随电商的趋势，紧锣密鼓的筹备网络的销售。在德国，我们从2001年就开始在公司自己的网上进行销售，已经运作了近15年，销售额占到了在德国整体销售额的35%，我们现在也是在中国准备把我们的网站做一些更新，变成一个更适合在线销售的模式，在未来的几个月或者一年当中，大家就可以看到海福乐中国网站上的在线商城。

    主持人：等于说现在是筹备的过程当中，刚才我们提到了可能产品被仿冒的问题，除了这个问题海福乐在中国经营方面还遇到哪些其他的问题和障碍吗？

    史威尔：没有什么其他的严重的问题，因为像知识产权的问题有一点超出我们的掌控范围，所以很难控制，这是一个问题，其他的基本没有什么特别大的问题。因为公司发展很快，很难找到合适的人，这是我们需要做的工作，借此机会希望大家关注海福乐，加入我们。

    主持人：海福乐主要需要什么人才和有识之士呢？

    史威尔：现在我们需要的是销售人员，因为我们的战略是在全国各地都要有销售，希望好的销售可以带动我们更好的发展，所以销售人员是我们急需的。

    主持人：像我们这边提到了这个问题，知识产权的问题，其实不只是五金这个行业，在其他的行业，关于设计方面都会遇到这样的问题，在史威尔先生来看，想要解决这个问题应该由哪些方面推进呢？

    史威尔：一是加强管理，抓到抄袭或者仿冒的人要严格的处理，因为比如说一个产品的研发，后面有很多技术的投入，资金的投入，人力的投入，这是一个非常艰苦或者很大的投入。所以如果他们只是想简单的抄袭，然后窃取胜利果实，他们应该受到严惩。

    多渠道并举进军零售市场

    主持人：刚才史威尔先生提到销售是海福乐很重要的一环，那么中国目前的海福乐市场销售渠道有那些，对销售和运营上有什么自己的策略？

    史威尔：针对家具、厨柜、衣柜客户企业的销售大约占到我们销售额的45%，另外就是建筑五金的部分，为开发商、为酒店，为住宅、小区或者是商业项目提供的五金占到了45%到50%，第三部分是零售渠道，也是我们近几年刚刚做的渠道。针对第三个，零售市场的话，我们现在也是在下一些工夫，希望能通过我们的产品或者是销售直接接触到消费者，为他们提供服务，希望在未来几年可以三个部分能够并重，并驾齐驱。

    主持人：现在我们为什么要把目光关注到零售市场，这样的转型初衷是什么？

    史威尔：最开始的时候，消费者很多都不了解我们，因为我们没有直接的针对他们销售，而是通过家具厂或者甲方，现在我们想让消费者了解我们，直接跟我们交流。举一个例子，比如说消费者购买厨房的时候，他可能不会关注到里面很小的五金的配件。但现在我们希望他们可以了解到海福乐。

    主持人：其实五金产品对于厨房、橱柜这些大的产品来说是非常重要的，其主要的也是看五金产品的质量。

    史威尔：是的，其实五金在橱柜或者家具当中起到很重要的作用，不光要看外表，还要看运营或者功能性，都是通过五金来实现的，所以现在我们想也是直接向消费者推销，让消费者了解到我们五金起到的作用，我们五金能做什么，能提供什么样的功能。

    主持人：随着中国市场的装修人数逐渐的增加，消费者对于五金产品的了解也会越来越多，他们现在已经意识到对于一个橱柜来说很重要的一部分就是五金。

    史威尔：消费者开始逐步的意识到五金的重要性了，他们也在买橱柜和家具之前做一些功课，了解五金的品牌和应用。

    主持人：现在我们海福乐主要还是放在家具和建筑五金方面，这两年房地产调控也很大，海富乐在中国的市场是否遇到了调控所带来的影响？

    史威尔：我们也确实感觉到客户没有以前那么忙了，但是在另外一面，我们也感觉到国内的消费其实是在增长的，可能有一些客户主要是做出口为主，他可能会受到一些影响或者怎么样，出口和国内市场要做一个平衡。对我们来说，对海福乐来说，我们感觉建筑五金的部分，比如说一些项目可能稍微有一些下降，但是我们的家具五金的部分是在上涨的，所以其实两个部分是有一个平衡，我们还是有增长，并保持了我们的增长。

