广告可以，形象可以变，卖点可以变，目标消费者可以变，唯有渠道，没法变。面对有限的渠道资源，牙膏品牌商们挖空心思求变，但能找到突破口者寥寥。

　　渠道同质化是国内牙膏品牌面临的共同难题。国内牙膏市场无疑是一片红海，国内市场早已被宝洁、联合利华、云南白药等瓜分殆尽。据悉，佳洁士、高露洁、黑人、中华牙膏组成的“海外军团”，目前占据65%以上的市场份额。在一个多头竞争的市场里，每一个牙膏品牌商都在搜肠刮肚，试图在剩余的份额里争得一块地盘。

　　找到一片蓝海，避开红海厮杀，也成了品牌商们共同的心声。

　　生在蓝海：从点到线的专业渠道

　　纵观国内市场，现代化的业态形式为牙膏品牌的主流渠道，零售终端是牙膏产品营销中的战略性营销资源。与此同时，传统批发流通市场（包括特通）的经销商，多层级分销覆盖较大面积的区域市场的能力普遍不断削弱，正逐步或已基本完成向构建深分、直控型零售网络的方向转型。当前，我国商业呈现多元化发展格局，各种零售业态层出不穷，商业流通渠道也在重整，加上传统批发渠道的萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。这些销售渠道的变化使得零售业态，尤其是新兴零售业态的重要性显现出来。

　　于是，零售终端成为各大品牌商抢夺的资源。一面是有限的资源，一面是残酷激烈的竞争格局，让深陷竞争泥潭的品牌商们集体沉默。抢夺现有的已经被无数先行者走过的路径，是他们不约而同的选择。只是成功者寥寥。云南白药牙膏推出中草药保健牙膏在高端市场的成功，让所有意欲在牙膏领域有所作为的品牌看到了希望：在渠道领域寻找一片蓝海。

　　走牙科医院和诊所渠道是近期牙膏市场炒作的一个话题。

　　据了解，专业牙科渠道现在没有竞争，大品牌也进入这个渠道，但它们仅仅是为了展示。同时，有牙齿保健意识的消费者文化程度普遍较高，追求高端生活品质、有保健需求，他们意识到牙齿是人体的器官，和其他器官一样是身体不可或缺的重要器官，但其损伤不是不可逆的。对价格的敏感度比较低。所以无论从消费者的角度还是的竞争现状来看，这都是一个很大的潜在市场机会。

　　通过牙科医院和诊所，一个一个点集中攻破，通过一个市场的专业渠道进入到全国市场的专业渠道，完成由点到线的布局。这是从点到线的发展，而这也是新生品牌最有保障的生存之道。

　　专业渠道尽管市场狭窄，但是作为一个品牌生存的起点，通过点再发展到线，绝对是最明智的选择。

　　长在红海：从线到面的传统渠道

　　成功开辟蓝海，在专业渠道生存下来以后，就要从线到面挺近的传统渠道。当销量达到一定程度的时候，从线到面的系统化品牌运作才会启动。而这也是很多着名品牌成长的道路。

　　从线到面，简单的四个字，却是一个品牌从萌芽真正走，并且在实际的执行没有偏离预定的轨道。经过漫长的生存探险，下一步的红海求大之争将决定品牌最终的命运。

　　根据中国口腔清洁护理用品工业协会今年4月份发布的数据显示，目前我国百余家牙膏企业基本形成了三大阵营。第一阵营是由佳洁士、高露洁、黑人、中华牙膏组成的“海外军团”，该军团目前占据65%以上的市场份额；第二阵营是由冷酸灵、云南白药、两面针、田七、黑妹等品牌组成的“本土阵营”，目前占据25%左右的市场份额；第三阵营就是最后10%左右的市场，被众多小品牌牙膏组成的“诸侯小国”所瓜分。

　　形势不容乐观。外资品牌强势进攻，本土品牌节节败退。而机会就在这里。

　　能够在蓝海里存活下来的品牌，本身就具备强大的品牌基因。一个拥有强大基因的品牌本身就具有不可战胜的优势，仅有商标注册权的普通品牌不可能与之较量。对品牌商自身来说，完成了从点到线的市场布局，再要扩展到面就更容易得到认可，不用投入巨额的宣传推广进行品牌背书；对代理商而言，强势的品牌有了前期的市场积累，操作起来更加得心应手；对零售终端而言，忠诚的消费者能带来更多利润甚至额外的销售空间。

　　所以，对于如何在红海求大的问题，必须反推到如何在蓝海求存的命题上。先蓝海后红海，环环相扣，层层逼近，一步都不容有闪失。

　　不只是牙膏品牌，在商业世界里，凡是试图打造品牌的厂商们，都在绞尽脑汁寻找蓝海。但是，没人能说清蓝海是什么。因为若是说的清楚，意味着目标达到，也就不用费劲心思寻找了。

　　蓝海求存，红海求大，只是一个品牌成长的历程。在国内市场上，也许还有很多品牌走在同样的道路上，只是切入点不同。如果能够按照既定规划，同时在变幻莫测的市场中灵活应对，谁能断言弱势的本土牙膏品牌就不能战胜强势的外资品牌？