美丽的西双版纳，春光如画。
前不久，飞利浦照明在西双版纳召开销售会议。笔者就飞利浦照明近年来的一系列变化与2017年的发展方向，对飞利浦照明大中华区王昀总裁进行了专访。
王昀总裁，40多岁，一副学者风度，就任飞利浦照明大中华区总裁一年多，正是飞利浦在中国的业务与组织结构进行大调整的阶段。

飞利浦照明大中华区王昀总裁

　　谈到飞利浦近两年来的主动调整，王昀坦言：“飞利浦照明在中国市场的业务，20年来由引入技术、销售产品、提供方案、发挥品牌优势的阶段已经进入分拆整合资源，逐渐转为技术创新和资本运营的发展阶段。”
“我们近期所做的调整，改变的是策略与组织结构，以适应中国市场的变化;不变的是目标是保持引领地位，以创新保持技术与竞争优势。”
在访谈中，对中国照明市场的业态变化，上市公司的特点，半导体照明技术进行了分析，就中国照明市场已经由产品经济为主进入以资本和创新为主的阶段，资本运营、合作共赢将是发展的主要方式达成共识。
特别是在谈到合作发展时，笔者认为在照明界有一种现象值得注意，许多企业期待着合作发展，但合作之后往往在利益面前改变初衷。双赢是利益的共享，不眼红别人的利益是一种修养与境界，须知“别人的奶酪是不能随便动的”。它是共生共存的关系，当合作有所成效时就想吞并对方，这是经营者不成熟的表现。
王昀表示赞同：“我昨天与合作伙伴就在讲这个问题。大家要形成合力，把百分之百的力量用在市场上。这个基础就是信任，要有共同的目标、共同的价值观。如果在这个方面有很多偏差，那大家就不可能走在一起。”
合作，不仅是经营方式问题，更是理念问题。不能共享，也就难以成功。现在是互联网时代，谁也不可能独享有价值的信息;技术差、地域差、时间差已经到了最小的成度，所以必须是要合作，优势互补，严格按规则办事，才能实现共赢的结果。把合作变成一种手段，把别人都想合到自己这里来这是不现实的。
王昀：我觉得这几年整个照明行业发展太快，LED的竞争到再打价格战已经不可能。这个时候就看大家的内功，企业的发展有没有中长线的眼光，当然还有规模效应，资金、人力、技术等这些方面的因素。我相信中国照明行业在未来几年会慢慢有一个集中，形成主要的几家大公司。
王昀关注近来几家中外资公司的整合并购，相信这一过程是必然的。要在照明领域有所作为，就要整合优势资源，包括整合国际大公司的资源，这是发展的捷径，否则难以健康发展。中国照明企业在崛起，有这么多家上市公司，他们在技术、管理等方面都上了一个台阶。
关于业内热点PPP模式，王昀认为，这不仅是对飞利浦、也对所有企业的挑战。以前作为厂商来说很难去做整包一个工程，而作为整包商他不管太多，他总包下来，只要达到短期的照明效果，他就以最低的价格去谈。但是因为有PPP、EMC模式，他就要进行服务整个产品生命周期成本的估算。
现在有很多大集成商主动来找我们，为什么呢?毕竟我们飞利浦的产品质量有保证的，前期可能我们比别人贵一些，但我们的产品质量有承诺。他们更多的会从产品质量与售后服务保障方面来考虑。前期有可能投入稍微大一些，但是他在之后运营的很多年里基本不太担心。对整包商来说，他要考核生命周期的资金成本和利润率，在这个方面我们是希望与生态圈内的合作伙伴越多越好。飞利浦从财力等各方面都不错，也可直接做。但是，我认为在中国有更多的机会与合作伙伴一起做。大家的价值在合作中充分体现，实现共赢。
王昀：“甚至最终用户也不一样。以前是用户自己掏钱。我掏钱我就要看看品牌，看性能价格比，是否便宜啊。现在不是用户花钱，现在是承包商掏钱，很多用户反过来会对承包商提出要求。在集成承包的项目中，品牌的价值凸显，业态的变化提升了品牌的价值。”
这也就是需求侧改革。自己掏钱的时候，实际上是价格取向，PPP模式使用户转向价值取向。倒逼产品提升质量。同时也是整合资源。没有实力做不了这样的工程，一些不规范的企业就会边缘化。
王昀：“很多大集成商为什么来找飞利浦?因为找飞利浦简单。从光源、灯具、模组等可以一揽子解决。不然，他要找好几家，至少5家以上，对他们的商务成本、人员成本与实施项目未来的不确定性，最后的搭配，一个灯具由不同品牌组合而成，质量难保证。”
“是的，对诚信的价值也凸显出来了。刚才讲保用年限，这对很多企业是难以做到的。你要的我都可承诺，但是你信吗?承诺失去了内涵，成为一种商业手段了!”笔者感叹。
王昀：一般企业都会承诺保5年，但是到那个时候，包括品牌，诚信等各方面都会反映出来。如果一家是飞利浦照明，另一家是不知名的企业，同样是保5年，若不用飞利浦，用另一家企业的产品，可能实现不了承诺的风险就会增加,导致中间要换一遍产品，那么这个成本就是大问题了。
对于中国市场，王昀表示，飞利浦照明不仅关注大中华区(大陆与台湾地区)照明产品市场的增长机会，也会关注在资本市场的兼并重组机会和物联网领域的创新合作，愿意与优秀公司开展不同领域的合作。
谈到2016年的业绩，王昀高兴地介绍，2016年飞利浦照明全球销售收入71亿欧元，其中LED销售额占比55%。飞利浦半导体照明业务发展之快可见一斑。
2017年飞利浦照明的重点什么?笔者问道。
王昀：2017年飞利浦照明将重点放在智能互联照明方面：推广飞利浦照明领先的“智能互联照明系统和服务”。为此，我们完成了新技术与新产品的储备，加入无频闪的LED光源，无频闪的驱动;在组织架构上将突出“服务”的理念与服务细节的升级。
笔者以前分别采访过几任飞利浦照明中国总裁，有一个深刻的印象，就是战略规划相当清晰，执行力很坚强，当然效果也是明显的，稳步增长的效益就是最好的见证。
近年来的调整表明，飞利浦照明不仅在光源与照明前沿技术上以创新保持领先水平，在组织形态方面也及时调整，以适应不同国家和地区业态的变化，以更高的效率工作。