    主持人：我知道我们海福乐和地产合作了一个企业考察活动，在这么一个活动当中，海福乐有什么收获和看法呢？

    史威尔：首先我们非常高兴和能共同合作，组织了这个开发商考察的活动，这个活动组织的非常成功，我们邀请了一些开发商的采购部门的人士到我们海福乐参观。考察期间开发商在我们的展厅参观，问了许多的问题，我们可以切实的感受到他们确实对我们的产品很有兴趣，也对我们更加了解，可能对五金整体也更加的了解，这其实是一个双赢的局面。

    传统营销方式移动大巴巡展

    主持人：2012年除了和合作，海福乐还组织了一个非常有意思的活动，就是移动大巴，能不能请您介绍一下这个移动大巴展厅的情况。

    史威尔：这个移动展厅大巴的形式在很久以前，在海福乐德国已经有了，很多年前当时的大巴还没有这么大，只是一个小的巴士，但是效果非常好，在德国去一些我们没有销售办公室的地方，大巴里面有我们的五金，那些地区的客户可以直接的看到我们的五金，看到我们的产品。在德国这个大巴大概是50年前就有这样的形式，后来又在美国、澳大利亚我们的分公司也有这样的移动展厅的大巴，那些区域很大的国家，我们都采用了这种形式。

    这个概念和这种营销方式，其实对中国也是非常有用的，因为中国也是非常大的区域，所以大巴也帮助我们销售，来拜访客户，客户可以看到我们五金的产品。他们不管是距离上的原因还是交通很不方便的原因，很难到我们的展厅看我们的产品，现在有了移动展厅的大巴，我们可以把车开到他们那里，为他们提供更方便的服务。当然了，这个大巴我们也不是仅仅去一些已经现有办公室的区域，而是要去一些更偏远的，可能他们没法到我们的展厅来，但是可以看到我们的产品，他们也需要更好的产品。

    主持人：我们走了多少个城市？

    史威尔：我的手是数不过来去了哪些城市，但是我们的大巴安排是全年一直在全国巡游。我们的想法是夏天的时候在东北，比较凉快，冬天的时候就到南方、广州周边的区域，当中肯定要去一下西部或者华东这些区域，中间也需要来北京重新更新产品，休整一下。

    主持人：这次的反响应该还是不错的吧？

    史威尔：反响非常好，我们希望通过我们的大巴能让客户更加贴近我们。

    主持人：在我们的采访最后，我想问一下2013年海福乐在中国的市场还有什么样的具体的规划和目标？

    史威尔：我们的战略就是覆盖全国区域性的增长，我们希望更多的城市有海福乐销售人员的身影。第二步，我们想引入更多的新颖的，最新的国际的产品到中国市场。现在我们在中国经常销售的大概有6000多种产品，但是刚才我提到了，我们在德国有十万多种产品在售，所以我们还有很大的空间，我们想引入更多的产品为中国的客户服务。除了要在刚才提到的建筑项目上，还有家具市场上保持增长以外，还有零售市场，我们今年需要投入更大的精力，还有市场营销方面的投入。我们的网站要做一个彻底的更新，让他能更适应现在，比如说我们以后做在网络销售的需求的要求。另外通过广告，通过网络或者说甚至通过广播的平台来接触到终端消费者。

    主持人：我们刚才提到了要把很大一部分精力放在零售这方面，想和家具和建筑五金达到平衡，明年开始我们要在零售市场上做哪些具体的努力呢，因为这个增长值打上来也不是很容易的事情。

    史威尔：你说的对，这是一个不同的领域了，就像以前我们做家具五金的时候，我们是给这个行业的家具厂或者橱柜厂与他们的对话，做项目的时候建筑五金部分与开发商，与设计师直接对话，如果做零售，我们直接面对的是终端消费者。这样的话，等于说我们需要更多的与终端消费者的沟通，增强我们的市场营销的举措。

    主持人：我们终端销售的渠道选择的是什么？有自己的独立店？

    史威尔：首先我们有授权特许经营的零售店，我们授权一些有实力的经销商，他们来开一些零售店，另外同时我们也有几家店是自己运营的。我们自己运营的店，可以从自己运营的过程当中收集一些反馈的信息，市场的信息，另外我们知道市场的情况是怎么样的，不断的可以做出调整。通过我们自己的直营店，我们可以很直接，很快速的了解到市场对于产品或者对服务的一些反馈，调整我们的策略，提供更好的服务，这些信息，我们也可以提供给我们的经销商，我们授权的代理商，来帮助他们更好的服务。

    主持人：海福乐对于明年的规划目标是很清晰的，也希望海福乐在明年能引进更多的人才，走进消费者一端，非常感谢史威尔先生接受我们今天的采访。谢谢。

    史威尔：谢谢。