[导读]
打开淘宝，随意输入“鞋”这个关键词，在两秒之内会得到100页合计4400个商品信息。从上向下浏览，“韩版透气”、“懒人帆布”、“亚麻低帮”……

　　在这些看似毫无吸引力的标题背后，却是2.1万、2.4万，甚至3.3万的月销量，约相当于中国鞋都晋江一个30人左右小鞋厂一天的生产量。

　　按照一双鞋10元的差价，这些鞋商一天的毛利便达到七八千甚至过万元。若把眼光放得更细致点，不难发现，在搜索结果排名前四的卖家中，福建泉州的卖家占据了半壁江山。

　　对泉州本地从事鞋类电商的王艺而言，上述现象实在很好理解。

　　“泉州本土鞋业做电商并不稀奇，这边离货源近，从材料、制造到分销、物流都十分完善了，甚至你看到淘宝上一些外地的商家，它们的批发点甚至发货点也是在福建泉州。”

　　正如王艺所述，泉州鞋类电商是由互联网经济发展带来的，生长在其传统鞋业市场上的一枚枝杈。

　　早在2011年，泉州便被评为世界第二大运动鞋生产基地。当地甚至有一种说法，全国每十双运动鞋，就有八双产自泉州，全世界五双运动鞋中，定有一双是由泉州生产。

　　运动鞋品类发展推动下，泉州鞋业已形成从婴童鞋到成人鞋，从运动鞋、拖鞋到皮鞋的格局。而互联网的逐步兴起，一些传统的鞋批发商和代理商开始尝试网络销售，并逐渐转变为‘实体+网店’的经营模式。

　　电商好做么？

　　过泉州市市标往义全街方向行走，5分钟后便能看到幸福鞋业批发市场的招牌。来泉州做鞋电商，这条长约200米的小巷是淘宝卖家们无法绕开的地方。

　　白天，幸福街800余家大大小小的鞋批发商闭门歇业，整条道路鲜见人迹。直到晚六点，人才逐渐从这条街上“长”出来。店内，批发商们正通过QQ接单，不断通过EXCLE表格更新着今天一天的发货量；叼着烟、骑着电动车运货商将道路填满；四达一通的快递小哥和各大代发业务员们则在角落帮助商家打包。

　　这里像是丛林，无秩序，但规则却很明确。

　　2017年是杨建森来到幸福街第四个年头。此前，他做过销售，跑过工地，兜兜转转一圈后还是到了泉州鞋批发市场最热闹的地方。每天下午两点，杨建森才正式开始他一天的工作：QQ接单。

　　在杨建森QQ对话框的另一边，是来自各地的淘宝卖家。他们通过不同方式拿到商家名片，加入QQ群。群文件中有批发商们上传的鞋款式、价格以及精修过淘宝素材。

　　一旦买家下单，淘宝卖家们便会将指令下达给杨建森，完善的物流可以让后者在当天发货。杨建森并没有透露一天的接单量，但可以知道的是，这位接单员到夜晚11点才能完成自己当天到工作，附近的快递中转部则可能通宵忙碌到五六点，单是一家快递公司一晚从幸福街发出去的鞋子便有5万双，生意好的时候甚至能达到10万双。

　　在外界看来，幸福街是英雄辈出的地方。这里有将近50岁才开始接触电脑的批发商，有大学毕业决心创业的学生，还有濒临倒闭转型做电商的小鞋厂老板。最重要的是，他们成功了。

　　“这种事情，你在幸福街多走几趟就全听到了，但有真有假，这是肯定的。”在杨建森看来，这些人能把网店做好，靠实力，更靠运气。

　　1980年代，幸福街主要做鞋业批发。由于地处市中心，离旧车站也比较近，很多外地人特别是温州人在此开店，久而久之，鞋街名头越来越响，来这里做鞋履生意的客户也越来越多。不过，随着幸福街旧车站的外迁、其他区域制鞋业的兴起，幸福街日渐没落。

　　转折发生在2008年年底，互联网的兴起使一部分传统的批发商户转向网络销售，幸福街再次火了起来。店铺租金也侧面反映了这一点，据杨建森介绍，目前幸福街店租已经涨到了5000左右，不过也得看位置和面积。

　　当谈到幸福街这两年生意如何之时，杨建森表示，这两年幸福街电商也并不那么好做了。原因有二，电商竞争激烈；幸福街质量不佳。

　　“幸福街赚得多是最开始做电商的那一批，那会儿不论是淘宝卖家还是批发商，只要有资金支持，都可以做起来。现在是电子信息时代，批发竞争激烈，淘宝也是这样。”

　　“幸福街的鞋主要跑量，三五十块的鞋子，大家都知道，穿一段时间的而已。当淘宝分出天猫以后，对鞋质量要求提高了，以江浙鞋为主的批发商们自然也就难做了。”

　　“都靠自己经营”

　　与杨建森的想法相似，鞋都电商创业园的刘雨静也认为这两年电商没那么容易做了。

　　鞋都电商创业园所在地晋江，为泉州下辖市。这座小城因鞋产业发达，县域经济连续22年居福建省首位，国内可以叫得出名的运动鞋品牌几乎全部出自此地。在电子商务的快速崛起及陈埭镇政府支持下，鞋都电商创业园于2013成立。

　　公开资料显示，鞋都电商创业园成立之初，就吸引了近400家中小鞋企入驻。截至目前，已引导中小鞋企从事电商产业发展1000多家，带动周边3000多家小微网商聚集创业，以及5000多名从业人员就业。

　　不过，作为管理者的刘雨静却表示，鞋都创业园这里这两年不太好做。

　　“有些做不下去的电商可能就换鞋品类，或者就搬走了。本来按理说今年的商铺租金是1500块的，如果再涨租金的话可能就受不了，所以我们老板自己就补贴了500块，还是按照2014年1000块的租金去做。”

　　在界面新闻走访过程中，有一次砸下50万一去无踪的悲剧，也有电动车变宝马的励志故事，更多的人表示，这事儿都需要自己经营。

　　来晋江之前，王艺的电商生意已做的风生水起：与多个鞋厂建立稳定供货关系，淘宝单品月销接近一万。站稳脚跟后，她打算拓展分销业务，而拿货方便，质量可控的晋江成了王艺的新据点。

　　对于如何在激烈竞争中做好这门生意，王艺谈的最多的是产品和营销。

　　鞋类电商生意中，通常牵扯到鞋厂、批发商、分销商、电商平台、顾客五大方面。对王艺而言，产品，说白了就是上游的一个个鞋工厂，它们的生产力、资金实力、质量、价格直接决定商家的成本及销售情况；营销，说到底是鞋电商的平台和下游顾客，它们直接决定商家“天花板”的高低。

　　“工厂都是多少年建立起来的关系，因为鞋工厂不会自己开店，我们来把控款式，他只负责出货，那么这里面就牵扯到垫付、备货的问题。假设一双鞋是30块左右，可能（我们）需要厂家备货两万双，那它起码得有50万的周转资金，没有这种实力的厂，（我们）是不会谈合作的，”王艺如此说道。

　　王艺认为，在鞋厂与鞋商的交往中，最重要的是诚信。晋江有很多小鞋厂因为垫付资金过多，下游鞋商销量不佳出现破产的现象。同样，市场上也存在一部分“假鞋厂”，它们生产力不足，美其名曰“生产商”，实际上则是从他人处拿货的分销商，这样的”假鞋厂”很容易断货断码，对卖家而言十分不利。

　　靠谱卖家如何找到靠谱鞋厂，“多喝茶，多聊天，根据自身的定位和利润去选择厂家，”王艺笑着说。

　　确定好了上游，剩下的便是如何制造淘宝爆款的问题了。

　　在淘宝输入“鞋”这个关键词以后，会出现一个综合排序，这个排序是根据商家销量和点击量决定的，这两个东西越多，商家的排名就会越高。

　　“一个新卖家上来以后，他肯定没有销量，别人也看不到我，只能砸钱买直通车，客户点一次付1到2块钱。这个转化率大概是4%左右，也就是100个人里面只有4个会下单。但亏这个钱大家也心甘情愿，”王艺表示。

　　除去商家自己冲销量，还有一种方法就是爆款跟单。找相似的生产挂在里面，价格放便宜些来冲量。此外，王艺还提到了一个有趣的现象，现在的淘宝商家们不会像原来一样卯足劲推单款爆款。他表示，如果单款走量太高，工厂压力就会大，如果一旦爆款不再爆，那厂家可能就有几万双库存砸手里头。

　　“一般来说，一个款的存活率大概在3至4个月。比如说我在1月份推这个款，到2月份推爆了，那这一天能达到七八百双，一直爆到3月和4月，这样一个爆单的时限就结束了，现在商家对于爆款销量都不如原来多，就是为了把工厂的这个风险降低。”

　　自家卖买逐步做大了以后，王艺打算做分销。回忆起最开始的日子，他表示，“最开始我们团队就四个人。电商基本就两个人，剩余就负责供应链，跑一下供应商，这些都是慢慢做起来的。”